課程描述INTRODUCTION
流程管理的課程
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
流程管理的課程
課程收益
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心。 2、學(xué)會(huì)變革的精神,提升房地產(chǎn)銷售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。 3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客,提升開發(fā)客戶的能力。 4、掌握拉訪過程中的客戶需求及客戶心理活動(dòng)
課程大綱
第一模塊:戰(zhàn)術(shù)拓客 強(qiáng)銷突圍(7個(gè)手段突圍--40億背后的營銷變革)
前言:中海.濟(jì)南華山瓏城-----上演萬人搶房大戰(zhàn)
一、數(shù)字背后的數(shù)字
二、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷理念的革新
三、顛覆傳統(tǒng)營銷方式--人性的解放
四、項(xiàng)目熱銷的三個(gè)要素
1、產(chǎn)品力
2、客儲(chǔ)力
3、銷售力
總結(jié):本單元以提升營銷人員客觀看待中海項(xiàng)目的銷勢及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)整體市場的信心激勵(lì)。
案例:通過中海發(fā)糧票行動(dòng)方案,讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維!
第一單元:中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值
產(chǎn)品配比:定位主流,配比合理
戶型設(shè)計(jì):強(qiáng)化功能和舒適性
景觀資源:山湖景觀利用*化
附加值:做足附加值,提升溢價(jià),配套資源的提前引入
價(jià)值傳遞:全觸點(diǎn)式的價(jià)值營銷
總結(jié):本單元重點(diǎn)介紹中海項(xiàng)目從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革,從而為企業(yè)帶來利益和效率提升;
案例:以中海.濟(jì)南華山瓏城項(xiàng)目的產(chǎn)品線案例剖析,讓大家看懂“文科看萬科,工科看中海”。
第二單元:客儲(chǔ)力-------人的解放 以拓客儲(chǔ)備為中心
一、客儲(chǔ)的革新
1、營銷資源的精細(xì)化管理
2、客儲(chǔ)動(dòng)作的個(gè)性化管理
3、傳統(tǒng)營銷推廣模式分析
二、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍
1、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
2、營銷費(fèi)用分配
3、知識(shí)工作者的管理
4、策劃師積極性的調(diào)動(dòng)
5、拓客團(tuán)隊(duì)的“饑餓游戲”
6、拓客團(tuán)隊(duì)的“暗箱打開”
7、設(shè)立公共策劃團(tuán)隊(duì)并賦予其“政府職能”
三、資深操盤的10個(gè)拓客絕招
1、設(shè)定合理拓客目標(biāo)?
2、拓客區(qū)域的劃分?
3、目前什么樣的拓客方式最有效果?
4、拓客收網(wǎng)是什么形式,散客隨到隨收,還是集中在一起通過活動(dòng)優(yōu)惠殺定?
5、在互聯(lián)網(wǎng)思維下,線上如何配合線下拓客?
6、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是算營銷費(fèi)用,比例有限制嗎?
7、拓客需要高激勵(lì),高淘汰,這個(gè)前提條件是有充足的后備人員,對(duì)于項(xiàng)目不多,人才儲(chǔ)備不足的小公司來說,又如何去做?
8、企業(yè)拜訪開拓,應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)?
9、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客,因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)?
10、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀(jì)人,其資源充足,但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上,在合作中,如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀(jì)人處,損害公司利益?
四、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用
1、內(nèi)部代理制:4-6支銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績PK規(guī)則
2、如何調(diào)動(dòng)客戶的積極性
3、微營銷的線下突圍
案例1:讓濟(jì)南全市1/4的人來華山瓏城
案例2:中海老業(yè)主只要到訪華山項(xiàng)目即可獲得200元物業(yè)費(fèi)抵用券.
總結(jié)來看,中海華山瓏城的營銷一方面“接地氣”,通過營銷資源的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行;另一方面“盡人事”,對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)性化、扁平化管理,*限度的調(diào)動(dòng)拓客、銷售、客戶的積極性。
第三單元:銷售力-------客戶仔細(xì)摸排+價(jià)格精準(zhǔn)制定
一、客戶摸排的目的與方法
1、傳統(tǒng)的銷售管理誤區(qū)
2、摸排的目的
3、態(tài)度不等于行為
4、以問題解決為導(dǎo)向的客戶摸排
二、中海項(xiàng)目價(jià)格定制的原則和方法
1、高轉(zhuǎn)籌率是價(jià)格制定的成功
2、最終價(jià)格如何形成
3、價(jià)格制定的主要步驟
三、中海大開盤操作秘籍--加大帶寬 簡化流程
引言:中海開盤一直強(qiáng)調(diào),大氛圍、快速度、準(zhǔn)確率這三個(gè)開盤的要素!
武器一、氛圍控制
1、利用羊群效應(yīng)
2、速度*==工作前置 加大帶寬
【案例分享】:中海項(xiàng)目的開盤過程中有哪些優(yōu)點(diǎn),那些缺點(diǎn),給我們什么啟發(fā)?
【分組討論】:學(xué)員討論在討論中海的“極度簡單開盤流程”,從中看到中海和別的開發(fā)商運(yùn)營項(xiàng)目有何不同
武器二、應(yīng)急預(yù)案--- 一切做最壞打算
1、亮點(diǎn)一 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
2、亮點(diǎn)二 簽約通道
3、亮點(diǎn)三 不同崗位的服裝
【案例分享】:結(jié)合鄭州某項(xiàng)目拓客案例我們分析一下自己的項(xiàng)目開盤時(shí)有哪些作的不到位呢?
【分組討論】:學(xué)員討論針對(duì)中海的開盤應(yīng)急預(yù)案中還需要完善的?
【總結(jié)提升】:通過營銷資源的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行
第二模塊:贏在案場 心智殺客
一、破譯售樓密碼(客戶心智破解)
第一招:王婆賣瓜
第二招:引蛇出洞
第三招:蛇打七寸
第四招:美夢成真
第五招:噩夢醒來
第六法:換位思考
第七法:無中生有
二、顛覆銷售業(yè)績(現(xiàn)場殺單策略)
第一招:開價(jià)策略
第二招:挺價(jià)策略
第三招:踢球策略
第四招:算術(shù)策略
第五招:遛馬策略
第六招:紅白臉策略
第七招:讓步策略
第八招:交換策略
第九招:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
三、打造售樓鐵軍
附件:心智行動(dòng)之突破締結(jié)障礙與成交特訓(xùn)
第三模塊:案場銷售整合接待流程
(1套流程體系+2套績效管理+13個(gè)作業(yè)指導(dǎo))
一、流程設(shè)計(jì)背景
1、本項(xiàng)目具備哪些特性?
2、高端項(xiàng)目客戶特性?
3、競爭對(duì)手行為亮點(diǎn)?
二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)
1、顧客感知價(jià)值(現(xiàn)場促進(jìn)銷售)
2、峰尾感知價(jià)值(離場促進(jìn)傳播)
三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制
“2+4”模式,2條主線、4個(gè)支撐體系
主明線1:銷售流程(工作事務(wù)管理)
主暗線2:監(jiān)督機(jī)制(人員管理)
1、客戶視覺感知(VP)
2、客戶行為感知(BP)
3、客戶理念感知(MP)
4、客戶體驗(yàn)感知(EP)
四、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解
1、視覺、行為感知價(jià)值
2、理念感知價(jià)值
3、客戶體驗(yàn)價(jià)值
五、客戶接待流程設(shè)計(jì)
1.電話接聽服務(wù)
2.紅線外服務(wù)崗
3.大門崗服務(wù)區(qū)
4.銷售門崗服務(wù)
5.客戶經(jīng)理接待
6.區(qū)域模型講解
7.園林展示講解
8.樣板房講解區(qū)
9.工法樣板房講解
10.物業(yè)服務(wù)講解
11.小區(qū)模型講解
12.深度銷售談判
案例分享一: 幸福里流程設(shè)計(jì)案例
1、幸福里 全封閉式客戶洗腦動(dòng)線
2、幸福里 流程化、脈壓式價(jià)值滲透
3、幸福里 細(xì)節(jié)強(qiáng)調(diào)、精神價(jià)值強(qiáng)化區(qū)
4、幸福里 接待流程小結(jié)
通過打造全封閉式客戶接待區(qū)域,充分利用封閉式展廳每個(gè)區(qū)域空間進(jìn)行洗腦實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化分區(qū)域價(jià)值點(diǎn)講解”模式,層層遞進(jìn),營造價(jià)值點(diǎn)及服務(wù)體驗(yàn)連環(huán)脈壓,給客戶充分洗腦
案例分享二: 萬科蘭喬圣菲動(dòng)線流程
1、電話接聽崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、紅線外崗?fù)ち鞒淘O(shè)計(jì)要點(diǎn)
3、大門崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4、客戶經(jīng)理崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
5、區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
6、園林展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
7、中信紅樹灣園林話術(shù)要點(diǎn)(節(jié)選)
8、樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
9、工法樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
10、物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
11、項(xiàng)目模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
12、深度洽談區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
13、統(tǒng)一話術(shù)一覽表(節(jié)選)
14、客戶分級(jí)接待流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)案場
第四模塊:代理公司 贏在管控
一、管控考核體系設(shè)置
KPI主要考核指標(biāo):
培訓(xùn)工作
報(bào)告規(guī)范
客戶服務(wù)
銷售績效
二、代理公司7大管控措施
管控措施1、培訓(xùn)工作單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo):
工作開展
培訓(xùn)資料
培訓(xùn)效果
管控措施2、報(bào)告規(guī)范單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo):
整體的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量
本項(xiàng)目出勤率
總結(jié)性報(bào)告
策略性報(bào)告
執(zhí)行性報(bào)告
市場研究及競爭報(bào)告
管控措施3、客戶服務(wù)單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo):
客戶滿意度調(diào)查
銷售員日??己说怯?/span>
客戶投訴
管控措施4、營銷總監(jiān)績效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo):
凈資產(chǎn)回報(bào)率/主營業(yè)務(wù)收入/銷售收入/銷售費(fèi)用/貨款回收率//目標(biāo)完成率/銷售計(jì)劃完成率/合同履約率/銷售增長率/市場推廣計(jì)劃完成率/市場占有率/客戶保有率/客戶滿意率/培訓(xùn)計(jì)劃完成率/核心員工保有率
管控措施5、客服主管績效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo):
凈資產(chǎn)回報(bào)率/主營業(yè)務(wù)收入/客服費(fèi)用控制/客服工作計(jì)劃完成率/客服標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行率/客服流程改善目標(biāo)達(dá)成率/客戶投訴處理滿意率/投訴解決率/部門協(xié)作滿意度/培訓(xùn)計(jì)劃完成率/核心員工保有率
管控措施6、售樓部經(jīng)理績效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo):
(1)績效部分
銷售額銷售增長率銷售計(jì)劃完成率銷售回款率銷售費(fèi)用率市場占有率
(2)管理部分
管控措施7、置業(yè)顧問績效單項(xiàng)考核
流程管理的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/11561.html
已開課時(shí)間Have start time
項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)
- 《項(xiàng)目沖突管理》 莊樁
- 項(xiàng)目經(jīng)理的溝通與影響力 莊樁
- 電信運(yùn)營商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐 莊樁
- ICT營銷交付項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- ICT項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控與分包管 莊樁
- 中國移動(dòng)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 非項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目管理規(guī)范與 莊樁
- 電信集團(tuán)客戶項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 項(xiàng)目管理辦公室PMO實(shí)踐研 莊樁
- 項(xiàng)目范圍、進(jìn)度管理 莊樁
- 國際項(xiàng)目管理專家PMP認(rèn)證 莊樁
- ICT售前項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁