課程描述INTRODUCTION
上海如何做好銷售管理者課程培訓(xùn)大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱:
模塊一:銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2.銷售管理者應(yīng)具備的能力
規(guī)劃能力
溝通與協(xié)調(diào)能力
談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
輔導(dǎo)能力
3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
銷售管理者的崗位職責(zé)
銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
常用管理工具簡介
時(shí)間管理工具(詳)
銷售管理工具(略)
模塊二:銷售管理的基礎(chǔ)工作
1.標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用
標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2.產(chǎn)品生動(dòng)化
產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
生動(dòng)化九原則借鑒
產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊
模塊三:銷售目標(biāo)分解
1.目標(biāo)的類型
(百事三大經(jīng)典目標(biāo))
銷量目標(biāo)
路線指標(biāo)
銷售發(fā)展目標(biāo)
2.目標(biāo)分解的原則
80/20法則
Smart原則
3.目標(biāo)分解流程
人員層面
客戶層面
時(shí)間層面
4.目標(biāo)分析工具
計(jì)分板工具的使用
5.目標(biāo)的溝通
目標(biāo)溝通的重要性
目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)溝通模式借鑒
模塊四:銷售增長規(guī)劃
1.分析銷售增長機(jī)會(huì)
借助4P理論識(shí)別銷售增長機(jī)會(huì)
2.明確銷售增長重點(diǎn)
“機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
3.評估銷售增長方案
公司政策因素
人員支持因素
4.運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長規(guī)劃
“無中生有”的銷售增長規(guī)劃
模塊五:銷售技巧
1.客戶溝通技巧
客戶溝通的目的
客戶溝通的技巧
異議處理技巧
模塊六:銷售輔導(dǎo)技巧
1.輔導(dǎo)下屬的必要性
凝聚團(tuán)隊(duì)士氣,提升團(tuán)隊(duì)績效
2.選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
3.因人而異的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)矩陣的使用
4.輔導(dǎo)工具
一對一輔導(dǎo)工具表
一對多輔導(dǎo)工具表
5.輔導(dǎo)流程
輔導(dǎo)三階段:準(zhǔn)備
輔導(dǎo)三階段:交流
輔導(dǎo)三階段:跟蹤
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/15180.html
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- 陳 杰
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