課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售策略培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略培訓(xùn)
課程收獲:
1.迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法
2.巧妙建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3.準(zhǔn)確把握客戶需求,有效地展示增值利益
4.找出決策者及影響者,及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”,有效攻克大客戶
課程背景:
大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶,因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z(yǔ)權(quán)更大,決策流程更長(zhǎng),參與決策的部門和人員更多,競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧,銷售人員還需要講究策略(戰(zhàn)術(shù)),需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。 ——世界營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士(Dr. Milton Kotler)
關(guān)于大客戶銷售的基本思考:
何謂大客戶(Key Account)?
面對(duì)大客戶,光有銷售技術(shù),還不夠!
攻克大客戶,戰(zhàn)術(shù)(策略)也很重要!
如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶?
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益?
如何贏造我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
如何跟復(fù)雜的組織打交道?
何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling?)?
坦率地說(shuō),面對(duì)大客戶,僅有卓越銷售技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因?yàn)闋?zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈!
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶(確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn));同時(shí),我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 和各種 增值利益(需要具體、實(shí)用的展示工具);此外,我們還需要掌握向 多級(jí)別決策者 進(jìn)行銷售的技術(shù)(因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜)……無(wú)疑,光有技術(shù)(銷售技術(shù))是不夠的,攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)(策略)的運(yùn)用與配合。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)!如何贏得大客戶的芳心?大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚(yú)得水,輕松勝出!
課程大綱:
1、單元(一):成功開(kāi)發(fā)新客戶
a) 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法
b) 設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo),并制定計(jì)劃
c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”
d) 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì),并確定是否值得跟進(jìn)
e) 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕
在銷售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題,以便于隨時(shí)更新你的信息。
2、單元(二):巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案
c) 確定自身長(zhǎng)處與不足,并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅,并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的*時(shí)機(jī)
e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較(*表)
3、單元(三):有效展示增值利益
a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值
c) 確定各種資源價(jià)值
d) 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益
增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型:支持服務(wù);咨詢服務(wù);個(gè)人服務(wù);促銷服務(wù)
4、單元(四):向多級(jí)別決策者銷售
a) 識(shí)別決策者和影響者
b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售
c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售
d) 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃
沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí),你就需要向客戶實(shí)施“多級(jí)別銷售”。“多級(jí)別銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過(guò)程,你需要:
1)找出所有決策者和影響者;
2)接近他們;
3)評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向;
4)引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過(guò)程。
大客戶銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/10959.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 芮新國(guó)
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易