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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
行業(yè)大客戶銷(xiāo)售
 
講師:王哲衛(wèi) 瀏覽次數(shù):2572

課程描述INTRODUCTION

大客戶溝通技巧

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王哲衛(wèi)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶溝通技巧

課程大綱
第一部分:前言
一、銷(xiāo)售工作概述
1.1 銷(xiāo)售工作的核心內(nèi)容
銷(xiāo)售過(guò)程分析
選擇正確的切入點(diǎn):銷(xiāo)售工作成功的開(kāi)始
掌握客戶需求、贏得客戶信任:銷(xiāo)售工作的本質(zhì)
1.2 掌握客戶需求:完成銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)
產(chǎn)生需求的方式
客戶需求實(shí)例分析
1.3 贏得客戶信任:完成銷(xiāo)售工作的前提
如何做到“取信于人”
“真誠(chéng)”:換取客戶信任的保證
1.4 對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求
給客戶留下一個(gè)積極、正面的第一印象
“祖母定律”:清楚表達(dá)自己的想法
傾聽(tīng):銷(xiāo)售人員的職業(yè)基本功
追求結(jié)果、享受過(guò)程、忽視壓力:銷(xiāo)售人員的天性
誠(chéng)實(shí)守信:銷(xiāo)售人員的職業(yè)生命

二、銷(xiāo)售工作的分類(lèi)
第二部分:大客戶分析

三、大客戶特點(diǎn)
“權(quán)力”:大客戶的共性
大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)
大客戶業(yè)務(wù)及需求特點(diǎn)

四、大客戶項(xiàng)目分析
4.1 大客戶項(xiàng)目工作流程
項(xiàng)目籌備階段
項(xiàng)目公開(kāi)階段
項(xiàng)目招投標(biāo)階段
項(xiàng)目收尾階段
4.2 大客戶項(xiàng)目決策流程
議題:決策的對(duì)象
議題的產(chǎn)生
決策的“載體”與方式
決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
決策結(jié)果的落實(shí)
4.3 大客戶項(xiàng)目采購(gòu)團(tuán)隊(duì)分析
人員構(gòu)成
人員角色
相互關(guān)系
第三部分:銷(xiāo)售策略與技巧

五、項(xiàng)籌備始階段
5.1 客戶所遇到的“問(wèn)題”
產(chǎn)生“問(wèn)題”的原因
常見(jiàn)“問(wèn)題”的種類(lèi)
發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題”的途徑
解決“問(wèn)題”的方式
5.2 客戶產(chǎn)生需求
與客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí):掌握客戶需求的前提
“主動(dòng)”方式
“被動(dòng)”方式
“客戶教育”工作的前提
“客戶教育”工作具體步驟和要求
5.3 客戶需求分析與論證/編寫(xiě)報(bào)告
需求分析論證的過(guò)程
需求分析論證的關(guān)鍵
準(zhǔn)確理解客戶需求:論證成功的基礎(chǔ)保障
精心準(zhǔn)備:論證成功的關(guān)鍵因素
5.4 上報(bào)
“平靜”之中謹(jǐn)防“風(fēng)暴”
變化:銷(xiāo)售工作中永恒的主題
5.5 編制詳細(xì)“計(jì)劃”
關(guān)注細(xì)節(jié):銷(xiāo)售人員的本能
提高警惕:“敵人”很快就會(huì)出現(xiàn)
5.6 上報(bào)詳細(xì)計(jì)劃及預(yù)算
“一個(gè)好漢三個(gè)幫”:借助團(tuán)隊(duì)的力量
知己知彼:全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

六、項(xiàng)目公開(kāi)階段
6.1 論證、確定客戶需求
抓住關(guān)鍵:一切都不可失控
“敵我”不分:銷(xiāo)售工作大忌
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;SWOT工具
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:不打無(wú)準(zhǔn)備之長(zhǎng)
正確選擇“攻擊”目標(biāo)
充分準(zhǔn)備“攻擊彈藥”
實(shí)際案例分析
6.2 論證、確定解決方案
準(zhǔn)確抓住客戶心理
靈活運(yùn)用“攻擊戰(zhàn)術(shù)”
方案辯論:言辭犀利、態(tài)度平和

七、項(xiàng)目招投標(biāo)階段
7.1 招標(biāo)準(zhǔn)備階段
招標(biāo)文件內(nèi)容簡(jiǎn)介
標(biāo)書(shū)制作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)
常見(jiàn)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
投標(biāo)前準(zhǔn)備工作
7.2 招標(biāo)階段
招標(biāo)過(guò)程簡(jiǎn)介
答標(biāo)要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

八、項(xiàng)目收尾階段
“黎明前的黑夜”
警惕“陰溝翻船“
項(xiàng)目能結(jié)束,銷(xiāo)售無(wú)終止
與項(xiàng)目有關(guān),就與銷(xiāo)售有關(guān)
切忌“過(guò)河拆橋“
“化敵為友”的天賜良機(jī)
“不給客戶找麻煩!”
第四部分:大客戶管理

九、銷(xiāo)售代表與客戶經(jīng)理
銷(xiāo)售代表(Sales Representative)
客戶經(jīng)理(Account Manager)

十、客戶經(jīng)理的職責(zé)
10.1 對(duì)外
維系客戶關(guān)系
跟蹤客戶業(yè)務(wù)
了解、掌握客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
及時(shí)掌握客戶內(nèi)部變化
向客戶介紹本公司新產(chǎn)品與新技術(shù)
利用公司內(nèi)部的各種資源為客戶服務(wù);
及時(shí)、準(zhǔn)確了解客戶的立項(xiàng)、采購(gòu)計(jì)劃
管控針對(duì)此客戶的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
10.2 對(duì)內(nèi)
建立并管理針對(duì)項(xiàng)目或客戶的內(nèi)部“虛擬團(tuán)隊(duì)”
分配、協(xié)調(diào)、管理虛擬團(tuán)隊(duì)中各成員的工作
建立團(tuán)隊(duì)成員與客戶之間的聯(lián)系
協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的工作安排
組織團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議
組織團(tuán)隊(duì)成員共同完成相關(guān)具體工作
調(diào)整團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

十一、客戶經(jīng)理的自我管理
11.1 行業(yè)大客戶工作計(jì)劃(Account Plan)
意義:行業(yè)大客戶管理工作的基礎(chǔ)
具體內(nèi)容
總結(jié)說(shuō)明
11.2 銷(xiāo)售項(xiàng)目預(yù)測(cè)(Sales Forecast)
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)容
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的創(chuàng)建
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的更新
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的作用
11.3 項(xiàng)目總結(jié)
項(xiàng)目總結(jié)的意義
項(xiàng)目總結(jié)的方法
項(xiàng)目總結(jié)實(shí)例分析
11.4 學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)
結(jié)束語(yǔ)及討論

大客戶溝通技巧


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王哲衛(wèi)
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