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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

營銷渠道管理的關(guān)鍵要點

 
講師:金明 瀏覽次數(shù):2293
 大街小巷,出現(xiàn)不少外貿(mào)服裝店。這些店基本沒有自己的店名,就靠“外貿(mào)服裝”這個標(biāo)語來吸引顧客,因為店內(nèi)服裝款式比較少見,吸引了不少時尚男女,生意不會太差。這種服裝類營銷渠道,從價格上來看,主要外分兩種:一種走的是低端路線,另一種走的是中高檔路線??此齐[蔽的服裝店進(jìn)貨,他們真的是外貿(mào)服裝嗎?中高檔路線店面,比較寬敞,種類齊全。除了服裝,各種家居飾品、鞋、包等一應(yīng)俱全。其實這些根本不是什么外貿(mào)服裝,只是一個銷售的口號而已。外貿(mào)服裝,給人價格便宜,質(zhì)量過關(guān)的印象,出口的就是好的。是我們不少國人的理解,所以,服裝營銷渠道中就產(chǎn)生了這種一種特殊的服裝店。

 

不知不覺中,武漢不少繁華地段遍布一種特別的服裝店———外貿(mào)服裝店。這些店大多沒有自己的店名,僅僅打出“外貿(mào)服裝”的字號。由于店內(nèi)服裝款式獨特,吸引了不少時尚男女,生意一般都不錯。
武漢街頭不少外貿(mào)服裝店,外貿(mào)服裝店主要分兩種:一種走的是低端路線,另一種走的是中高檔路線。
外貿(mào)服裝店進(jìn)貨渠道的隱蔽性,也引發(fā)了一個疑問:這些店里所出售的真的是外貿(mào)服裝嗎?
低端路線
丁字橋附近的一家外貿(mào)服裝店,發(fā)現(xiàn)店內(nèi)服裝的價格普遍較低,一般一件T恤價格在10元-50元之間,外套也不過七八十元的價格。服裝款式比較獨特,與其他專賣店出售的大不相同,面料和做工則比較一般。
店里的服裝擺放很不講究,大體格局是在20平方米的店面內(nèi),三面都掛滿了各式各樣的服裝,粗略地分有T恤、毛衫、外套、褲子等,店中間還擺放著一個大衣架,掛滿了各種服裝。記者仔細(xì)觀察了服裝的商標(biāo),發(fā)現(xiàn)有一部分服裝沒有商標(biāo),此外,大部分服裝上訂的商標(biāo)都各不相同,大部分以英文為主。
在另一家外貿(mào)服裝店,看到一件毛領(lǐng)外套掛在最外面,衣領(lǐng)處貼著一個名牌商標(biāo),雖然款式接近,但其面料與名牌卻有著天壤之別,顯然是仿制的。這不得不讓人懷疑“外貿(mào)服裝”的真實性。記者詢問一個售貨員“這些服裝是不是外貿(mào)服裝”,售貨員肯定地說“當(dāng)然是”。記者進(jìn)而詢問服裝的進(jìn)貨渠道,售貨員馬上持以懷疑態(tài)度,不理不睬。
這種外貿(mào)服裝店的主要顧客是經(jīng)濟(jì)實力不太雄厚的學(xué)生和收入相對微薄的市民,不少學(xué)生在放學(xué)的時候,到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),挑選一兩件衣服。
中高檔路線
另一類外貿(mào)服裝店走的是中高檔的路線,門面寬敞,種類齊全。除了服裝,各種家居飾品、鞋、包等一應(yīng)俱全。
在循禮門附近的一家外貿(mào)服裝店看到,門口擺著的藤筐里放滿了毛衣、休閑褲等特價商品。兩邊的貨架上密密麻麻掛滿了各種毛衣、絨衣、牛仔衣褲、防寒服、棉衣、休閑褲等。店的正中央還擺放著圍巾、背包等飾品。
這里服裝的商標(biāo)、掛牌絕大多數(shù)是外文標(biāo)志,罕有中文標(biāo)志。多數(shù)服裝只有商標(biāo)沒有掛牌。牌子除了幾個熟知的世界大牌外,絕大多數(shù)都是陌生的品牌,商標(biāo)上的文字以韓文和日文居多。
據(jù)老板稱,這些服裝都是出口韓國和日本的,質(zhì)量肯定有保證。服裝的定價較高,特價商品大部分為50元-60元,而其他商品,例如一個不知名品牌的針織衫,開價180元,可還價到150元,還有出口到韓國的短裙,售價也在180元-210元間。
而在徐東附近的一家外貿(mào)服裝店內(nèi),看到不少世界頂級品牌的服裝,難辨真?zhèn)危溟_價同樣較高,毛衫200元以上并不少見,而棉衣則多在500元以上的價位。
與走低端路線的外貿(mào)服裝店相比,這類外貿(mào)服裝店的生意好得多,估計利潤也較高,主要目標(biāo)顧客是喜好個性服裝的時尚男女。這些店一般回頭客較多,主要做老顧客的生意,不少熟客還會預(yù)先訂下某品牌的貨。



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金明
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