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工業(yè)品市場(chǎng)部的工作，其實(shí)不過是一種面向公眾的“大眾型”銷售你要做的就是考慮怎么根據(jù)市場(chǎng)定位，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合、組織恰當(dāng)?shù)恼Z言、通過恰當(dāng)?shù)姆绞?、將恰?dāng)?shù)男畔鬟_(dá)給你的目標(biāo)受眾。

正因?yàn)槿绱?，作為工業(yè)品市場(chǎng)部經(jīng)理，你首先要做的就是建立基礎(chǔ)的“對(duì)外窗口系統(tǒng)”，向目標(biāo)受眾闡明如下六個(gè)問題：

一 “我是誰？”企業(yè)介紹

力求簡(jiǎn)潔明快的告訴目標(biāo)受眾如下信息：

1. 公司總體情況，如成立時(shí)間、隸屬關(guān)系、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模及業(yè)界地位等。
2. 公司產(chǎn)品線情況，如產(chǎn)品線品類品種、專利標(biāo)準(zhǔn)及最重要的差異化優(yōu)勢(shì)等。
3. 品牌與資質(zhì)認(rèn)證情況，如業(yè)界評(píng)選、技術(shù)和體系認(rèn)證、加入行業(yè)協(xié)會(huì)等。
4. 其他，如企業(yè)文化、經(jīng)營理念等簡(jiǎn)潔表述等。

二 “我最近在干嘛？”新聞通訊

根據(jù)企業(yè)在行業(yè)中的地位不同，市場(chǎng)部可以策劃撰寫相適應(yīng)的通訊和軟文。例如：一家在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)就可以從以下一些角度來制作媒體信息：

（1）行業(yè)綜述；（2）趨勢(shì)前沿；（3）技術(shù)應(yīng)用；（4）活動(dòng)報(bào)道（重點(diǎn)展會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、用戶培訓(xùn)會(huì)、購銷對(duì)接會(huì)等）；（5）公司專題；（6）案例點(diǎn)評(píng)；（7）產(chǎn)品測(cè)評(píng)等

三 “我擅長做什么？”公司提供的解決方案

在目標(biāo)受眾對(duì)公司基本情況有較充分的了解后，就可以直奔主題了公司可以針對(duì)用戶需求提供哪些解決方案。解決方案是一種或多種產(chǎn)品的組合，其指向是用戶需求，對(duì)特定的用戶來講，解決方案是著眼于解決問題，而不是銷售產(chǎn)品，可以避免“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的尷尬，這一點(diǎn)對(duì)技術(shù)含量較高的工業(yè)品來講，尤其重要。

四 “為什么我做的比別人更好？”產(chǎn)品手冊(cè)和目錄

產(chǎn)品手冊(cè)和目錄不僅僅是一種銷售工具，同時(shí)也是與用戶互動(dòng)來與其需求對(duì)接的基礎(chǔ)。工業(yè)品采購人員往往對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)都有著較深入的了解，產(chǎn)品手冊(cè)和目錄可以給他們提供更直觀的參考，以更深層次的理解和評(píng)估公司所提供的解決方案。

公司解決方案和產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)應(yīng)該詳盡的體現(xiàn)在產(chǎn)品手冊(cè)和目錄中。

五 “我們的合作伙伴是誰？他們?cè)趺纯次覀儯?rdquo;典型案例和客戶反饋

工業(yè)品行業(yè)內(nèi)同行之間（尤其是高端企業(yè)）溝通和交流比較頻繁，高品質(zhì)的客戶和合作伙伴給予企業(yè)的不僅僅是銷售業(yè)績，更有對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營水平和服務(wù)能力的嘉許和肯定。換句話說，所服務(wù)企業(yè)在業(yè)界的地位往往很直觀地反映出企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，典型應(yīng)用案例和同行客戶反饋往往會(huì)使目標(biāo)受眾更容易理解和感受到解決方案的優(yōu)勢(shì)。

六 “我們是如何向合作伙伴提供幫助和支持的？”客戶服務(wù)和支持

通過前四個(gè)模塊目標(biāo)受眾可以較好的理解公司和產(chǎn)品的基本情況，并初步建立了對(duì)解決方案的信心；第五個(gè)模塊使得目標(biāo)受眾基于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更加堅(jiān)定了對(duì)公司品牌和產(chǎn)品品質(zhì)的信心；第六個(gè)模塊是公司對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和用戶服務(wù)的承諾：“選擇我們專為您定制的解決方案，可保后顧無憂！”

闡明上述六個(gè)問題，目標(biāo)受眾對(duì)你的企業(yè)的認(rèn)識(shí)就基本上實(shí)現(xiàn)了“破冰之旅”，再往后就可以根據(jù)具體客戶的不同需求和關(guān)切點(diǎn)，借助銷售人員的“7種常規(guī)武器”來進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和交流了。