性格不同導致溝通風格不同，客戶愛說我們不能打斷客戶，客戶不說我們不能敲客戶的嘴，客戶直接我們不能磨嘰，客戶熱情我們不能冷淡，如何快速了解客戶的溝通風格并迅速調(diào)整，DISC分析提供了一個溝通的起點.。
本文是用C型的風格寫的，文字講究精準，否則四種風格不易區(qū)分清晰。
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本文3000字。
一、DISC四象限
對人對事，內(nèi)向外向
客戶對人還是對事、內(nèi)向還是外向，是客戶的性格，決定了客戶的溝通風格，值得銷售特別關(guān)注，否則會不小心撞到了*口上，死者不知道怎么死的。
DISC的來源可以追溯到古希臘，90年前馬斯頓博士將DISC引入到對普通人性格的分析。40年前出來一個PDP性格測試，與DISC沒有原則性不同，通常我們可以傻傻的分不清。
DISC從兩個維度對人做分類：
1，對人還是對事：
對人代表感性性格，溝通中有更多豐富表情，更熱情，更關(guān)注過程，更重視與人合作
對事代表理性性格，溝通中比較呆板，更冷靜，更關(guān)注結(jié)果，更獨立做決策
銷售要了解客戶對我們熱情不代表支持我們，客戶對誰都這樣。
2，主動還是外向：
外向的人，愿意主動掌控，容易手舞足蹈，說話聲音大，做事快，溝通比較直接，計劃比較粗線條
內(nèi)向的人，相對被動，表現(xiàn)得文靜，說話聲音低，做事慢，溝通比較含蓄，計劃性更強
如何與內(nèi)向的客戶溝通是銷售的難題。
從以上兩個維度將人的性格分為四個象限如下圖所示，我們分別對照代表人物。
除了上面的兩個維度的性格特點外，兩個維度的組合還使他們以下典型特點：
1，D型/支配型/干勁型/老虎型：典型如孫悟空和張飛，更關(guān)注What（結(jié)果），表現(xiàn)得強勢，脾氣火爆，愛冒險，執(zhí)行力強，愿意做事。
2，I型/影響型/表達型/孔雀型：典型如豬八戒和關(guān)羽，更關(guān)注Who（人際關(guān)系），比較樂觀，愛社交，比較自戀愛臭美，思維敏捷，特別喜歡表達和表現(xiàn)自己。
3，S型/穩(wěn)健型/耐心型/考拉型：典型如沙僧和劉備，關(guān)于How(細節(jié)和過程），比較優(yōu)柔寡斷，能忍受，易知足，熱心助人，喜歡傾聽。
4，C型/謹慎型/*型/貓頭鷹型：典型如唐僧和諸葛亮，比較嚴謹和獨立，是個完美主義者，邏輯性非常強，喜歡思考。
需要特別說明的是：
1，四種性格沒有好壞之分
2，人會根據(jù)環(huán)境調(diào)整自己的風格
3，每個人會兼具四種性格，只是比例不同
你和客戶的溝通風格越相近溝通越容易，差別越大溝通越難。
我們沒法讓客戶測試他們的DISC性格，需要通過觀察不斷分析，從而在拜訪客戶前側(cè)面了解客戶的性格和溝通風格，或者在拜訪開始時快速判斷，迅速調(diào)整自己的溝通風格。
I型和D型比較突出的人更適合做銷售，你是什么性格？網(wǎng)上有許多測試題。
二、建立客戶關(guān)系技巧
投其所好 先跟后帶
了解客戶的性格和溝通風格是為了讓客戶感覺到舒適，從而快速建立客戶關(guān)系，從而有效溝通。如果不能建立客戶關(guān)系，你問了客戶不說，你說了客戶不愿意聽或不信，就無法得到客戶的支持。
讓客戶覺得舒適是以犧牲銷售自己的舒適性為代價的，否則你可能與3/4的客戶溝通有問題。
銷售根據(jù)每個客戶的性格投其所好迎合客戶，從而建立客戶關(guān)系，建立了客戶關(guān)系后再讓客戶順應自己的需要，這就是“先跟后帶”。
下圖是快速建立客戶關(guān)系的技巧。
S型和C型客戶需要通過長期接觸逐步建立信任關(guān)系，約訪客戶可以死纏爛打打動客戶。
D型和C型客戶拜訪適合開門見山，不適宜引入過多私人話題，拜訪要按計劃進行，除非客戶提出要求，否則要按時結(jié)束，通常需要有合適的理由才能約見。
I型和S型客戶拜訪時先聊聊私人話題建立連接，隨時開始，什么時候結(jié)束都行，沒事可以常騷擾，拜訪不需要理由。
與D型客戶溝通時要讓客戶掌控節(jié)奏，及時給出下一步行動計劃供客戶確認。
與I型客戶溝通時要多贊美客戶。
與S型客戶溝通時要耐心，不要施加太多壓力，要在細節(jié)層面多指導客戶，必要時可以以個人保證或擔保讓客戶放心。
與C型客戶溝通時要多肯定客戶的專業(yè)性，千萬不要挑戰(zhàn)客戶的權(quán)威。
三、提問和傾聽技巧
多問少問 多反饋少反饋
銷售要獲取什么需求可參考需求立體模型。正常的提問和傾聽技巧包括多聽少說、適當沉默、先開放再封閉最后確認，但對不同性格的客戶還是有差別的。當然如果你已經(jīng)和客戶建立了良好客戶關(guān)系，就可以需要了解什么問什么了。
針對不同性格的客戶的提問和傾聽技巧如下圖所示。
對D型和I型的客戶有事直接開口問，問題要非常精練，先不要關(guān)注太多細節(jié)。
對C型和S型的客戶在開口提問前要征得同意，可以多提問題，深究細節(jié)。
對D型和C開題客戶問題設計要有邏輯性，他們對問題不一定回答。
對I型和S型客戶問題多關(guān)于對客戶的關(guān)懷，他們?nèi)菀子袉柋卮稹?br />
對D型客戶可以多問開放性問題，直抒自見發(fā)表自己的反饋。
對I型客戶要多問封閉性問題，否則他們一直跑題停不下來。
對S型客戶要多確認他們的問題，給予及時的反饋。
對C型客戶可以多問定性定量的問題。
四、呈現(xiàn)解決方案技巧
不同內(nèi)容關(guān)注點和反饋
呈現(xiàn)解決方案要注意邏輯，多關(guān)注以客戶的收益，可參考價值主張模型。
對不同性格客戶呈現(xiàn)解決方案的過程中細節(jié)有差別，如下圖。
向D型和I型客戶呈現(xiàn)方案要盡可能面對面，快速回答客戶提出的顧慮，讓客戶自主做出決定。
向S型和C型客戶呈現(xiàn)方案可以通過書面形式，對客戶的顧慮想好再回答，多給客戶具體建議。
向D型和C型客戶呈現(xiàn)方案要給客戶更多選項，他們更關(guān)注方案的實效，比較有自己的主見，對方案會提出更多問題，關(guān)注內(nèi)容的邏輯性。
向I型和S型客戶呈現(xiàn)方案不要給客戶更多選項，他們更關(guān)注成功案例，需要其他人參與做出決策，不愛直接提出問題，要主動提出FAQ，內(nèi)容要有故事性。
向D型客戶呈現(xiàn)內(nèi)容要實事求是，直接詢問他們的反饋。
向I型客戶呈現(xiàn)內(nèi)容要多展示遠景藍圖。
向S型客戶呈現(xiàn)內(nèi)容要更加關(guān)注風險管理措施和具體的實施計劃。
向C型客戶呈現(xiàn)內(nèi)容要更加關(guān)注數(shù)字和證據(jù)。
五、處理顧慮、異議甚至沖突
及時給客戶關(guān)系充電
銷售不能一味順從客戶，該了解的信息一定要了解，但最好是有良好客戶關(guān)系可以消費。
不同性格客戶的客戶關(guān)系沒電時的反應不同，要知道什么時候停下來充電。
D型和I型客戶對銷售不滿意時容易對抗。
S型和C型客戶對銷售不滿意時容易逃避。
D型和C型客戶更容易堅持他們對銷售的負面情緒。
I型和S型客戶更容易改變他們對銷售的負面情緒。
D型客戶對抗時容易產(chǎn)生暴力，并獨立作出決斷，這時銷售要先遠離他們，避免正面沖突導致他們做出不利于我們的決定。
I型客戶對抗時需要給他們一個發(fā)泄的機會，耐心安慰他們的情緒。
S型客戶逃避時表現(xiàn)得沉默，也可能會暫時屈從，但以后很難見到他們了，銷售需要及時提供必要的支持。
C型客戶逃避時會選擇拖延或冷戰(zhàn)，銷售需要及時認錯，因為他們認為自己是不可能錯的。
迄今為止，我們介紹了6個銷售工具，其實有5個銷售工具是圍繞銷售五要素這一工具展開的，構(gòu)成了我們的銷售工具體系的一個部分，也形成我們的價值銷售課程體系的特色，見下圖所示：
前面5個銷售工具的鏈接如下：
銷售思維轉(zhuǎn)變從銷售工具實戰(zhàn)運用開始，將銷售知識轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售技能！
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/66845.html
