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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
決勝巔峰——超級(jí)業(yè)務(wù)精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
 
講師:李健霖 瀏覽次數(shù):2598

課程描述INTRODUCTION

業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程大綱

· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李健霖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程收益:
超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)!
從準(zhǔn)備到成交,讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)!
成功邀約,拜訪中引起并維持買家的注意,贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣!
提高銷售人員溝通能力,強(qiáng)化說服能力與談判能力,快速解除客戶反對(duì)意見!
提高銷售人員提問的技巧,讓學(xué)員更快更準(zhǔn)的獲取客戶關(guān)鍵信息,發(fā)掘他們的真正需求,識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)并適時(shí)主動(dòng)出擊,達(dá)成協(xié)議。
課程背景:
“平安保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)馬明哲說:世上明明有橋,為什么還要摸著石頭過河呢?
在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后,才能上“戰(zhàn)場(chǎng)”!
在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練!
在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔!
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)*的成本,他們每天都在得罪客戶,讓公司業(yè)績(jī)、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí),銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦,不知道客戶在哪里,不知道如何去開發(fā)客戶,每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單,垃圾單!
對(duì)于企業(yè):
每一個(gè)成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊(duì)!
每一支成功的銷售部隊(duì)背后,都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì),將為企業(yè)帶來:利潤(rùn)!自信!市場(chǎng)份額!對(duì)未來的無限憧憬!
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì),努力的代價(jià)是:不惜代價(jià)!
對(duì)于個(gè)人:
你想成為業(yè)界*銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時(shí)一見如故,傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質(zhì),才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地!
訓(xùn)練特色:
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法:80%的培訓(xùn),只能幫助您停留在知道,而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線,進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演,并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景模擬訓(xùn)練,在這里,您學(xué)到的不僅是知識(shí),而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué):課程中采用案例教學(xué)的模式,使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習(xí)各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式:從銷售思維,銷售前期準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統(tǒng)的訓(xùn)練,在最短的時(shí)間之內(nèi),優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念,全面掌握最實(shí)用的銷售方法,打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)!
課程收益:
超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)!
從準(zhǔn)備到成交,讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)!
成功邀約,拜訪中引起并維持買家的注意,贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣!
提高銷售人員溝通能力,強(qiáng)化說服能力與談判能力,快速解除客戶反對(duì)意見!
提高銷售人員提問的技巧,讓學(xué)員更快更準(zhǔn)的獲取客戶關(guān)鍵信息,發(fā)掘他們的真正需求,識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)并適時(shí)主動(dòng)出擊,達(dá)成協(xié)議。
課程大綱:
引言:產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章如何快速開發(fā)市場(chǎng)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考
1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增?
2、讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品要用什么樣的方式?
二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
﹡案例分析:整合資源
第二章成功邀約與客戶溝通五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎?
一、成功邀約與客戶溝通
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會(huì)
3、非約會(huì)(例外情形)的應(yīng)對(duì)方案
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶意見,了解客戶想法
*案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
﹡實(shí)戰(zhàn)演練:銷售溝通的十二種手勢(shì)與強(qiáng)化語言魅力
步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷,越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常常遇到問題解析
五、成功邀約的綜合示范
第三章拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個(gè)步驟
步驟一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
﹡工具:產(chǎn)品價(jià)值輔助訓(xùn)練
二、打開心門-建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
﹡案例分析:韓國(guó)韓代總裁拜訪大客戶的決竅
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運(yùn)用要素
1、視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶多講,你成為專注傾聽者的方法
﹡情景模擬:各類型客戶特征與對(duì)策
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備
二、挖掘需求的問答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標(biāo)
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)
四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1、講解要簡(jiǎn)單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問能力與認(rèn)真程度
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗(yàn)式講解
﹡案例分析與模擬演練
﹡最精典的產(chǎn)品講解與喬布斯現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)
步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶思考
﹡案例分析:大項(xiàng)目銷售五步法與實(shí)例
步驟五、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對(duì)客戶決定的支持
四、教你成為一個(gè)專業(yè)的講計(jì)劃的專家
﹡實(shí)戰(zhàn)演練:把握成交信號(hào),鎖定客戶承諾,確認(rèn)簽單
第四章、如何處理客戶反對(duì)意見的六步法
步驟一、仔細(xì)傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問題
二、常見反對(duì)意見的練習(xí)表
步驟三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與*解決方案
步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法應(yīng)用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認(rèn)同
一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
二、不先入為主推測(cè)他們想法
三、盡*努力取得客戶認(rèn)同
﹡實(shí)戰(zhàn)演練:客戶成長(zhǎng)四步提問法
步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備
四、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答
五、做好事前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)拒絕
結(jié)尾:向老鷹一般翱翔
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,*耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān),科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶,書籍、會(huì)議里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)??膳嘤?xùn),又可做流程咨詢,結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用的爐火純青,相對(duì)零散銷售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
同時(shí)李老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),特別擅長(zhǎng)講授從銷售走向銷售管理崗位這門課程,國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個(gè)銷售流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會(huì)學(xué)員通過對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。
近年來,李健霖老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程,幫助數(shù)萬人次,通過學(xué)習(xí)<<從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓(xùn)營(yíng)>>這門課程后,近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14111.html

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    參加課程:決勝巔峰——超級(jí)業(yè)務(wù)精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李健霖
[僅限會(huì)員]

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