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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
競(jìng)爭(zhēng)性分析與專業(yè)大客戶銷售訓(xùn)練營(yíng)
 
講師:任朝彥 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售培訓(xùn)大綱
 
 

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:任朝彥    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程目標(biāo):
使學(xué)員從客戶銷售與客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
掌握流程化的專業(yè)銷售技巧,層層推進(jìn),有效掌控成交。
確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì),奠定客戶成交的效率;
拓展互利的客戶關(guān)系,并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ);
建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制,并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待;

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略
如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
專業(yè)的銷售溝通流程
銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

第一單元:市場(chǎng)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷系統(tǒng)思維
如何在無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中贏利
市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
營(yíng)銷體系的六大轉(zhuǎn)變
新營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展
精準(zhǔn)化營(yíng)銷時(shí)代

第二單元:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析
什么是競(jìng)爭(zhēng)定位?
客戶關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值因素分析
業(yè)務(wù)能力比較分析
客戶關(guān)系能力比較分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)建
如何超越對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容
識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者
行業(yè)結(jié)構(gòu)類型
產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖
識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略
判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)
搜集數(shù)據(jù)資料的渠道
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-公開渠道
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-非公開渠道

第三單元: 有效競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷目標(biāo)管理
營(yíng)銷目標(biāo)管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
有效營(yíng)銷目標(biāo)管理的衡量特征
怎樣避免訂立目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)
營(yíng)銷目標(biāo)管理的四個(gè)維度
制定目標(biāo)需要回答的三大問(wèn)題
目標(biāo)如何分解?
定量與定性指標(biāo)的比例
目標(biāo)量化的方法
定量化、明確、可衡量
月、周、日清日高的實(shí)施
如何定期檢查與評(píng)估
提升與成長(zhǎng)計(jì)劃

第四單元:精準(zhǔn)化客戶銷售機(jī)會(huì)分析
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
客戶的特點(diǎn)
客戶需求與客戶發(fā)展
我們?cè)谫u什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品     
客戶的關(guān)注點(diǎn)

第五單元:了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
客戶認(rèn)知
營(yíng)銷元素分析
誰(shuí)是我們的客戶
購(gòu)買的決策過(guò)程
客戶在購(gòu)買中的考慮因素
客戶現(xiàn)狀分析
客戶需要我們提供什么
客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第六單元:客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個(gè)“功課”
一課:客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶需求
評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
二課:如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識(shí)包”
制定充分的策略計(jì)劃
有效的準(zhǔn)備流程
營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三課:如何有效接觸客戶
分析客戶的組織特性
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度
如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第七單元:掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”
一推進(jìn):專業(yè)的推薦吸引客戶
產(chǎn)品推介的方法
產(chǎn)品推介的技巧
產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
解決客戶的異議

二推進(jìn):如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”
說(shuō)服客戶的原則
說(shuō)服客戶的策略
說(shuō)服客戶的步驟
說(shuō)服客戶的技巧
說(shuō)服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型

三推進(jìn):如何解決銷售障礙
解決障礙的原則
解決障礙的策略
解決障礙的方法
解決各類障礙的方法

第八單元:如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系
如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
處理客戶不滿的原則和技巧
客戶忠誠(chéng)度
保持客戶忠誠(chéng)度的要素
客戶價(jià)值方程式
創(chuàng)造性服務(wù)思考
構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 
客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14101.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:競(jìng)爭(zhēng)性分析與專業(yè)大客戶銷售訓(xùn)練營(yíng)

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
任朝彥
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)