從事過項目銷售工作的朋友,可能或多或少都經(jīng)歷過投標、寫投標文件等這類工作,表面上看,這類工作好像都是些流程化的工作,波瀾不驚,只要按格式和要求一步步完成就好了。但實際上,往往是一些經(jīng)驗老道的資深銷售,對這里面的暗流涌動如履薄冰,特別是一些因為招投標丟掉胸有成竹的單的銷售,對此問題格外關注??墒屡c愿違的是,投標輸?shù)袅?,很難找到真正原因,甚至有的銷售覺得:感覺專家評標就像個黑匣子。
我拿一件事情來舉例說明,我們都是從小學-中學-大學,這一路走過來的,都考過試。考試成績要提高,最直接有效的方法是什么?是拿回試卷,找到所有做錯的題,針對性的做些學習和提高,你下一次的考試成績就會提高。
但可惜的是,項目投標就是另一回事了。
Ø 專家評標的程序和方法我們不清楚;
Ø 專家評標的給我們打的分數(shù)看不到,給我們的評語看不到;
Ø 專家評標時,有哪些看點、有哪些顧慮,通通都不得而知。
造成這種局面的原因主要幾個方面:
Ø 各類法律法規(guī),都要求專家對評標過程進行保密,因此,大多數(shù)專家都三緘其口。
Ø 盡管有政策文件對專家評標程序和辦法給予了指導,但大多數(shù)人都沒有當專家的經(jīng)歷,專家們在現(xiàn)場具體怎么執(zhí)行這些政策,我們是無從知曉的。即使現(xiàn)在政府采購項目開始要求對項目評標過程進行錄像和錄音,但這些材料是不可能提供給投標人的。
總而言之,搞項目投標作為投標人的乙方可以說是*的弱勢地位。那么怎么辦呢?我們這個系列的分享課透過評標學投標。就是專門針對這個問題的,我們首先會以專家評標工作為切入點,進行剖析,進而再反過來,看看我們作為投標人,應該如何做、如何應對。那么,接下來,我們將會分別從以下幾個方面來進行分析和給出應對策略:
第2講 專家評標的流程及應對
第3講 專家評標的準則及應對
第4講 專家評標的方法及應對
第5講 專家評標的顧慮及應對
第6講 專家性格對評標的影響及應對
第7講 專家評標的體驗及應對
第8講 常見流標原因及應對
以上呢,我花了整整一個小節(jié)的時間來講這個大背景,其目的主要是讓大家知道,學這個系列的課程到底有什么價值?可以獲得什么收獲?此處不講,上來就講內(nèi)容,大家看到最后才發(fā)現(xiàn)不對,這個內(nèi)容不是我想學的,那就浪費大了。
畢竟,現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代,信息爆炸的厲害,大家學習的機會成本都很高。作為培訓師,也應該要提高學員體驗,而提高體驗的第一步,就是找到真正感興趣、想學這部分內(nèi)容的學員進來,用營銷的話語來講就是:服務好目標客戶,不讓非目標客戶浪費時間。那么,接下來,我們就將一步步打開這個黑匣子,請感興趣的朋友繼續(xù)關注第二講專家評標的流程及應對。
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