課程描述INTRODUCTION
項目管理課程培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱
1.營銷項目化管理基礎(chǔ)解讀(上)
1.1第一節(jié):營銷中的常見問題
.人才流動與知識存留問題
.組織架構(gòu)與人才培養(yǎng)問題
.部門沖突問題
.營銷目標(biāo)的科學(xué)性
.營銷方法科學(xué)性問題
.持續(xù)增長的問題
.推銷、銷售、營銷
1.2項目管理對于營銷的重要性
.為什么進(jìn)行營銷項目管理
.新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
.為什么項目管理越來越重要?
1.3項目管理基礎(chǔ)知識解析
.項目和項目特性
.項目管理及特性
.項目流程管理體系和核心概念
.為什么企業(yè)營銷可以用項目形式來管理
1.4營銷項目管理的常見問題
.組織戰(zhàn)略決策的變革
.組織架構(gòu)不科學(xué)
.管理混亂
.目標(biāo)的不明確
.搶進(jìn)度
.資源沖突
.效率低下
1.5第五節(jié):營銷項目管理的目的
.可行性機率
.效率提高
.穩(wěn)定性加強
.有章可循
1.6量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別
.以目標(biāo)為核心的設(shè)計思想增強了系統(tǒng)的效率
.對任務(wù)的量化管理過程強化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性
.對任務(wù)的量化管理保證了知識的存留
.以任務(wù)為單位的設(shè)計思想減少了組織內(nèi)部的沖突
.以目標(biāo)為核心的管理思想有利于銷售的持續(xù)增長和利潤的提高
案例:營銷項目戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷實踐(以相關(guān)業(yè)務(wù)案例為主)
2.營銷項目化管理基礎(chǔ)解讀(下)
2.1營銷項目的過程管理
.營銷項目管理周期介紹
.主要的階段有哪些?
.不同階段的客戶特征和營銷策略是什么?
.典型的營銷項目過程有哪些主要的階段
2.2項目管理解決方案
.基于事件的解決方案
.基于量化的解決方案
.基于資源的解決方案
案例分享:行業(yè)內(nèi)類似項目管理案例
2.3項目管理的核心思想
.目標(biāo).量化,分解結(jié)構(gòu)化
.資源.量化,制度,彈性
.流程.量化,SOP(Standard Operation Procedure)
.管理.量化,優(yōu)化,彈性
2.4項目管理的核心步驟
.項目需求收集與分析
.目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解
.目標(biāo)量化
.資源量化(人、財、物、信息)
.資源評估
.流程標(biāo)準(zhǔn)化
.管理制度化
.整合優(yōu)化
.執(zhí)行
.變更管理
.反饋與控制
.目標(biāo)實現(xiàn)
.歸檔總結(jié)
3.營銷項目的分階段管理
3.1階段一:市場機會評估階段
.PEST分析
Political(政治), Economic(經(jīng)濟(jì)), Social(社會) and Technological(科技)
.怎樣更好地、全面地了解客戶需求
.怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
.如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí)
.組織的7P和7S模型
7P即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)、人( People )、過程( Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physical Environment)。
7S即戰(zhàn)略(strategy)、結(jié)構(gòu)(structure)、制度(systems)、人員(staff)、風(fēng)格(style)、技能(skills)、共有的價值觀(shared value)
7C即顧客Customer、便利Convenience、成本Cost、溝通Communication、環(huán)境Circumstances、連續(xù)性(Continuity)和信用(Credit)
.有哪些主要交付物?
3.2階段二:營銷項目的啟動階段
.創(chuàng)建組織
.成員確定
.QC
.任務(wù)內(nèi)容傳達(dá)
.管理制度傳達(dá)
練習(xí):銷售項目的WBS分解
3.3階段三:營銷項目的規(guī)劃階段
.項目分析
.時間、成本、性能分析
.項目可行性分析
.項目目標(biāo)
.項目目標(biāo)設(shè)定
.目標(biāo)分解
.目標(biāo)量化(目標(biāo)分解量化結(jié)構(gòu)圖)
.工具導(dǎo)入:關(guān)鍵路徑圖
.資源規(guī)劃
.組織資源
.預(yù)算計劃
.技術(shù)資源
.實踐規(guī)劃
3.4階段四:項目實施——客戶開發(fā)階段
.怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項目?
.客戶內(nèi)部的三種角色及特點
.開發(fā)你的進(jìn)入策略
.*方法的介紹和練習(xí)
.怎樣更好地、全面地了解客戶
.怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
.PEST分析
.組織7P和7S模型
.如何具體地描述客戶組織中的人
.建立客戶的特征檔案
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí)
.有哪些主要交付物?典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續(xù))
3.5階段五:項目實施——客戶開發(fā)PDCA階段
.怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
.客戶進(jìn)入資格評估階段的特征;
.如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
.井字攻略的方法介紹和練習(xí)“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程
.有哪些主要交付物?
.怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
.此階段,客戶有哪些疑慮?
.怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
.有哪些主要交付物?
3.6階段六:商務(wù)談判階段
.怎樣獲得客戶的合同?
.談判的目標(biāo)是雙贏
.談判的主要策略
.有哪些主要交付物?
3.7階段七:項目結(jié)尾階段
.為什么項目的實施階段同樣重要?
.實施的三個階段
.拿到定單不是營銷項目的結(jié)束;
.結(jié)尾階段的五個策略
.營銷項目管理實踐
.企業(yè)銷售項目管理流程的開發(fā)
.詳細(xì)的計劃:營銷項目成功的第一步;
.項目團(tuán)隊建設(shè):營銷項目組成的關(guān)鍵要素;
.營銷項目管理的流程和工具營銷項目高效執(zhí)行的保障;
.互動研討—-解決方案的項目式營銷方法
.項目的特性:一次性;漸進(jìn)明晰;具有生命周期。
.行業(yè)發(fā)展趨勢的項目式研究方法
.解決方案的項目式產(chǎn)生方法
.解決方案的項目式營銷方法
4.營銷項目階段的過程管控
4.1項目管控內(nèi)容
.信息流管理
.合同標(biāo)的控制
.進(jìn)度控制
.成本控制
.績效控制
.終止過程控制
4.2項目考核管控步驟
.確定控制的標(biāo)準(zhǔn)
.建立績效標(biāo)準(zhǔn)
.測量實際的績效
.比較實際績效和詳細(xì)說明的績效標(biāo)準(zhǔn)
.確定不可接受的期望偏差
.確定這種偏差對整個項目的期望沖擊
.調(diào)查糟糕績效的來源
.確定為了克服(或取消)觀測到的偏差所需要采取的適當(dāng)控制措施(使變異無效的措施)
.全力執(zhí)行控制措施
.確保糟糕的績效不要在項目的其他地方再次發(fā)生
4.3項目的總結(jié)與回顧
.項目回顧分析
.修改模型
.修正量化標(biāo)準(zhǔn)
.歸檔
.數(shù)據(jù)庫建立
5.總結(jié)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/15105.html
已開課時間Have start time
- 王萬勇