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 課程大綱
第一條軍規(guī)：請記住，你進入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話。
銷售員的價值體現(xiàn)不是孤芳自賞、自我陶醉，而是用企業(yè)和社會的標準來評判？你為企業(yè)和社會做了什么。請用你的業(yè)績說話。我們需要太多忠誠于公司文化價值、態(tài)度端正、勤勤懇懇的銷售人員，但這是基礎、是平臺，這*不是企業(yè)最終要求的結果，我們更需要你的發(fā)展和貢獻。任何企業(yè)都不缺乏價值觀強、盡心盡力的銷售人員，這種銷售人員叫做事倍功無。企業(yè)需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企業(yè)提供的資源突破銷售任務的人。態(tài)度是基礎，我們需要它，但它不是*的評判標準。
沒有業(yè)績的態(tài)度是無效的態(tài)，企業(yè)要的是業(yè)績，符合企業(yè)標準的、健康的業(yè)績。銷售員貢獻客戶，貢獻企業(yè)，方能回報自己。
第二條軍規(guī)：如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，這些是你最好的證明人。
任何一個銷售員，不必豪言壯語，如對公司負責、對國家和人類負責之類的誓言。如果你能夠承諾并切實做到一條，并且能夠做到位，也就足夠了，那就是對得起自己的良心!你與人相處的價值觀是什么？你做事以自己的良心來判斷嗎？一分耕耘就有一分收獲；一分惡意，終究會帶來于己不利的結果。走要走的光榮，離要離的清白。企業(yè)永遠惋惜優(yōu)秀人才的離去，企業(yè)永遠恐懼平庸人才的存在！捍衛(wèi)自己的名譽吧！用你的榮譽和獎金來說話！
第三條軍規(guī)：在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。
一個銷售組織對人才的評判，不是以平均水平來判斷，否則這將是一個平庸的組織。一個優(yōu)秀的銷售組織對人才的判斷，一定是以優(yōu)秀人才為參照的。你必須提醒自己這樣一句話，他做得到，為什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人還要平庸；拿自己和優(yōu)秀的人才相比，你會發(fā)現(xiàn)不足，并且找到前進的方向和動力。在此，我有五個“己”字要送給各位做銷售的朋友們！這五個“己”字是：確實認識自己、隨時提醒自己、切實檢討自己、*發(fā)揮自己和篤實把握自己。
第四條軍規(guī)：企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售人員——面對困境就有原因分析，更有解決方案。
企業(yè)雇傭銷售人員是用來干什么的？答案是：用來解決銷售問題的。銷售人員判斷問題、分析問題、解決問題、總結問題的能力達標，可讓他從眾多的平庸者中脫穎而出，成為一把企業(yè)尖刀，企業(yè)不缺乏抱怨者、假想者、盲動者，企業(yè)缺的是真正能夠實際解決問題的銷售人員！
我們這個社會什么都不缺，就缺這樣一種人：他們會思考，能行動。意味企業(yè)提供了什么樣的解決方案，你去做了嗎？做的結果如何？請你保持積極的心態(tài)，用行動帶來快樂！
第五條軍規(guī)：昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步。
昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服，昨天的經(jīng)驗會成為今天的障礙。這是一個變幻莫測、日新月異的社會，多少銷售精英因為自大和自滿死在了昨天的沙灘上；多少英雄豪杰因為留戀過去忘記了明日的進步。
你做過的事情不去總結、提煉、更新，那只能叫經(jīng)過的歷程，就是經(jīng)歷，而什么是經(jīng)驗呢？經(jīng)驗就是經(jīng)過被驗證才叫經(jīng)驗。在做任何事情前，我們都要思考這樣一句話，它真是我們想象的那樣嗎？它被驗證過嗎？請永遠記住鄧小平的話：實踐是檢驗真理的*標準！探索與不斷的學習，才是你進步的基本保障。
第六條軍規(guī)：銷售人員生存的價值只有一條——為客戶創(chuàng)造利益。
客戶購買商品的*理由是，因為他有痛苦，人類的本能就是逃避痛苦，追求快樂。銷售員在取得驕人業(yè)績的同時，被他服務的那些客戶也從中達到并滿足了自己的需求，所以銷售員與客戶永遠是雙贏的。滿足了客戶的利益，也就滿足了銷售員的成就之感。為客戶解除痛苦就是在為客戶創(chuàng)造利益，同時也是在為自己創(chuàng)造利益。你為客戶創(chuàng)造了什么樣的利益？
請永遠記住包主席的一句話——“為人民服務”。
一個成功的銷售員應時時把客戶的利益放在第一位，替客戶著想實際上也是在替自己著想。
第七條軍規(guī)：被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質彈簧，修復能力才會最強。
一個普通的銷售員和一個大老板的對話，一開始就是不公平的，但你得沉下心來，客戶有權威、有選擇的權利，我用我的韌性和真誠，能讓客戶最終說出“是”。銷售人員*的功底就是影響他人的能力。什么叫影響他人，就是讓客戶說“是”這樣的一種能力。優(yōu)秀的銷售人員就是優(yōu)質彈簧，歷經(jīng)千萬次的擠壓，不變形、腰更直、反彈力更大。引導客戶回答想要的結果，那就是讓客戶說“是”。全世界的銷售明星都知道一個秘密：客戶的拒絕就是銷售希望的開始。
第八條軍規(guī)：全世界成功銷售人員的共同點只有四條——喜歡，自信，悟性，德行。
喜歡：愛銷售才能干銷售。喜歡更多的是一種遺傳基因，不需要強迫去改變他，改變也是徒勞的。唯有發(fā)揮你現(xiàn)在的優(yōu)勢，你才會出彩。全世界每十個人里只有兩個人適合做銷售，他必須具備兩種最基本的天賦，一個叫自我激勵，從內心激發(fā)自我的潛力，是想把一件事情做成的欲望；第二種叫設身處地的能力，即能夠換位思考，站在客戶的立場體諒客戶。
自信：贏得信任，穩(wěn)定業(yè)績，我是最棒的。
悟性：洞悉客戶需求，助人及時助己。
德行：懷疑所有人不如相信所有人。
第九條軍規(guī)：我們無視你的*、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻證明你的價值。
一個銷售員的知識、技能和才干，是他做好一個工作的基本要素，每個人的素質和工作動機造成了業(yè)績的千差萬別。企業(yè)最終看重你的是你的智慧和你的能力，即你為我貢獻了什么，而絕不是你做了什么。很多銷售員的失敗，是因為他擁有過多的資源、良好的背景、學歷經(jīng)驗等，在他自我欣賞的過程中，卻迷失了方向，忘記了自己到底應該做什么，做到什么結果。當一個人擁有太多、選擇太多，他有了太多的退路，事實上就沒有了進步的可能。
第十條軍規(guī)：客戶忠誠之道——準確、方便、伙伴、咨詢。
我們知道企業(yè)的大部分利潤主要掌握在一部分忠誠客戶的手里，如果能把握好這部分客戶，對于企業(yè)的利潤增長和發(fā)展都是很重要的?？蛻糁艺\表現(xiàn)為兩種形式，一種是客戶忠誠于企業(yè)的意愿；一種是客戶忠誠于企業(yè)的行為。所以說忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得，那么作為企業(yè)要做的，就是推動客戶從“意愿”向“行為”的轉化程度。