課程描述INTRODUCTION
銷售團隊課程大綱
培訓講師：陳致諺
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
前言：
一、新時代，新競爭
二、中國企業(yè)營銷團隊的現(xiàn)狀
第一單元、為什么難以打造狼性“執(zhí)行文化”銷售團隊？
一、企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局
二、重視了結(jié)果卻疏忽了過程
三、沒有給業(yè)務代表核心動力源
四、沒有培養(yǎng)起骨干力量
五、所謂團隊不過是“人群”
案例：企業(yè)運營的現(xiàn)實！
演練：營銷現(xiàn)狀的SWOT分析
第二單元、汲取狼性精華，打造狼性執(zhí)行銷售團隊
一、狼性意識就是強者意識
1.堅決吃肉，決不吃草的食肉意志
2.忠愛同伴、同進同退的團隊精神
3.頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神
4.永不自滿、不斷成長的進取精神
5.所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)
6.斬草除根、干凈利索的行事風格
二、什么是狼性執(zhí)行文化？
1.危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識。
2.團隊精神，有團隊精神才有團隊戰(zhàn)斗力
3.價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳
4.歸因模式：不找任何借口
5.進攻是永恒的主題
6.野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄
案例：如何打造狼性文化？
案例：世界500強知名企業(yè)的狼心文化執(zhí)行力！
三、狼性銷售團隊的打造目標
1.緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗
2.堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎
3.團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復始，團隊不斷做大做強
4.狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務決不罷休
案例：設定目標七步法（以完成目標任務為導向的目標執(zhí)行力）
第三單元、先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員？
一、如何提升團隊銷售力？
1.團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質(zhì)減去團隊成本
2.打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質(zhì)，壓縮團隊運作成本
3.團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者
4.強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會
5.強勢培養(yǎng)：設定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼
6.實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
案例：銷售團隊的人力資源管理！
二、如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”
1.我們的公司能給準隊員帶來什么
2.我們?nèi)绾螏椭鷾赎爢T獲得成功
3.團隊打造初期需要落實的六個方面
4. 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
案例研討：如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留??？
第四單元、激發(fā)下屬狼性，打造*進攻型業(yè)務代表
一、引導狼性的貪、殘、野、暴
1.貪：對事業(yè)永不滿足；對個人永不自滿
2.殘：處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患
3.野：不拘一格，不拘形式，敢于承擔責任，敢于打破常規(guī)
4.暴：對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息
二、建立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）
狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群
三、強勢激發(fā)，在業(yè)務員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾
2.積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件
4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”
5.不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”
6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待
四、狼性進攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團隊，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
案例：銷售團隊的日常輔導與激勵！
案例：員工敬業(yè)的Q12問卷！
第五單元、利其器，“狼性執(zhí)行”銷售總動員
一、準備工作
1.準備一、產(chǎn)品特性利益化
我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心
2.準備二、公司介紹優(yōu)勢化
為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇?
找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢
3.準備三、有效論證產(chǎn)品的九種工具
4.準備四、競爭對手調(diào)研與分析
我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務差異性、公司差異性、政策差異性
5.準備五、客戶分析
誰是我們的客戶，客戶決策的流程
找準客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機
準備六、年收入六位數(shù)的行銷謀略
案例：如何有效推動營銷人員專業(yè)化？
案例：知名企業(yè)是如何培養(yǎng)營銷團隊專業(yè)化的？
二、狼性銷售主管的特征：
1.善于培育市場而不是光顧做單
2.善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功
3.能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）
4.是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將
5.能帶隊出擊，堅決完成任務
6.是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人
案例：銷售團隊的運營功能！
三、如何打造？
1.建立選拔的標準
2.敢于任用
3.充分的激勵
4.考核達不到標準的要堅決淘汰
5.狼性銷售主管的任務
6.召開銷售人員市場研討會
7.工作跟蹤，執(zhí)行檢查
8.合理引導競爭措施
9.減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊伍
案例：如何有效評估評估銷售團隊的指標？
第六單元、狼性銷售的日常執(zhí)行過程管理
1.營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果
2.凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀錄
3.如何控制銷售人員的腐?。?br />
4.如何控制銷售費用？
5.營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
6.如何進行銷售報表管理？
7.重視考核，用考核促進標準化流程
8.如何建立業(yè)務代表核心動力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動力？
案例：營銷團隊的會議經(jīng)營管理！
第七單元、狼王的修煉—通過領導力的不斷修煉提升團隊執(zhí)行能力
一、先自立，后立人：做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
二、幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功如何抓好業(yè)務代表的思想轉(zhuǎn)變
三、狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果*不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心
四、一勞永逸地解決問題
培訓下屬，減少重復的管理
建立秩序，減少重復的控制
以點帶面，減少重復的勞動
樹立目標，結(jié)果考核，減少重復的督促
案例：營銷總監(jiān)的成功之道—魅力領導與領導統(tǒng)御
案例：世界知名化妝品公司的營銷總監(jiān)是如何練成的？
第八單元、善于總結(jié)，不斷提升團隊“狼性執(zhí)行能力”
一、如何打造團隊的狼道文化？
道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也
二、優(yōu)秀團隊的perform特征
三、如何規(guī)劃團隊遠景和個人遠景，持續(xù)激發(fā)隊員的歸屬感和斗志
1.士氣和榮譽，促進自我犧牲精神
2.凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰
3.激發(fā)下屬的成長力
（1）成長的動力——為什么要不斷追求進步
（2）成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長的環(huán)境：令人激進奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán) 境能催人上進
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學習，不斷地設立一個目標
4.激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
5.幫助業(yè)務代表不斷提升自我
成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情
成功者做事的動機是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機是尋求舒適的方法
6.業(yè)務代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力
案例：如何創(chuàng)造一個滿意度與客戶滿意度？
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/13710.html
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- 陳致諺