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廣州銷售類培訓(xùn)大綱
課程背景
在企業(yè)里，銷售和營銷是核心，是業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵，對于產(chǎn)品、品牌、業(yè)務(wù)模式的推廣更是重中之重。而銷售人員又是企業(yè)里的生力軍，他們擔(dān)負(fù)著企業(yè)成長的重任，他們更是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)里重要的中堅(jiān)力量，同時，當(dāng)銷售人員走上講臺，通過會碰到以下問題與困惑：
善于做而不善于總結(jié)：
他們通常是銷售的高手，但提煉不出個人取得銷售成功的訣竅，這使好的銷售經(jīng)驗(yàn)無法得以傳承和復(fù)制
善于講而不善于教：
銷售高手自己講起來頭頭是道，但需要把這些復(fù)制給下屬或新人時，就會感到茫茫然無從下手
善于講產(chǎn)品而不善于教人賣產(chǎn)品：
銷售主管經(jīng)常把銷售培訓(xùn)做成了產(chǎn)品培訓(xùn)，光教產(chǎn)品知識，卻沒教給別人怎么把產(chǎn)品賣出去的方法，特別是銷售中的困難如何解決，這使銷售培訓(xùn)失去意義
樂于分享而不樂于觀察診斷：
銷售高手很喜歡給別人分享自己的經(jīng)驗(yàn)，為別人施“藥”，但卻并沒有專業(yè)的觀察、診斷的過程，這樣造成沒有對“癥”下藥，使銷售培訓(xùn)“療效一般”
善于臺下一對一銷售，而不善于一對多的公眾銷售：
臺下講解產(chǎn)品會令人心動，但在進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)或公眾宣講時，卻講解生硬、無趣，流失銷售機(jī)會
課程特色
針對銷售人員在培訓(xùn)中的碰到的三大問題和困難，包括：從會做到會總結(jié)、從會講到會教、從一對一到一對多，提供針對性的、實(shí)用的解決方案；
根據(jù)銷售人員經(jīng)常需要講的幾類課程，如產(chǎn)品知識類培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、市場促銷技巧宣講、產(chǎn)品發(fā)布會等，給予從內(nèi)容到方法的指導(dǎo)；
把課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)相融合，不僅給予有效的授課方法指導(dǎo)，還提供更有效的授課帶教經(jīng)驗(yàn)，讓角色扮演、銷售演練等環(huán)節(jié)更有效；
邊講邊設(shè)計(jì)課程邊演練，實(shí)現(xiàn)思考—設(shè)計(jì)—呈現(xiàn)一步到位！
模塊一：從“樂于講”到“樂于教”
【收益】幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，從一個分享者、管理者的角色，增加“教練”的角色的認(rèn)知，同時實(shí)現(xiàn)從“以講師為中心”到“以學(xué)員為中心”的培訓(xùn)理念的轉(zhuǎn)變
1、我在做銷售培訓(xùn)中的困惑
我是否具有培訓(xùn)的能力？
培訓(xùn)無新意
培訓(xùn)后沒效果
2、銷售主管的自我定位：
我是產(chǎn)品專家，還是業(yè)務(wù)專家？
我是管理者、分享者，還是教練？
3、銷售培訓(xùn)的目的是什么?
銷售培訓(xùn)的目的不是促進(jìn)學(xué)員學(xué)知識，而是促進(jìn)銷售行為的改變
促進(jìn)改變的三個動力點(diǎn)
4、做好培訓(xùn)先從了解對方開始
四種不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格
搬走阻礙學(xué)習(xí)的三大障礙
四種促動學(xué)習(xí)的方法
課堂實(shí)踐：分析并總結(jié)出個人培訓(xùn)對象的特質(zhì)和適用的培訓(xùn)方法
模塊二：從“會說”到“會思考”
【收益】本模塊主要幫助學(xué)員建立結(jié)構(gòu)化思維，有邏輯、有方法的提取出個人的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，使之結(jié)構(gòu)化，形成培訓(xùn)的素材
1、確認(rèn)銷售培訓(xùn)的目的與主題
四大類培訓(xùn)主題的選擇與確認(rèn)
產(chǎn)品知識培訓(xùn)
銷售技巧培訓(xùn)
大型市場發(fā)布會
內(nèi)部營銷會議
課堂實(shí)踐：思考并確定個人的培訓(xùn)主題
2、建立清晰的邏輯結(jié)構(gòu)：
提取明確的觀點(diǎn)
設(shè)定銷售課程的大邏輯：3用常見邏輯
SCQA工具的使用
展開每個模塊的小邏輯：10種小邏輯
搭建清晰的課程結(jié)構(gòu)
課堂實(shí)踐：制定個人的課程結(jié)構(gòu)
模塊三：從“講知識”到“教方法”
【收益】幫助學(xué)員突破以往以講解產(chǎn)品為主的銷售課程模式，而是善于發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的問題，通過大量素材的收集，提供有用的銷售方法
1、發(fā)現(xiàn)銷售人員的“痛點(diǎn)”
主管必備技能之——明察秋毫法
主管必備技能之——專家談訪法
主管必備技能之——問卷調(diào)查法
通過以上2種方法，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出銷售中的痛點(diǎn)
剝開云霧見藍(lán)天，對問題做深度思考，發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)
對問題進(jìn)行優(yōu)先級排列，制定解決方案
2、找到消滅“痛點(diǎn)”的*支彈藥：
親自上陣，獲取直觀感受
設(shè)定標(biāo)桿，收集實(shí)用做法
促動分享，整合銷售案例
3、提取整合，對癥下藥
從“給經(jīng)驗(yàn)”到“給方法”，形成解決問題的方法論
打開思維，創(chuàng)新的提供解決方案
課堂實(shí)踐：整合素材，充實(shí)內(nèi)容
模塊四：從“會講授”到“會輔導(dǎo)”
【收益】本模塊主要幫助學(xué)員學(xué)到“技能訓(xùn)練”的技巧，從“我講給你聽”到“你會做給我看”，實(shí)現(xiàn)教學(xué)方式、方法的飛躍。
1、“教學(xué)”與“訓(xùn)練”的區(qū)別，“教授”與“輔導(dǎo)”的區(qū)別
2、設(shè)計(jì)有用的“訓(xùn)練方法”
體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：
怎樣打破“王婆賣瓜，自賣自夸”的產(chǎn)品介紹套路？
怎樣使“角色扮演”不流于形式？
怎樣使“案例分析”產(chǎn)生觸動？
怎樣使訓(xùn)練不再乏味、無趣？
設(shè)計(jì)體驗(yàn)的四個步驟
課堂實(shí)踐：根據(jù)主題設(shè)計(jì)體驗(yàn)
3、從“教授”到教練——帶教中的輔導(dǎo)技巧
輔導(dǎo)的三個關(guān)鍵
輔導(dǎo)五步流程
課堂實(shí)踐：現(xiàn)場訓(xùn)練帶教的輔導(dǎo)與點(diǎn)評
模塊五：從“臺下”到“臺上”
【收益】使銷售人員克服上臺演講的緊張與恐懼，實(shí)現(xiàn)從“臺下”到“臺上”的飛躍，并通過個人多種方法，提升個人能量與氣場，使演講更具感染力
1、提升氣場，從克服緊張開始
找到自身緊張的原因
克服緊張的6種方法
課堂實(shí)踐：個人演講練習(xí)一
2、建立“舍我其誰”的強(qiáng)大氣場
發(fā)現(xiàn)自身的能量場
增強(qiáng)信心，一鳴驚人
先說服自己，再說服別人
言中有物，影響他人
真情流露，感人至深
課堂實(shí)踐：公眾演講練習(xí)二
模塊六：從“促動”到“固化”
【收益】使銷售培訓(xùn)人員有意識加強(qiáng)對培訓(xùn)后的跟進(jìn)和輔導(dǎo)，使培訓(xùn)有延續(xù)性，并使培訓(xùn)成果顯現(xiàn)化、固化，體現(xiàn)出培訓(xùn)的效果和價值。
1、如何使培訓(xùn)真正發(fā)生效果？
把目標(biāo)放到第三層、第四層評估
銷售主管固化培訓(xùn)效果的三種手法
把培訓(xùn)從一個點(diǎn)拉長到一個時間段
2、如何使培訓(xùn)效果顯現(xiàn)化?
以終為始，設(shè)立明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)
運(yùn)用數(shù)據(jù)，客觀評價
整合資源，提升說服力
把效果傳遞出去，產(chǎn)生更大影響力
課堂實(shí)踐：訓(xùn)后調(diào)研與數(shù)據(jù)整合與分析
模塊七：“我是好講師”----銷售培訓(xùn)人員PK賽
【收益】根據(jù)公司對內(nèi)訓(xùn)師的定位，進(jìn)行“好講師”的現(xiàn)場培訓(xùn)PK賽，以此來促進(jìn)學(xué)員對課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化，并找到學(xué)員的潛力和成長點(diǎn)，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從課堂上到工作中的延伸。
1、每人5-10分鐘現(xiàn)場培訓(xùn)示范
2、老師進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評，提出改進(jìn)建議
3、學(xué)員制定個人未來半天的成長規(guī)劃
廣州銷售類培訓(xùn)大綱