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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
采購(gòu)溝通和高效談判技巧
 
講師:李文發(fā) 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)

· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專員· 采購(gòu)工程師

培訓(xùn)講師:李文發(fā)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程目標(biāo):
. 了解目前環(huán)境下采購(gòu)體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購(gòu)方法
. 掌握如何進(jìn)行成本分析的方法,掌握實(shí)施降低采購(gòu)成本的技巧
. 正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
. 洞察成本日益升高之內(nèi)幕,掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
. 提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
. 控制庫(kù)存的策略及采購(gòu)計(jì)劃的制定
. 技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
. 洞悉采購(gòu)部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系,改善內(nèi)部采購(gòu)和外部供應(yīng)商關(guān)系
. 全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購(gòu)合同及法規(guī)的要求,如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
 課程背景:
目前,企業(yè)更要面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu)體系,更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如果進(jìn)行采購(gòu)成本分析,如何降低企業(yè)采購(gòu)成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng),具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),對(duì)任何一個(gè)公司,都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈,面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn),外購(gòu)或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來(lái)由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù),已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇,采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理,采購(gòu)談判,采購(gòu)法規(guī)的要求,已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的采購(gòu)與供應(yīng)商管理,每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購(gòu)管理模式正面臨巨大沖擊,采購(gòu)部門已不僅僅“買東西”,尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購(gòu)部門的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展,要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn),提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本,如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購(gòu)部門關(guān)注的焦點(diǎn)。
課程目標(biāo):
. 了解目前環(huán)境下采購(gòu)體系的發(fā)展態(tài)勢(shì)及新型采購(gòu)方法
. 掌握如何進(jìn)行成本分析的方法,掌握實(shí)施降低采購(gòu)成本的技巧
. 正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
. 洞察成本日益升高之內(nèi)幕,掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
. 提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
. 控制庫(kù)存的策略及采購(gòu)計(jì)劃的制定
. 技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
. 洞悉采購(gòu)部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系,改善內(nèi)部采購(gòu)和外部供應(yīng)商關(guān)系
. 全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購(gòu)合同及法規(guī)的要求,如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
課程大綱:
第01部分、戰(zhàn)略篇:采購(gòu)和供應(yīng)業(yè)務(wù)概述——采購(gòu)系統(tǒng)的組建和流程的優(yōu)化
1、開篇案例分析:某公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵是什么?
2、打破傳統(tǒng),解讀我們對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū),為采購(gòu)正身;
3、公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變,其需要什么資源和技術(shù)支持?
4、公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購(gòu)價(jià)值
5、如何你是一名采購(gòu)經(jīng)理,你如何建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng),講師的四個(gè)要求與大家分享
6、你公司采購(gòu)流程如何,需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎?
7、如何對(duì)采購(gòu)組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì),如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效,你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的?
8、采購(gòu)人員必備的三大能力,五項(xiàng)心態(tài),你有嗎?
9、視頻教學(xué):(1)看看他們是如何敬業(yè)的?(2)如何與上下級(jí)和平級(jí)進(jìn)行溝通。
10、采購(gòu)游戲:考考你做采購(gòu)的分析能力。
11、案例分享:某集團(tuán)公司采購(gòu)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、現(xiàn)場(chǎng)分組討論:(1)在你的企業(yè)中,采購(gòu)管理系統(tǒng)有沒(méi)有問(wèn)題?通過(guò)課程學(xué)習(xí),將來(lái)你準(zhǔn)備在公司采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新?試舉例說(shuō)明。(2)你所在企業(yè)中采購(gòu)流程復(fù)雜嗎?需要優(yōu)化嗎?通過(guò)本章學(xué)習(xí),你打算如何對(duì)公司的采購(gòu)流程進(jìn)行優(yōu)化(參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法),試舉例說(shuō)明。
第02部分、職業(yè)化篇:如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)的職業(yè)化—采購(gòu)人員的職業(yè)化和高效工作
第01節(jié)、采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購(gòu)人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購(gòu)職能的三個(gè)層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運(yùn)作層次
三、不斷學(xué)習(xí),提升個(gè)人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購(gòu)人員必須掌握的知識(shí)和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情
  1、工作中不找任何借口;
  2、使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)
  3、保持陽(yáng)光心態(tài),快樂(lè)地工作
  4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)起成長(zhǎng)
  5、絕不浪費(fèi),養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
  1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
  2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個(gè)像專家一樣去采購(gòu)
2、多溝通,無(wú)事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績(jī)——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績(jī)
六、你是一個(gè)卓越的采購(gòu)管理人員
第03部分、談判基礎(chǔ)篇:采購(gòu)業(yè)務(wù)溝通技巧——有效溝通
導(dǎo)言:
1、管理者有效溝通就是實(shí)現(xiàn):“你好,我好,大家好!”
2、有效溝通通常簡(jiǎn)化成為一句話:“我們說(shuō)什么并不重要,別人聽到了什么才是最重要!”
案例分析1:大中華區(qū)EMC公司——“郵件門”事件引發(fā)的深思!
一、溝通的重要性
引言:人為什么要進(jìn)行溝通?
1、哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果給我們的啟示是什么?
2、美通用公司、沃爾瑪公司、日本松下公司、中國(guó)萬(wàn)科等公司老板對(duì)溝通是如何理解和認(rèn)識(shí)的?
3、案例分享1:麥當(dāng)勞快餐店——把所有經(jīng)理的椅子靠背鋸掉。
4、案例分享2:HP公司“敞開式的辦公室”與“直呼其名”的溝通政策。
5、溝通是一種能力,不是一種本能。本能天生就會(huì),能力必需學(xué)習(xí)才會(huì)具備。
6、智慧一滴:如果這一生真要出人頭地,一定要學(xué)會(huì)溝通,特別是面向很多人講話。
二、溝通的概念和類型
1、什么是溝通?溝通有哪些類型?
(1)案例分析1:發(fā)生在一家公司里的上下溝通出現(xiàn)障礙的案例。
(2)有效溝通的三個(gè)環(huán)節(jié)。
2、溝通要素:身體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)和言辭。
(1)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別:講師現(xiàn)場(chǎng)表演,請(qǐng)學(xué)員識(shí)別各種身體語(yǔ)言的含義。
(2)請(qǐng)學(xué)員搞清身體語(yǔ)言中的陰性和陽(yáng)性語(yǔ)言區(qū)別,不能相互模仿。
3、溝通的態(tài)度和要求
(1)案例分析1:如何贊美他人?
(2)案例分析2:一件小事導(dǎo)致離職事件——如何關(guān)心他人?
(3)案例分析3:如何讓您成為幽默高手?
(4)案例分析4:打工皇帝唐駿PK南京大學(xué)女學(xué)生的故事。
4、現(xiàn)場(chǎng)討論:
(1)什么是激怒性的詞匯?我們傾向于在什么時(shí)候使用這些詞匯?
(2)當(dāng)你無(wú)意間說(shuō)了一些激怒別人的話,你認(rèn)為該如何挽回?
(3)案例分析:他是這樣開員工早會(huì)的。
三、有效溝通的步驟
1、觀察的技巧——現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別:您從圖中看到了什么?
2、澄清回饋的技巧;
3、傾聽的技巧——影響聽的各種障礙(主觀/客觀);
4、引起共鳴的技巧;
5、有效溝通的步驟。
四、有效溝通的技巧
1、溝通的三大誤區(qū)
2、溝通技巧之一:角色定位:職責(zé)與權(quán)力
3、溝通技巧之二:建立內(nèi)部客戶概念
4、溝通技巧之五:下向上溝通技巧
引深思考:(現(xiàn)場(chǎng)討論)
(1)如何取得上司或領(lǐng)導(dǎo)的信任?
(2)如何理解溝通有時(shí)是一種強(qiáng)勢(shì)
5、溝通技巧之六:平行溝通技巧
6、溝通技巧之七:上向下溝通技巧
7、案例分析:一件小事導(dǎo)致離職事件
8引深思考:(現(xiàn)場(chǎng)討論/個(gè)人體會(huì))您認(rèn)為在對(duì)上/對(duì)下/平行溝通中,哪種溝通尤為重要?
9、溝通技巧之八:采購(gòu)與品管之間的溝通技巧
10、溝通技巧之九:采購(gòu)部門與生產(chǎn)部門之間的溝通技巧
11、溝通技巧之十:工作布置(上對(duì)下)
12、溝通技巧之十一:接受和匯報(bào)工作(下對(duì)上)
五、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主(有偏見(jiàn))
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應(yīng)
7、案例分析——問(wèn)題﹕
(1)若你是阿霞會(huì)找上司講嗎﹖為什么﹖
(2)阿霞應(yīng)如何把此事反應(yīng)給上司﹖
(3)上司這樣溝通態(tài)度對(duì)嗎﹖應(yīng)如何做﹖
第04部分、實(shí)戰(zhàn)篇:采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)——高效的采購(gòu)談判、報(bào)價(jià)技巧與議價(jià)策略
[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]
你會(huì)采取什么策略?
一、采購(gòu)談判的概論
1、什么是談判?
2、采購(gòu)談判談什么?_現(xiàn)場(chǎng)自測(cè)10題
3、采購(gòu)談判的目的
4、采購(gòu)談判的內(nèi)容
5、采購(gòu)談判的特點(diǎn)
6、采購(gòu)談判的七大原則
二、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購(gòu)談判的基本步驟
1、準(zhǔn)備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協(xié)階段
5、簽約階段
6、履約階段
四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢(shì)分析)
2、行為舉止分析(動(dòng)勢(shì)因素分析)
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、采購(gòu)談判議價(jià)通用技巧分享
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人;
(2)過(guò)關(guān)斬將;
(3)化整為零;
(4)壓迫降價(jià)。
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù)
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪。
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱。
(2)差額均攤
八、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問(wèn)題
九、影響談判的五大障礙
十、[案例分析]
1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十一、討論:由于是新開發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商,采購(gòu)對(duì)其材料(產(chǎn)品)價(jià)格一無(wú)所知,如果是您將如何正確議價(jià)?以免上當(dāng)受騙?


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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李文發(fā)
[僅限會(huì)員]

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