課程描述INTRODUCTION
投標(biāo) 商務(wù)談判培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 導(dǎo)購促銷· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能:
1、認(rèn)識(shí)大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷售特點(diǎn)
2、掌握大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)技巧
3、懂得經(jīng)大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷售的策略
4、掌握大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的常用方法
課程背景
目前,中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品營銷非常重視品牌以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境,銷售人員如何去開發(fā)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判?如何維護(hù)我們的軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。 本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能:
1、認(rèn)識(shí)大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷售特點(diǎn)
2、掌握大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)技巧
3、懂得經(jīng)大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷售的策略
4、掌握大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的常用方法
課程大綱
第一部分、軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步:怎樣尋找軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判—客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告
2、展會(huì)
3、親友介紹
4、老客戶項(xiàng)目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂部
7、網(wǎng)上論壇
8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話
10、促銷活動(dòng)
11、同行介紹
12、電話接聽
第二步:怎樣了解軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判類型分析
按性格類型劃分
(1) 理智穩(wěn)健型
(2) 感性沖動(dòng)型
(3) 優(yōu)柔寡斷型
(4) 借故拖延型
(5) 沉默寡言型
(6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏腳型
(8) 斤斤計(jì)較型
9) 盛氣凌人型
第三步:了解客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購買需求與客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)
(一)、公司客戶項(xiàng)目商務(wù)談判需求全面分析
1、如何全面掌握客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的信息?
2、如何挖掘客戶項(xiàng)目商務(wù)談判真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的采購預(yù)算?
4、如何了解客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的決策情況?
5、如何判斷客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的市場認(rèn)知?
6、如何讓客戶項(xiàng)目商務(wù)談判需求快速升溫?
(二)、公司客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)分析
1、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購買7個(gè)心理階段
4、公司顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
6、購買者行為分析
第四步:客戶項(xiàng)目商務(wù)談判接待技能訓(xùn)練
(一)、上門接待階段
1、“客戶項(xiàng)目商務(wù)談判到,歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步:建立客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信任感
1、贊美技巧
2、聆聽技巧
3、提問技巧
贏得客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信任的第一步—客戶項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶項(xiàng)目商務(wù)談判說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽
第六步:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判營銷秘訣---軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的*顧問式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(diǎn)
第七步:項(xiàng)目商務(wù)談判之道-客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)技能提升
1:客戶項(xiàng)目商務(wù)談判項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2:項(xiàng)目商務(wù)談判失敗客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)的六大原因:
3:項(xiàng)目商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪客戶項(xiàng)目商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
5:項(xiàng)目商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶項(xiàng)目商務(wù)談判溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6:項(xiàng)目商務(wù)談判客戶項(xiàng)目商務(wù)談判、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標(biāo)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作
8:項(xiàng)目商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9:學(xué)習(xí)項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法
軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判案例講解;
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第二部分:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判營銷秘訣---對軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判精準(zhǔn)營銷技能提升
1:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2:精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位:市場定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4:如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信,說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的語言交談
第三部分:學(xué)習(xí)項(xiàng)目商務(wù)談判之道-如何解除軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議
一、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議的種類
1、真實(shí)異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習(xí)慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶項(xiàng)目商務(wù)談判抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議的五大處理技巧
第四部分:項(xiàng)目商務(wù)談判之道----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判雙贏的價(jià)格談判
第一單元:客戶項(xiàng)目商務(wù)談判價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
一、殺價(jià):二、守價(jià):三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元:項(xiàng)目商務(wù)談判溝通技巧、項(xiàng)目商務(wù)談判的六大技巧、項(xiàng)目商務(wù)談判方法
第三單元:成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶項(xiàng)目商務(wù)談判建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略
第四單元:你用什么辦法防御競爭?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷售訂單的策略;
第五部分:“經(jīng)營軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判人心工程”-----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的抱怨和投訴
4.軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對?
8.關(guān)鍵老大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)鍵人員的需求,
9.五種方法提升大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判不滿的四個(gè)原則
5:開發(fā)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的十個(gè)步驟
1.潛在客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的選擇,拜訪目的,前期的準(zhǔn)備工作;
2.信息收集客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng);
3.意向確認(rèn)
4.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的評估;-
5.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判能力的評估
6.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的談判;
7.談判技巧
8.投標(biāo)和合同簽約;
9.風(fēng)險(xiǎn)的控制;
第六部分:軟件大客戶項(xiàng)目招投標(biāo)管理技能提升
1:投標(biāo)人角度的投標(biāo)
中標(biāo)的基礎(chǔ)和條件
怎樣編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件?
工程投標(biāo)的基本概念
工程投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)決策
放棄投標(biāo)
影響投標(biāo)決策的主要因素
2:投標(biāo)文件的組成
投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)
已標(biāo)價(jià)的工程量清單
組織設(shè)計(jì)(技術(shù)標(biāo))
資格審查資料
其他資料
技術(shù)標(biāo)的編制原則
技術(shù)標(biāo)的編制技巧
技術(shù)標(biāo)編制的技巧
3:招投標(biāo)與合同管理基本知識(shí)
1.1 招投標(biāo)管理基本知識(shí)
1.1.2 招投標(biāo)的起源與發(fā)展
1.1.3 招投標(biāo)的方式
1.1.4招投標(biāo)的程序
1.2合同管理基本知識(shí)
2.三種合同管理模式的風(fēng)險(xiǎn)分配
1.2.6合同價(jià)格類型及其風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)
1.2.7.合同管理的主要內(nèi)容:
4:招投標(biāo)的成功因素
招投標(biāo)與一般交易的區(qū)別
為什么進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)
了解有關(guān)知識(shí)
招投標(biāo)具有以下的特點(diǎn):
招標(biāo)文件的構(gòu)成
評標(biāo)委員會(huì)
中標(biāo)通知和簽訂合同
如何取得投標(biāo)成功
明確公關(guān)對象是誰
投標(biāo)一般流程
買標(biāo)書時(shí)做什么?
投標(biāo)方保證金
分析
投標(biāo)成功的24字方針
投標(biāo)成功的策略
報(bào)價(jià)的技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14272.html
已開課時(shí)間Have start time
- 劉云