有效拓展中高端客戶
講師：李竹 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
中高端客戶培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益：
1.掌握開發(fā)重點客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.重點客戶談判策略與經驗分享
6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
7.了解重點客戶關系管理的關鍵內容
課程內容：
第一部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）
一、高端客戶價值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】
1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎
2、建立高端客戶營銷體系的重要性
?銷售觀念轉變：客戶導向型
?建立客戶導向型的營銷管理系統(tǒng)
?服務理念的梳理：客戶利益為重
3、高端客戶的分類
?對公高端客戶
?私人高端客戶
【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶
二、高端客戶信息收集與分析（1H）
【三種資源三個案例，為客戶經理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】
1、常用吸引高端客戶方法分析
2、如何運用資源吸引和收集客戶信息
?公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務、互聯網……）
?公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
?個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）
【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源
3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法
?節(jié)點營銷
?鏈式營銷
?零售業(yè)務批發(fā)式營銷
第二部分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H）
一、明確營銷目標（1.5H）
【用經典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標
?目標和指標的關系
?明確目標，鎖定關鍵人物（MAN法則）
2、分析現狀，尋找差距及問題
3、制定營銷策略
?團隊成員分工
?關鍵人物運用
?營銷方式篩選
?話題篩選
?話術演練
?假設結果
二、高端客戶營銷關鍵點（2H）
【5大法寶，建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產品對比，案例講解，互動討論，情景演練】
1、吸引高端客戶的核心——費用+產品
2、延長客戶生命周期的保障——客戶關系
3、維護高端客戶的根本——提升服務品質
?服務的本質：增加粘性
?增加粘性的方法：體驗+互動
?優(yōu)質服務帶來的好處：提升關注力
?關注度提升帶來的影響：建立口碑，實現客戶轉介紹
【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念
4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊伍塑造
5、建立高端客戶營銷的基礎——IT信息支持
總結：高端客戶營銷的關鍵點是系統(tǒng)工程，不是一種技巧
三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）
【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶營銷策劃案需要思考的問題
?圍繞目標開展
?產品的篩選以及形式的設定
?費用、人員、場地等問題
?目標客戶
2、制定營銷活動計劃
?企業(yè)文化如何滲透
?現場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環(huán)節(jié)
?營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核
?營銷活動風險控制
3、活動執(zhí)行
?客戶邀約技巧及過程管理
?活動現場管理
?活動后續(xù)業(yè)績跟進如何解決
?如何利用現代化設備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。
?活動現場所需表格設計
【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。
四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）
【引進互聯網營銷理念，重新梳理客戶關系管理系統(tǒng)】
1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現機會，實現客戶價值交換
2、業(yè)務模式創(chuàng)新，增加口碑認證率，提升客戶轉介紹概率
3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關注度，爭奪客戶引流端口
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13497.html
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- 李竹
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