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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
高效采購談判殺價(jià)策略與邀標(biāo)技巧
 
講師:李文發(fā) 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

采購談判策略培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)

· 采購經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李文發(fā)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

采購談判策略培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)
第一章、策略篇——高效采購談判策略
[角色扮演]現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組,針對(duì)一個(gè)談判項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判:
思考和注意事項(xiàng):
1、你會(huì)采取什么策略?
2、注意什么問題
3、做好哪些準(zhǔn)備
4、談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
5、談判的最終目的是什么?
一、采購談判的概論
1、什么是采購談判?
2、采購談判談什么?
3、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)學(xué)員進(jìn)行自測(cè)10題,看自己屬于哪種類型的談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內(nèi)容
6、采購談判的特點(diǎn)
7、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
1、采購談判有哪些環(huán)節(jié)
2、各環(huán)節(jié)注意什么問題
3、什么環(huán)境具備法律效率
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)搜集采購談判資料
(2)制定采購談判方案
(3)組選采購談判隊(duì)伍
(4)采購談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說不如會(huì)聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問路策略
(12)以退為進(jìn)策略
(13)最后通牒策略
(14)演練:談判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
6、履約階段如何進(jìn)行?
(1)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)履行合同的條款;
(2)與對(duì)方保持密切聯(lián)系;
(3)努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢(shì)分析)
2、行為舉止分析(動(dòng)勢(shì)因素分析)
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、影響談判的五大障礙
第二章、方法篇——采購與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法
一、采購談判議價(jià)分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人
(2)過關(guān)斬將
(3)化整為零
(4)壓迫降價(jià)
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱
(2)差額均攤
二、如何了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)類型——知已知彼
1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”
2、價(jià)格參照
3、先低后高
三、采購與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法
1、點(diǎn)面結(jié)合法:點(diǎn)突破、面圍攻
2、逐點(diǎn)突破法:以下一批量訂單做條件
3、客戶抱怨法
4、市場(chǎng)比較法
5、虛晃一*法
6、集中采購法
7、虛實(shí)結(jié)合法
8、資金調(diào)節(jié)法(改變付款方式)
9、掌控時(shí)機(jī)法
10、成本核算法
11、目標(biāo)管理法
12、訂單威懾法
13、久經(jīng)考驗(yàn)法
14、、生死抉擇法
15、國內(nèi)特別法
四、[案例分析]
1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
五、討論:由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商,采購對(duì)其材料(產(chǎn)品)價(jià)格一無所知,如果是您將如何正確議價(jià)?以免上當(dāng)受騙?
第三章、實(shí)戰(zhàn)篇——搞清采購招投標(biāo)要求及招標(biāo)過程中的電話約談技巧
一、搞清招標(biāo)的基本要求
1、招標(biāo)人、招標(biāo)人和代理人
2、公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)與競(jìng)價(jià)談判
3、哪些項(xiàng)目才能招標(biāo)呢
4、采購招標(biāo)競(jìng)價(jià)條件
5、招標(biāo)與合同的關(guān)系
二、要搞清招標(biāo)的文件的要求
1、招標(biāo)文件的編制原則
2、說清招標(biāo)的文件內(nèi)容
3、思考:標(biāo)書編寫要求
4、講清招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定
5、招標(biāo)人及其不得為的行為
6、提醒投標(biāo)人須提供的資料
7、思考:電話邀標(biāo)前如何對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行選擇
8、思考:如何進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)文件發(fā)出與修改
三、招標(biāo)采購程序及電話談判技巧和策略
1、招標(biāo)的主流程圖
2、招標(biāo)流程的關(guān)鍵點(diǎn)
3、準(zhǔn)備階段——制定總體方案、項(xiàng)目綜合分析、確定招標(biāo)采購方案、編制招標(biāo)文件
4、一般企業(yè)招標(biāo)競(jìng)價(jià)小組構(gòu)成
5、招標(biāo)階段如何實(shí)施
6、如何電話詢標(biāo)
7、如何評(píng)標(biāo)
8、如何議標(biāo)
9、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法
10、最高限價(jià)與*限價(jià)
11、如何溝通投標(biāo)保證金
12、如何溝通履約保證金
13、電話約標(biāo)項(xiàng)目成功的要素
14、補(bǔ)充:招標(biāo)小組決定的事項(xiàng)
15、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)
16、邀標(biāo)失敗原因及對(duì)策
17、投標(biāo)的生效和撤回
18、投標(biāo)人不得為的行為
19、電話約標(biāo)競(jìng)價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn)
20、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為
21、爭(zhēng)議解決
22、競(jìng)價(jià)談判案例分享
采購談判策略培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13361.html

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李文發(fā)
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