做銷售有單子就怕客戶出事，沒(méi)單子就盼著客戶有事，要沒(méi)事找事。從哪找事？從內(nèi)外部環(huán)境中找事。
今天，我們介紹外部宏觀環(huán)境變化分析PEST工具。跟客戶聊這個(gè)，客戶會(huì)覺(jué)得你專業(yè)，能拉近你和客戶的距離，發(fā)現(xiàn)更多客戶需求。
一、關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境:內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境 財(cái)務(wù)狀況
銷售方法論總說(shuō)以客戶的業(yè)務(wù)為中心，先弄明白什么是客戶的業(yè)務(wù)。
我們從四個(gè)方面分析客戶的業(yè)務(wù)：
1，客戶的企業(yè)文化：
2，客戶的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)文化
3，商業(yè)模式
4，業(yè)務(wù)策略
客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，內(nèi)部和外部環(huán)境變化會(huì)影響上面提到的客戶業(yè)務(wù)的四個(gè)方面，最終會(huì)影響客戶的財(cái)務(wù)狀況。
先說(shuō)說(shuō)客戶的內(nèi)部環(huán)境，包括以下四個(gè)方面：
1，資本變更影響企業(yè)文化和商業(yè)模式
2，組織人事變更影響團(tuán)隊(duì)文化和業(yè)務(wù)策略
3，規(guī)章制度建設(shè)影響企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化
外部環(huán)境有宏觀大環(huán)境和微觀小環(huán)境。
具體客戶、具體合作伙伴、具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的變化就是外部微觀小環(huán)境變化，客戶通常能化解，不至于引起業(yè)務(wù)的變化。
外部宏觀環(huán)境就復(fù)雜了，能起死回生，能生不如死，能吹起風(fēng)口的豬，能讓豬摔死，這些變化是每個(gè)客戶必須關(guān)注的。
外部宏大環(huán)境包括PEST環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，后面重點(diǎn)闡述PEST環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)格局，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生態(tài)，可能用波特五力來(lái)分析。
員工的存在是為幫助領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，內(nèi)外部環(huán)境的變化影響客戶的某個(gè)層級(jí)，然后在內(nèi)部向下傳遞，影響客戶不同層級(jí)的業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)重點(diǎn)，這種傳遞稱為需求鏈。
二、PEST環(huán)境:政治P、經(jīng)濟(jì)E、社會(huì)S、科技T
*企業(yè)為何要贊助兩黨的選舉？就是要影響國(guó)家政治方向和具體政策。我們房地產(chǎn)的發(fā)展也是被政策緊了松，松了緊，可見(jiàn)政策對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。
政治政策（Politics)是一個(gè)組織存在的基本框架，令行禁止，國(guó)家通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)調(diào)整社會(huì)公平和效率。
環(huán)保、反腐、供給側(cè)改革、中國(guó)夢(mèng)、稅制合并、新型政商關(guān)系都是政策，影響甚至決定無(wú)數(shù)行業(yè)和企業(yè)的興衰。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economy)決定市場(chǎng)規(guī)模，全球下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境還決定競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一帶一路給無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，*貿(mào)易沖突也是幾家歡喜幾家愁，鋼鐵、工程、煤炭等行業(yè)被稱為GDP行業(yè)，更是跟經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有密切關(guān)系，ZTE就倒在*貿(mào)易沖突上。
社會(huì)環(huán)境(Society)是人口結(jié)構(gòu)和文化層面的環(huán)境，影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，影響社會(huì)消費(fèi)品的市場(chǎng)規(guī)模。人口老齡化、獨(dú)生子女、宗教信仰、城市化等趨勢(shì)都是社會(huì)環(huán)境。
科技環(huán)境（Technology)影響下游客戶生產(chǎn)和生活方式，從而影響自身市場(chǎng)規(guī)模，決定上游的生產(chǎn)方式，從而影響自身的成本，還影響競(jìng)爭(zhēng)格局，讓競(jìng)爭(zhēng)更多或更少。
三、PEST分析要點(diǎn):分析誰(shuí)、如何分析
一個(gè)組織在一個(gè)上下游環(huán)境中生存發(fā)展，分析一個(gè)客戶或客戶行業(yè)的PEST，就要分析這個(gè)客戶或行業(yè)的下游目標(biāo)市場(chǎng)的PEST、分析這個(gè)客戶和行業(yè)的上游供應(yīng)商的PEST，還要分析這個(gè)客戶行業(yè)自身的PEST。
分析了客戶或行業(yè)的三個(gè)層次的PEST，目的是總結(jié)出客戶或行業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銷售可以輸入到SWOT工具（歡迎閱讀銷售工具7：銷售策略就是SWOT棋局，可惜90%人會(huì)擺不會(huì)下）中的O和T，幫助客戶主動(dòng)建議業(yè)務(wù)發(fā)展策略，至少被動(dòng)理解客戶的業(yè)務(wù)策略調(diào)整。
建議或分析客戶的業(yè)務(wù)策略是為了挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶的動(dòng)機(jī)，輸入到需求立體模型（歡迎閱讀銷售工具4：需求立體模型PMP，防客戶忽悠必備）中，調(diào)整我們的大客戶發(fā)展規(guī)劃和商機(jī)策略。
PEST四個(gè)因素是相關(guān)的，特別是因素可能跟政治因素相關(guān)，我們不必糾結(jié)到底屬于哪個(gè)因素，這四個(gè)維度是怕我們有思維盲區(qū)。
也許這四個(gè)因素不一定都有，B2B銷售場(chǎng)景可能沒(méi)有社會(huì)因素，也沒(méi)有什么關(guān)系。
我們也可以用PEST分析我們自身的宏觀環(huán)境，制定我們自身的銷售策略。
至此，我們介紹了8個(gè)銷售工具，相互連接，形成下面的結(jié)構(gòu)。
銷售思維的轉(zhuǎn)變依靠銷售工具的使用，PEST工具為SWOT提供O和T的輸入，幫助我們建議和理解客戶的業(yè)務(wù)策略，制定我們自身的銷售策略。
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/67000.html
