課程描述INTRODUCTION
導購員銷售技巧培訓課程大綱
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導購員銷售技巧培訓課程大綱
一、本課程理念:助你決勝終端!
二、本課程七大致勝賣點
1、完全實戰(zhàn)型,即學即用,沒有花架子。
2、課程體系完整而嚴緊,完全覆蓋銷售過程的死角。
3、既有理論的深度,又有技巧應用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。
4、有大量的實戰(zhàn)案例支撐,力求做到易學、易用,即學即用,快出業(yè)績。
5、根據(jù)銷售的流程順序中的不同情景而設(shè)計實戰(zhàn)技巧,與實際貼近。
6、本課程既可作為教科書,又是作為隨身方便查閱學習的實用手冊。
7、本課程內(nèi)容包括:
(1)關(guān)鍵的銷售觀念;
(2)優(yōu)雅的銷售禮儀;
(3)專業(yè)的銷售流程;
(4)實用的銷售技巧;
(5)重要的銷售法則;
(6)致勝的銷售心理;
(7)有效的顧客關(guān)系管理。
第一步:接近顧客
觀念篇
第一印象定成敗
注意事項
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣產(chǎn)品,先賣尊貴
4、以感恩的心待客
實戰(zhàn)篇
◇點石成金
情景一:當顧客進入店內(nèi)
第一計:察顏觀色、禮多人不怪
第二計:美言一句三冬暖
第三計:空間管理有學問
第四計:安全地帶有玄機
情景二:當顧客在選購時
第五計:隨機巧切入銷售
(1)引發(fā)對服務的興趣
(2)引發(fā)對品牌的興趣
(3)引發(fā)對產(chǎn)品主題的興趣:
(4)引發(fā)對設(shè)計的興趣:
(5)引發(fā)對時尚的興趣
(6)引發(fā)對公司規(guī)模的興趣
第二步:了解背景(探詢需求)
注意事項
觀念篇
1、用溝通打開心鎖
2、銷售的 “飛鏢定律”
3、銷售的 “獵場定律”
實戰(zhàn)篇
第六計:發(fā)問的技巧
(1)二選一提問法
(2)反問式發(fā)問
(3)開放式發(fā)問
(4)探詢式提問
(5)引導式提問
(6)請教式提問
(7)遞進式發(fā)問套路
第三步:產(chǎn)品介紹(利益陳述)
◇點石成金
觀念篇
1、賣價值而非單賣產(chǎn)品
2、消費變投資
3、推銷變顧問
4、銷售公關(guān)“雨傘法則”
5、服務魔杖
實戰(zhàn)篇
情景四:為顧客推介產(chǎn)品時
第七計:四由介紹法
情景五:邀請顧客試用產(chǎn)品,讓產(chǎn)品與顧客溝通
第八計:小狗交易法
情景六:當推介產(chǎn)品賣點時
第九計:賣點、利益銷售法
第十計:擬人法
第十一計:比喻想象法
情景七:當要強化產(chǎn)品的功能效果時
第十二計:右腦銷售法
情景八:回避顧客對推銷的抗拒時
第十三計:拉銷——故事銷售法
情景八:當要避重就輕,回避產(chǎn)品的某些問題時
第十四計:暈輪效應
第十五計:以點帶面
第四步:處理異議(突破抗拒)
◇點石成金
觀念篇
1、要正確對待異議,推銷由拒絕開始
2、七分聽,三分講。忍字當頭,切忌用否定式。
3、寫話術(shù)、背話術(shù),不斷修正,豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。
4、要事先做好準備。列出問題,細心研究破解的對策。
實戰(zhàn)篇
情景九:當顧客不理采時
第十六計:性格分類,對號入座
第十七計:以退為進
情景十:當顧客要再考慮考慮時
第十八計:欲擒故縱法
第十九計:排解疑難法
情景十一:當顧客沒看上要走時
第二十計:“再點一把火”
第二十一計:“種子法則”
第二十二計:咨詢法
第二十三計:本利比較法
第二十四計:“回力棒”說服法
第二十五計: “縮小放大法”
第二十六計: “先貶后褒法”
第五步:促成交易(銷售完成)
◇點石成金
觀念篇
注意事項
1、要留意 成交信號
2、要有 自信和大膽嘗試
3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定
實戰(zhàn)篇
情景十三:當顧客要折扣時
第二十七計:優(yōu)惠協(xié)定法
情景十四:當顧客猶豫不決時
第二十八計:饑餓銷售法
第二十九計:獨一無二法
第三十計:推定承諾法
第三十一計:信念成交法
第三十二計:心理暗示法
第三十三計:推他一把法
第三十四計:激將法
情景十五:當顧客與別的品牌比較時
第三十五計:順藤摸瓜、探聽利弊
第三十六計:“借刀殺人”法
情景十六:當顧客訂購產(chǎn)品后
第三十七計:連帶銷售法
銷售演練劇場
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與家具行業(yè)銷售相結(jié)合。
2、訓練的特色是以實戰(zhàn)為基礎(chǔ),務求讓學員學以致用。
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14519.html
已開課時間Have start time
- 李廣偉
預約1小時微咨詢式培訓
銷售技巧內(nèi)訓
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤