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中國企業(yè)培訓講師
大客戶銷售與雙贏談判技巧
 
講師:譚曉斌 瀏覽次數(shù):2621

課程描述INTRODUCTION

武漢大客戶銷售培訓大綱

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:譚曉斌    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

武漢大客戶銷售培訓大綱

課程目標
掌握系統(tǒng)的營銷思維理念;
營銷人員基礎素養(yǎng);
掌握大客戶營銷與談判的流程以及各個流程的技能與技巧;
營銷中的商務談判中的溝通技巧;
全面提升營銷人員的商務談判技巧;
全面提升營銷人員的客戶服務能力;
使營銷人員在短時間內快速提升銷售業(yè)績。

課程大綱
第一篇:大客戶銷售篇
第一節(jié):對營銷的理解
營銷的概念

第二節(jié):大客戶采購的關鍵要素
需求
價值
信任
滿意
價格

第三節(jié):收集和分析客戶資料
發(fā)展向導的原則
完整全面的收集五類客戶資料
組織結構分析:尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法

第四節(jié):建立信任                                         
判斷客戶關系階段
溝通風格分析
關系發(fā)展的四個階段:好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風格的方法:分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型

第五節(jié):客戶需求分析                                   
客戶需要分析的價值
什么是需求
客戶需要分析流程
客戶需求分析技巧
客戶類型與應對策略

第六節(jié):呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
產(chǎn)品的FAB法則
競爭分析和競爭優(yōu)勢
顧問式銷售技巧
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案

第二篇:銷售雙贏談判技巧篇
第一節(jié):談判動力——利益根本
動力:利益是商務根本
思維:雙贏的不同表現(xiàn)

第二節(jié):談判準備——占盡先機
時間:時間是把雙刃劍
地點:主場客場第三方
人物:我是誰他又是誰
事件:知已知彼SWOT
目標:開盤目標與底線
退路:擬定好備選策略

第三節(jié):溝通技巧——了解信息,增進感情
入題技巧(開門見山)
提問技巧(問得巧妙)
傾聽技巧(多聽多記)
闡述技巧(說到點上)
答復技巧(見招拆招)

第四節(jié):談判策略
開局策略:前期布局
中期策略:守住優(yōu)勢
后期策略:贏得忠誠

第五節(jié):談判控制技巧
壓力控制
力量控制
性格控制

第六節(jié):客戶服務
客戶抱怨與投訴處理技巧
客戶四大價值需求
構建客戶忠誠度的技巧

武漢大客戶銷售培訓大綱

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/14831.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:大客戶銷售與雙贏談判技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
譚曉斌
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