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單店業(yè)績提升培訓 

課程大綱
第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路
【解決的核心問題】
互動學員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題
以解決問題為導向培訓，讓培訓更有針對性和實效
這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？
1.店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
2.店鋪管理的標準不規(guī)范：執(zhí)行的沒標準，標準的沒執(zhí)行，如何標準？
3.執(zhí)行機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？
4.深度客戶關系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？
你的其他問題？……
連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答 
【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析

第二單元、店面業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具
系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績
1.業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
1)營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價
2)業(yè)績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
2.業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1.銷售過程分析與控制
（1)流程設置
（2)漏斗制作
2.銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】營銷管理漏斗的應用

第三單元、店面盈利分析與銷售策略調(diào)整 
【解決的核心問題】
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作與應用
1.為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
（2）數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策
（3）店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2.店面盈虧平衡 
（1）銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
（2）銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3）平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3）營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
（4）老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 
【小組討論】門店的主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？
4.客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
（2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務對策
5.收支分析
（1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
6.商品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

第四單元、店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器
第一項核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實操
【解決的核心問題】
掌握一套分析問題的方法與工具
1.診斷分析問題的工具——魚骨圖
（1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 
（2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
（3)經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設驗證
2.魚骨圖使用的六步驟
3.練習（分析問題——“營業(yè)下滑”）
【工具運用與輔導】分析本月業(yè)績下滑的原因？
第二項核武器：拉動業(yè)績——店面促銷策劃與執(zhí)行
【解決的核心問題】
掌握促銷策劃流程及執(zhí)行要點
學會促銷策劃的關鍵要點
掌握促銷操作的策略與技巧
1、促銷策劃業(yè)務流程 
（1）促銷市場研究
（2）確定促銷要素
（3）實施促銷 
（4）執(zhí)行和評估促銷結(jié)果
2、促銷組織與執(zhí)行要點
（1）促銷方案制定要點
（2）促銷活動前準備工作要點
（3）促銷活動執(zhí)行要點
（4）促銷活動總結(jié)要點
3、實效促銷方式及操作要點
（1）特價促銷
（2）贈品促銷
（3）聯(lián)合促銷
（4）抽獎促銷
（5）活動促銷
……
【小組策劃與輔導】
第三項核武器：推動業(yè)績——修煉*成交
【解決的核心問題】
提升如何*成交能力？
1.成交是問出來的，問對問題賺大錢
2.*成交的秘籍
1)成交的關鍵在于要求
2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3)成交就是發(fā)問的藝術：問對問題賺大錢
4)成交絕技一：假設成交法
5)成交絕技二：二選一成交法
6)成交絕技三：分解決定成交法
7)成交絕技四：6+1問題成交法
8)成交絕技五：反敗為勝法

【講師簡介】李建軍  
連鎖經(jīng)營專家 
清華大學客座教授
中山大學客座教授
中國連鎖商學院副院長
NLP潛能激發(fā)訓練導師
*國際協(xié)會認證高級管理顧問
10年內(nèi)訓企業(yè)近1000家

【課程特色】
實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓，以解決問題為導向的培訓倡導者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者
以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從實業(yè)到培訓反復錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓方案，讓培訓真正產(chǎn)生效果
【授課風格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、錄像分享

【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】 
曾任跨國公司營銷教練，阿迪達斯（adidas）訓練導師，先后在龍浩國際投資集團（國際知名品牌運營：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休閑、CHACO）擔任過高管職務。10年培訓、咨詢實踐，考察過的市場涵蓋24個省、2000個以上的終端門店；培訓、咨詢過不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營運總監(jiān)、店長進行深度訪談，1000名以上的消費者訪談，培訓過數(shù)萬名的連鎖經(jīng)營從業(yè)人員。對國際連鎖巨頭成功經(jīng)驗的本土化應用，有深刻的研究和實踐。擅長連鎖經(jīng)營企業(yè)的全面經(jīng)營管理和店長、終端導購銷售服務培訓與咨詢，涉及到的領域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。

【服務客戶】
鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、沙弛皮具、路尚鞋業(yè)、標王北京布鞋連鎖、隆豐皮草（COZE）、阿仕頓服裝連鎖、華人杰服裝連鎖、歡聲笑魚童裝、鴨鴨羽絨服、杭州婭茜內(nèi)衣、雪妮芳內(nèi)衣連鎖、都市麗人內(nèi)衣連鎖、黛安芬內(nèi)衣連鎖、以純服飾、耐克、領跑等
家具建材連鎖：簡愛家居連鎖、浙江夢天木門連鎖、湛江工藝品（保羅賽特家具連鎖）、左右家私連鎖、海域石材連鎖、松下電工、歐普照明、飛利浦照明、TCL國際電工等
美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、*美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等
電器數(shù)碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬馬奔騰家電、江西騰達電器、寧波國貿(mào)電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導航儀、美的、蘇泊爾、九陽電器、皇明太陽能、美菱冰箱、卓越陽光太陽能、愛施得手機連鎖、蘋果手機連鎖、萬亨德電池、科聯(lián)電腦連鎖等
健康用品器材：飄安集團、穩(wěn)健集團、全棉時代、譽康國際等
酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等
家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團等
珠寶連鎖：金百泰和發(fā)金店、周大福等
超市百貨便利店連鎖：中山壹加壹超市連鎖、濟南統(tǒng)一銀座超市、張家港天瀾百貨連鎖、安徽拿云商貿(mào)超市連鎖集團、河北國大集團、36524便利超市連鎖、7-11便利店
汽車美容汽修連鎖：奔瑞汽車美容連鎖、北京中彰國際汽車美容、北京時運汽修連鎖
電動車自行車連鎖：比德文電動車、阿米尼電動車、喜德勝自行車連鎖
其他類：五糧液、茅臺、三一重工、深高速、紅門電動門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、宏乘玩具、武夷星茶葉連鎖、創(chuàng)業(yè)印章連鎖、釣魚王漁具連鎖、工商銀行廣州流花支行、工商銀行汕頭支行、蘇州建行、江蘇華建集團、匯松科技、金一收藏、廣東粵寶黃金投資、中山臺光電子、中石化等 

單店業(yè)績提升培訓