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課程收益：
通過本次培訓(xùn)中實(shí)際案例的分享，了解數(shù)據(jù)管理和運(yùn)營(yíng)中的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，深刻理解大數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)精細(xì)化管理的意義，發(fā)掘客戶精細(xì)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，提升企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。本課程將分析汽車行業(yè)的大數(shù)據(jù)發(fā)展前景，展望企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略機(jī)遇。

課程背景：
2012-2015年，中國企業(yè)正面臨著一個(gè)極具挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)時(shí)局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，如何避免低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，凸顯產(chǎn)品的差異化？這需要提升企業(yè)的管理水平和精細(xì)化營(yíng)銷能力，借助大數(shù)據(jù)的收集和整理，可以實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
2014年全年，中國累計(jì)生產(chǎn)汽車2372.29萬輛，同比增長(zhǎng)7.3%，銷售汽車2349.19萬輛，同比增長(zhǎng)6.9%，產(chǎn)銷量繼續(xù)穩(wěn)居世界第一。2015年中國車聯(lián)網(wǎng)用戶的滲透率有望突破10%的臨界值，屆時(shí)中國車聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)規(guī)模將超過1500億元。車聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)，這些大數(shù)據(jù)會(huì)帶來前所未有的商業(yè)機(jī)遇。
當(dāng)前，中國汽車產(chǎn)業(yè)贏利點(diǎn)正在從整車銷售向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移，整合大數(shù)據(jù)資源進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)已成為趨勢(shì)。未來汽車將不再是代步的機(jī)械工具，在互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)下，汽車未來將是滿足安全性、娛樂性和信息化等諸多需求的智能移動(dòng)終端，將推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生本質(zhì)的變革。
大數(shù)據(jù)對(duì)汽車行業(yè)的營(yíng)銷可以分為生產(chǎn)部分和消費(fèi)部分兩塊。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)放置于汽車行業(yè)，將會(huì)帶來的改變有：
A、更精準(zhǔn)的營(yíng)銷：傳統(tǒng)購車程序中，人們根據(jù)顏色、外觀、引擎甚至安全性、豪華與否等角度選擇，而對(duì)那些“不知道自己要什么”的消費(fèi)者來講，一個(gè)甚至幾個(gè)類似“空間更大”“座位更大”的固定問題并不能真正戳中心房。這時(shí)候，必須要知道每一位消費(fèi)者的自身需求，提供更多選擇的可能性。通過數(shù)以百萬計(jì)的選項(xiàng)，滿足每一個(gè)細(xì)項(xiàng)需求。真正地了解消費(fèi)者，知道他們想要什么。
B、靈活的生產(chǎn)：通過大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)知道消費(fèi)者需要什么，按照偏好生產(chǎn)，與市場(chǎng)需求靈活匹配。這樣有效降低庫存，節(jié)約成本。
本講座將結(jié)合制造業(yè)企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，通過客戶分析的實(shí)際案例，介紹數(shù)據(jù)分析技術(shù)在客戶營(yíng)銷、管理等方面的應(yīng)用價(jià)值，并詳細(xì)分析大數(shù)據(jù)在汽車領(lǐng)域的應(yīng)用場(chǎng)景和案例。

培訓(xùn)目標(biāo)：
大數(shù)據(jù)時(shí)代下，客戶的重新認(rèn)識(shí)和精細(xì)營(yíng)銷，如何提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，如何更新企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新理念。了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維，分享互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大數(shù)據(jù)分析案例，對(duì)傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)帶來的沖擊分析，探索制造業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景。了解大數(shù)據(jù)處理的基本技術(shù)，包括數(shù)據(jù)倉庫、云計(jì)算、數(shù)據(jù)挖掘、元數(shù)據(jù)等基本內(nèi)容。解決數(shù)據(jù)質(zhì)量的方法和經(jīng)驗(yàn)，數(shù)據(jù)管理的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置等。

一、“大數(shù)據(jù)、大生意”：
1.概述
1)大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用？
2.大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？——GOOGLE的市值遠(yuǎn)超過制造企業(yè)
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精細(xì)營(yíng)銷？——賣PIZZA的例子
3)大數(shù)據(jù)的價(jià)值——靠空調(diào)電表判斷氣候趨勢(shì)（“指數(shù)”）
3.大數(shù)據(jù)時(shí)代的“互聯(lián)網(wǎng)思維”營(yíng)銷模式
1) 互聯(lián)網(wǎng)思維——先圈用戶再掙錢
2）互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式——微博營(yíng)銷、網(wǎng)頁營(yíng)銷等
3) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
4)精細(xì)營(yíng)銷——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“*打擊”
5）思維的轉(zhuǎn)型——“特斯拉”的沖擊
4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力
1)知道客戶的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
5.如何建立產(chǎn)品分析的數(shù)據(jù)平臺(tái)，提供產(chǎn)品的“標(biāo)尺”
1)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)有哪些？——發(fā)動(dòng)機(jī)功率、重量、油耗、顏色等等維度
2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)思維？——小米手機(jī)
3)產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)分析——哪些維度？
4）如何“產(chǎn)品為中心”發(fā)展為“客戶為中心”？——有數(shù)據(jù)就有可能
6.大數(shù)據(jù)對(duì)汽車行業(yè)影響
1)汽車生產(chǎn)過程：按需生產(chǎn)，降低庫存
2)汽車銷售過程：客戶的需求把握，客戶需求細(xì)分
3）流動(dòng)數(shù)據(jù)獲取：流動(dòng)數(shù)據(jù)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)汽車安全異常等
4）出行計(jì)劃制定：合理設(shè)計(jì)出行路線，避免堵車等
5）汽車生態(tài)鏈的管控：上下游產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量的量化控制

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？
3）產(chǎn)品是什么樣子？
產(chǎn)品是什么視圖？滿足哪些功能？
4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？
為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品（分析需求，滿足需求）
2、我們對(duì)自己的客戶了解多少？
1）客戶會(huì)有什么特點(diǎn)？
客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）
客戶的交往圈子（如：戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）
2）營(yíng)銷的方法
營(yíng)銷方法論和知識(shí)庫（分析問題的知識(shí)庫和方法樹）
制造業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)（如何突出附加值？）
傳統(tǒng)營(yíng)銷如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷？
“汽車”如何私人訂制？
3）產(chǎn)品的客戶服務(wù)
大數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品質(zhì)量問題？如何提升客戶滿意度
3、如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
1）如何進(jìn)行客戶的“X光透視”？
客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息？哪些是關(guān)鍵屬性？
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求？（服務(wù)與騷擾的區(qū)別）
示例：電信行業(yè)客戶的統(tǒng)一視圖
2）內(nèi)部產(chǎn)品的科學(xué)選配
如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品？
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)比
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔
自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)（如何提供量化的分析結(jié)果？在形象展示出來）
示例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶回歸
4）銷售過程的處理
銷售時(shí)機(jī)的把握銷售語術(shù)的把握
4、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的作用和價(jià)值
1）數(shù)據(jù)和知識(shí)是人的本質(zhì)特征
2）大腦是人與動(dòng)物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；示例：某人關(guān)系圖
5、產(chǎn)品如何進(jìn)行“透視”
1）產(chǎn)品自帶數(shù)據(jù)
2）產(chǎn)品中互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新設(shè)計(jì)
如何用微信“賣肉夾饃“？
如何用微信賣汽車？
3）產(chǎn)品的差異化數(shù)據(jù)顯示——用數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品（功率等參數(shù)之外呢？用路線規(guī)劃、安全告警等新數(shù)據(jù)）
4）產(chǎn)品的附加值——加法還是減法？（UPS公司的車輛路線規(guī)劃）

三、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和整理
1、數(shù)據(jù)的種類
1）客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容（汽車客戶的基本資料）
2）產(chǎn)品數(shù)據(jù)內(nèi)容（產(chǎn)品的編碼）
3）營(yíng)銷數(shù)據(jù)內(nèi)容（交易記錄的保存）
4）服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容（客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的保存）
5）制造行業(yè)數(shù)據(jù)的特點(diǎn)：（數(shù)據(jù)類型雜、數(shù)據(jù)量大等）
2、數(shù)據(jù)的存放方法
1）數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換和加載
2）存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫
3）數(shù)據(jù)的基本分析工具EXCEL等
3、數(shù)據(jù)的基本整理
1）數(shù)據(jù)的歸類存放（建模型）
2）數(shù)據(jù)的基本加工
4、數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)分析
1）數(shù)據(jù)的基本匯總
2）數(shù)據(jù)中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數(shù)據(jù)挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）高級(jí)的數(shù)據(jù)挖掘工具SAS和SPSS等
示例：切入幾張工具的示意界面圖
5、數(shù)據(jù)質(zhì)量的基本保障
1）指標(biāo)的口徑描述和統(tǒng)一
2）后期補(bǔ)數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍
3）“差之毫厘謬以千里”
6、制造業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)的收集和整理
1）制造環(huán)境的數(shù)據(jù)收集/整理
2）采購數(shù)據(jù)的收集/整理
3）營(yíng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理：
4）人力資源數(shù)據(jù)的收集/整理
示例：某企業(yè)的數(shù)據(jù)收集/整理方案

四、客戶的分析和認(rèn)知
1、客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區(qū)別
客戶是否要進(jìn)行細(xì)分，如集團(tuán)客戶、家庭客戶等
2、關(guān)于客戶的基本“信息”（管中窺豹）
身份證信息行為愛好信息衍生信息
3、客戶的基本屬性標(biāo)簽（如高端客戶推銷高檔汽車等）
增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶
4、客戶的喜好（“不怕沒缺點(diǎn)，就怕沒愛好”）
客戶的品牌歸宿、產(chǎn)品喜好分析
通過客戶服務(wù)中心的詢問等獲取的知識(shí)
5、客戶的細(xì)化分群
客戶分群的依據(jù)（物以類聚、人以群分）
6、客戶的知識(shí)庫
實(shí)時(shí)調(diào)出符合條件的客戶群體來
示例：某企業(yè)客戶特征知識(shí)庫舉例
7、客戶的“再挖掘”（UPSELL/CROSSSELL）
客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶客戶的交往圈分析
示例：客戶交往圈分析案例
基于客戶交往圈，進(jìn)行客戶“再挖掘”
8、客戶的生命周期管理
客戶的生命周期數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程
9、制造業(yè)中能進(jìn)行哪些客戶分析和營(yíng)銷？
客戶的基本信息分析：如對(duì)汽車的興趣和愛好
客戶的分群（品牌和產(chǎn)品設(shè)計(jì)）：汽車行業(yè)的客戶細(xì)分
對(duì)客戶更深層的了解，就可以進(jìn)行合適的營(yíng)銷：特斯拉汽車的營(yíng)銷

五、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？
1、營(yíng)銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營(yíng)銷”，更需要“理性營(yíng)銷”；真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長(zhǎng)久的營(yíng)銷關(guān)系；
客戶的真實(shí)需求如何？
“有人開奔馳，有人開奇瑞”不同產(chǎn)品適應(yīng)不同用戶群
2、如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰是合適的客戶？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？客戶的擔(dān)心、顧慮是什么？
3、如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征
汽車產(chǎn)品的增值服務(wù)
示例：客戶針對(duì)性營(yíng)銷案例示例
4、營(yíng)銷案的設(shè)計(jì)和評(píng)估
如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？
5、營(yíng)銷的過程和細(xì)節(jié)
類似CRM系統(tǒng)的營(yíng)銷流程管理
示例：制造行業(yè)CRM營(yíng)銷的流程框架圖
6、營(yíng)銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話，還是微信？還是實(shí)體營(yíng)業(yè)廳？
示例：用戶偏好渠道分析的案例
7、如何避免對(duì)客戶的過渡打擾
限制每月的外呼次數(shù)；
8、制造行業(yè)的客戶數(shù)據(jù)挖掘
海爾的數(shù)據(jù)挖掘案例
9、制造行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量控制
如何挖掘產(chǎn)品使用過程的異常點(diǎn)
如何分析產(chǎn)品的故障

六、汽車行業(yè)大數(shù)據(jù)發(fā)展展望
1.數(shù)據(jù)的收集：
數(shù)據(jù)是資產(chǎn)，收集更多的數(shù)據(jù)，上傳更多的數(shù)據(jù)，類似手機(jī)收集數(shù)據(jù)
汽車故障監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)、汽車行駛位置數(shù)據(jù)、汽車油耗數(shù)據(jù)等等
2.挖掘客戶的需求：
找到潛在客戶需求，基于“客戶群體”進(jìn)行滿足
3.設(shè)計(jì)產(chǎn)品：
基于客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品；
基于產(chǎn)品提供增值大數(shù)據(jù)服務(wù)
4.設(shè)計(jì)渠道，進(jìn)行營(yíng)銷：
不同客戶的不同渠道喜好；營(yíng)銷時(shí)間；營(yíng)銷事件等
5.汽車的安全數(shù)據(jù)分析：
提高器件監(jiān)控能力，發(fā)現(xiàn)于未然，速度監(jiān)控，防止盜竊等
6.汽車行業(yè)發(fā)展參考手機(jī)行業(yè)，提供更多的APP應(yīng)用；激活增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷。
7.汽車行業(yè)的客戶服務(wù)：
找到客戶真實(shí)反饋，提升產(chǎn)品質(zhì)量

七、如何編寫漂亮的分析報(bào)告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）
1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)
2、分析報(bào)告是展現(xiàn)形式
3、分析報(bào)告的思路
4、分析報(bào)告的方法
【示例】：分析報(bào)告演示

八、總結(jié)和展望