融資路演
要素一：有一個(gè)大愿景，然后把這個(gè)愿景擴(kuò)大十倍
你需要有一個(gè)吸引人的愿景，告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里，這點(diǎn)非常重要。但不得不說(shuō)的是，首次創(chuàng)業(yè)的人通常想的愿景都比較小。我知道自己當(dāng)年這么做是有點(diǎn)兒“負(fù)罪感”，但現(xiàn)在我可以告訴你，無(wú)論你的愿景是什么，請(qǐng)把它放大，并且讓它變得更加吸引人。
舉個(gè)例子，如果你有一個(gè)愿景，通過(guò)在某個(gè)國(guó)家解決一個(gè)問(wèn)題，讓人們生活更加便捷，然后再把范圍擴(kuò)大，為全世界人們解決同一個(gè)問(wèn)題。
那么，你又怎么知道自己的愿景足夠大呢？
一開(kāi)始，當(dāng)你在融資路演時(shí)表達(dá)自己愿景時(shí)可能會(huì)感到一些緊張，甚至?xí)行┎话?。但隨著時(shí)間的過(guò)去，你就會(huì)習(xí)慣更大的愿景，而且之后你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦你的愿景足夠大，那么就會(huì)刺激你努力奮斗。
要素二：詳細(xì)解釋你會(huì)如何使用投資
當(dāng)你的投資人給你投資成百上千美元資金時(shí)，通常會(huì)詢問(wèn)你會(huì)如何使用這筆投資，如果此時(shí)你說(shuō)，“我們會(huì)把投資資金的一半用于市場(chǎng)營(yíng)銷，另一半用于工程開(kāi)發(fā)”那真的是一種非常不靠譜的回答啦。
你需要一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模式，而你的雄偉藍(lán)圖至少要規(guī)劃到未來(lái)三年，其中不僅要包含你的運(yùn)營(yíng)成本，還要包含你的收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)，以及潛在利潤(rùn)。
最重要的是，你需要了解不同部門如何使用資金，再理想一點(diǎn)，了解每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目如何使用資金；而如果你已經(jīng)有了一個(gè)可預(yù)知投資回報(bào)率的營(yíng)銷策略（比如投資1美元，回報(bào)5美元），也需要詳細(xì)地向投資人解釋。
此外，當(dāng)潛在投資人評(píng)估你公司時(shí)，如果你有一個(gè)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，可能會(huì)幫助你摒棄掉一些風(fēng)險(xiǎn)，特別在你第一次創(chuàng)業(yè)，或是在尋求天使投資時(shí)。請(qǐng)記住------你能規(guī)避掉的風(fēng)險(xiǎn)越多，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)也就越大。
劉華鵬老師在清華大學(xué)為興業(yè)銀行講授互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷思維
要素三：比任何人都了解你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)
如果你的公司采用的是訂購(gòu)模式，那么需要了解用戶獲取成本（CAC），客戶終身價(jià)值（LTV），用戶獲取成本：客戶終身價(jià)值，凈流失率（MRR），用戶轉(zhuǎn)換率，客戶數(shù)量和收入比率，毛利潤(rùn)，等等。
對(duì)于其他類型的公司，指標(biāo)可能會(huì)比較簡(jiǎn)單。你需要準(zhǔn)確知道自己目前和未來(lái)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)對(duì)于一些還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你需要告訴投資人自己會(huì)采取什么樣的方法，一步步實(shí)現(xiàn)。David Skok 是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,現(xiàn)在是風(fēng)投公司Matrix Partners的合伙人，2010年他在自己的博客里發(fā)表過(guò)一篇文章，重點(diǎn)提及了初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，或許會(huì)面臨各種各樣復(fù)雜冗長(zhǎng)的指標(biāo)壓力，但這是成功募集資金的基礎(chǔ)。
要素四：盡量將主路演時(shí)間縮短
這個(gè)要素很簡(jiǎn)單，通常融資路演分為兩部分，主路演和附路演。在主路演階段，你需要做PPT演示，告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事，展示你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員，以及發(fā)展愿景。在附路演階段，還需要播放一些配套的幻燈片。
那么，你的路演需要控制在多長(zhǎng)時(shí)間呢？通常來(lái)說(shuō)，你需要播放三十到六十張PPT。筆者所在的Bigcommerce公司在進(jìn)行C輪融資時(shí)，我們使用了42張PPT，其中主路演使用了26張，附路演使用了16張，這也幫助我們從Revolution風(fēng)投（由Steve Case創(chuàng)立）成功募集到了4000萬(wàn)美元資金。
要素五：公司不是靠資金，而是靠人發(fā)展起來(lái)的
最好的公司，都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來(lái)的。在你路演的時(shí)候，至少要用一張PPT來(lái)介紹你的團(tuán)隊(duì)，告訴投資人他們與眾不同之處。你有一幫出色的工程師嗎？秀一秀你麾下的人才，讓投資人知道他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做了哪些事情。你的高管團(tuán)隊(duì)都是來(lái)自*公司的嗎？你需要給每個(gè)高管做一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人介紹，包括他們?cè)?jīng)在哪些企業(yè)工作，各自負(fù)責(zé)什么樣的工作。
舉個(gè)例子，你的銷售主管曾經(jīng)負(fù)責(zé)建設(shè)過(guò)規(guī)模較大的高效銷售團(tuán)隊(duì)嗎？如果他/她有過(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，就把它展示出來(lái)。還有，你的首席技術(shù)官在他/她之前的公司負(fù)責(zé)過(guò)可擴(kuò)展系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，并支持過(guò)千萬(wàn)級(jí)的用戶量系統(tǒng)嗎？這些都可以展示給投資人。
投資人很清楚，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常，最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)會(huì)構(gòu)建出最好的產(chǎn)品和品牌，最終贏得市場(chǎng)。如果你有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，那就毫不猶豫地展示出來(lái)把。如果在討論公司愿景的時(shí)候，你手下的團(tuán)隊(duì)成員都是一幫菜鳥(niǎo)，那么也不要著急，你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后，會(huì)采取什么樣的招聘策略，并招募一些什么樣的人才。
在招募人才的時(shí)候一定要有信心，并盡可能地構(gòu)建一支最出色的團(tuán)隊(duì)，在路演的時(shí)候，要把這種決心表現(xiàn)出來(lái)。此外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的缺點(diǎn)也不要掩飾，但要把重點(diǎn)放在團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)上面。
要素六：談一些痛點(diǎn)，再告訴投資人自己是如何解決的
所有出色的融資路演，都是從一個(gè)故事開(kāi)始，然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，再給出自己的解決方案，到最后的公司愿景。因此在路演的時(shí)候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)最初行業(yè)痛點(diǎn)。
你是如何無(wú)意中發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)的？你為什么要解決這個(gè)痛點(diǎn)？你的解決方案是最好的嗎？當(dāng)你募集到資金，就能幫助更多人解決這一問(wèn)題，等等，這些都需要在路演中提及。
要素七：競(jìng)爭(zhēng)力，事實(shí)勝于雄辯
無(wú)論你的公司是否產(chǎn)生收入，都需要向投資人展示出你的產(chǎn)品已經(jīng)擁有一定競(jìng)爭(zhēng)力。正如前文所提到的，如果潛在投資人認(rèn)為你公司的風(fēng)險(xiǎn)越小，那么你就越有可能獲得投資。
如果你已經(jīng)產(chǎn)生收入，并且發(fā)展速度很快，那么一定要在路演的PPT里面展示出來(lái)。如果暫時(shí)做不到這一點(diǎn)，那么在所有的業(yè)務(wù)指標(biāo)里面找一個(gè)*發(fā)展?jié)摿Φ恼故境鰜?lái)，比如用戶量，照片上傳總量，諸如此類的數(shù)據(jù)。你可以制作一張圖表，來(lái)展示這些指標(biāo)的發(fā)展路徑，并且告訴投資人，若能夠獲得資金，這些指標(biāo)將會(huì)得到更快速的發(fā)展，并幫助你的公司獲得收入，增加利潤(rùn)。
要素八：多經(jīng)歷，會(huì)讓你的路演越來(lái)越好
在你第一次路演結(jié)束時(shí)，確保要有一個(gè)答疑（Q&A）環(huán)節(jié)，這可以幫助潛在投資人了解你的公司業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)字，以及你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于投資人提出的問(wèn)題和反饋，你都需要做好筆記記下來(lái)，并且在下次路演時(shí)做好解答。
如果在你每次路演的時(shí)候，都能牢記上述八個(gè)要素，那么三、四次之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在路演時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題會(huì)變得越來(lái)越少，你的路演水平也在不斷提高，同時(shí)在演講時(shí)也會(huì)得到更多積極的反饋。你可以把自己想象成一個(gè)富有魅力的超級(jí)演說(shuō)家，*可能地激發(fā)潛在投資人對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣。
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