篇首語
客戶購買是因為信賴,而異議是獲取客戶信賴的事故多發(fā)地。異議是客戶已經(jīng)形成的觀點,對異議說No就是否定客戶,必須小心應(yīng)對。今天我們向大家介紹一個異議處理流程。
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一、客戶的態(tài)度
沒興趣 好奇 疑惑 異議 反對 信賴
客戶態(tài)度轉(zhuǎn)變過程如下圖所示:
客戶沒興趣理我們是因為沒潛在需求,沒動機(jī),可以參照需求立體模型(歡迎參考銷售工具4:需求立體模型PMP,防客戶忽悠必備)進(jìn)行引導(dǎo)。
客戶從好奇到疑惑到信賴是正常銷售過程,可以參照解決方案價值主張模型(歡迎參考銷售工具5:價值主張模型USBAE,看看你的賣相)進(jìn)行呈現(xiàn)。
疑惑沒解除就轉(zhuǎn)變?yōu)楫愖h,異議全部處理好了就得到贊成票,處理不好就得到反對票,或者無法推動購買。
二、關(guān)于異議
銷售不舒服了就是異議
客戶的異議就是不認(rèn)同我們解決方案的價值,誰被挑了毛病都不舒服,所以銷售要做豌豆公主,及時感知客戶溝通過程中的不舒服,及時檢查是否有異議存在。
方案不能解決客戶問題,PPT沒講明白,演示不成功,案例用戶沒說好話,報價太高,都會導(dǎo)致客戶疑惑變成異議。
疑惑是客戶沒形成觀點,異議是已經(jīng)有觀點,肯定了客戶觀點就否定了我們的方案價值,否定了客戶觀點就否定了客戶,怎辦?
挑貨才是買貨人,最壞的是客戶有異議不告訴我們,也許因為沒機(jī)會跟我們說,可是客戶關(guān)起門來自己人會說,也許因為客戶已經(jīng)默默給對手點了贊,甚至站了臺。
異議也是客戶的訴求,客戶告知我們異議就是給我們機(jī)會,銷售處理不好是要打板子的。
銷售要主動詢問客戶對方案的反饋,不要讓異議發(fā)酵。
銷售要問“還有嗎?”,處理完客戶全部的異議。
三、異議處理流程
同時處理情緒和需求
在客戶溝通中在你感覺到不舒服時,檢查是否有異議存在,發(fā)現(xiàn)異議不要急,不要跳。
處理異議的流程如下:
1,澄清:確保理解正確
2,同理:安撫客戶情緒
3,探究:了解需求和背后業(yè)務(wù)問題
4,解決:尋求方案或消除誤會
5,確認(rèn):確認(rèn)異議被處理和詢問其他異議
同理和探究要循環(huán)多次,一邊探究一邊同理,確??蛻魶]有被質(zhì)疑和否定的負(fù)面情緒。
1,澄清
人的認(rèn)知主觀和客觀都是有偏差的,銷售要在客戶停頓時與客戶確認(rèn)異議的存在,用自己的語言重新表達(dá)一下客戶的觀點,確保我們正確理解了客戶的觀點。
“我記得您剛才提到,我理解您的意思是說?”
異議可能源于我們方案的不足,也可能是被誤會甚至中被冤枉,要注意你的語氣,確??蛻舨徽J(rèn)為你是在表達(dá)委屈和不滿,而是在表達(dá)對客戶觀點的關(guān)切,被誤會或冤枉了也是我們的錯,誰讓我們是銷售呢?
2,同理
在澄清階段我們不能表現(xiàn)出負(fù)面情緒,在同理階段要確保客戶沒有負(fù)面情緒。
同理不是對與錯,是對客戶的認(rèn)可??蛻舻挠^點可能有對有錯,不能一味認(rèn)可,但客戶的觀點背后是對需求的訴求,難道不被認(rèn)可?
如果這個需求是我們能滿足的,客戶只是誤會了,表達(dá)同理就是表達(dá)認(rèn)同,要說“我非常同意您的這個想法/見解/觀點”。
如果這個需求是我們不能滿足的,表達(dá)同理只是表達(dá)理解,要說“我非常理解你的這個想法/見解/觀點”。
前面說過客戶不告訴我們異議才是最糟糕的,所以我們在同理后面還要加上真誠的鼓勵,說“謝謝您讓我們知道了這一點”。
3,探究
有些異議訴求是我們可以完全滿足的,不需要探究,直接跳到解決就可以了,或者探究一下,加深這個需求的重要程度。
有些異議訴求我們不能完全滿足,但同樣能解決客戶的業(yè)務(wù)問題,要基于需求立體模型PMP探究需求背后的業(yè)務(wù)問題和動機(jī)。想保證質(zhì)量有無數(shù)措施,條條大道通羅馬。
有些異議訴求我們不滿足,要基于需求立體模型PMP探究需求背后的業(yè)務(wù)問題和問題影響程度,一種探究結(jié)果是影響不大,第二種結(jié)果是硬幣有正反面,有一個對立的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)問題更重要,而這個業(yè)務(wù)問題是我們能解決的。價格可能貴了些,但貴的質(zhì)量好,質(zhì)量更重要不是?
有些異議需求我們不滿足,影響大,無法回避,準(zhǔn)備應(yīng)對措施吧。
4,解決
對于誤解,直接出示證據(jù)糾正就行了,但原因是我們沒有表達(dá)清楚,不是客戶理解錯了,要說道歉。
對于同樣解決業(yè)務(wù)問題的,解釋如何解決業(yè)務(wù)問題。
對于不滿足但關(guān)聯(lián)需求更重要的,呈現(xiàn)滿足關(guān)聯(lián)需求的價值主張。
對于不滿足但又無關(guān)聯(lián)需求的,盡量削弱影響,如有可能就優(yōu)化方案,做進(jìn)一步的計劃安排。
5,確認(rèn)
對形成的共識進(jìn)行確認(rèn),包括誤解消除,影響更小,關(guān)聯(lián)優(yōu)勢,進(jìn)一步計劃,確認(rèn)客戶對結(jié)果滿意。
既然處理這么好,趁機(jī)讓客戶說說其他異議,一并處理了。
再感謝客戶給我們機(jī)會來處理異議。
最后回到剛才的溝通頻道,繼續(xù)前面的溝通,插曲結(jié)束。
至此,我們介紹了9個銷售工具如下:
銷售工具1:銷售五要素,銷售的5W2H
銷售工具2:商業(yè)模式畫布,理解客戶的業(yè)務(wù)
銷售工具3:競爭矩陣,評估勝算如何,計劃銷售活動
銷售工具4:需求立體模型PMP,防客戶忽悠必備
銷售工具5:價值主張模型USBAE,看看你的賣相
銷售工具6:了解客戶的DISC,針對性使用溝通技巧
銷售工具7:銷售策略就是SWOT棋局,可惜90%人會擺不會下
銷售工具8:沒事找事,用PEST工具分析客戶外部宏觀環(huán)境
銷售思維的轉(zhuǎn)變依靠銷售工具的實戰(zhàn)練習(xí)!
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