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安徽如何成為銷售精英培訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)背景：
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
. 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
. 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
. 找不到更有效的營銷渠道和模式；
. 不知道如何利用媒體活動進行營銷；
. 無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
. 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
. 不懂如何促成成交的技巧；
. 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
. 不敢進行營銷思路和模式的創(chuàng)新；
培訓(xùn)收益：
. 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新營銷方式
. 解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題
. 全面了解客戶的消費心理與動機；
. 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
. 全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；
. 全面提升營銷綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力
. 使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
. 學(xué)會談判報價技巧、探究商家心理底線
. 增強員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工
培訓(xùn)大綱：
第一單元、開篇：習(xí)慣和經(jīng)驗主義對銷售的影響
. 故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗，創(chuàng)新）
第二單元、銷售的前生今世（40分鐘）
. 銷售定義銷售精英定義
案例：*高手的進場顯像
人的共性：趨利避害
. 銷售精英定義
悟性—可塑性—進場顯像性
. 銷售的過程中銷的是什么？
產(chǎn)品？自己？
. 買賣的過程中賣的是什么？
產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
第三單元、精英銷售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
. 關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
. 關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
. 關(guān)鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
. 關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點圖的連線
2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
. 關(guān)鍵五：確定前進的方向
. 關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
. 關(guān)鍵七：銷售就是立即行動
第四單元、精英銷售技能提升訓(xùn)練
. 提升銷售量的*三大途徑（*秘訣）
A．提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
B．提高成交（頻）率
C．提高成交額度
. 內(nèi)部營銷環(huán)境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業(yè)（形象及知識）
3.了解客戶
4.向結(jié)果負責(zé)
. 正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
. 經(jīng)典銷售問句法則：
現(xiàn)場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉(zhuǎn)介紹
. 洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢
. 顧問銷售五步法
一、完善準(zhǔn)備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銷售員開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調(diào)，語氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導(dǎo)力的交流
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：公司產(chǎn)品賣點提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣產(chǎn)品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術(shù)
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 
2）合同訂單成交 
3）幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧
. 銷售中的溝通與說服
. 銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
. 如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美，善待他人
和好消息關(guān)聯(lián)在一起
設(shè)身處地為對方思考
. 如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
. 說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
. 談判不是辯論，而是互換和雙贏
. 談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
. 職業(yè)銷售談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
. 如何探究對方的心理價位？
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
. 談判中的價格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
. 與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一
第六單元、善借外力- -創(chuàng)新營銷思路
. 媒體、活動策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動
新聞報道、記者專訪、信息交流會、宴會、座談會、贊助公益事業(yè)、慶典、慰問、制造事件等。
. 什么是創(chuàng)新？營銷創(chuàng)新價值幾何？
案例：諾基亞公司的生命力
. 發(fā)散思維重點在于自己的積極和主動
. 營銷靠主動，主動靠創(chuàng)新
案例：摩托羅拉公司在中國的起死回生
. 主動發(fā)現(xiàn)熱點，處處皆營銷
案例：救生錘的致富之路
推式營銷+拉式營銷
. 發(fā)散思維，營銷的成功在于自己
這個世界所有的東西都在變化，*不變的是變化。
墨守成規(guī)只能給自己帶來滅亡
作業(yè)：想出你可以營銷的方法和種類
. 營銷創(chuàng)新的思路
創(chuàng)新欲望很強烈
打破平衡搶機遇
目標(biāo)市場要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動人
超前布局眼光
. 營銷創(chuàng)新方法解析
差異化、組合策略、技術(shù)策略、復(fù)合策略
案例解讀
第七單元、客戶關(guān)系維護技能訓(xùn)練
. 卓越客戶關(guān)系管理
先進營銷理念
價值論與需求論
顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
. 準(zhǔn)客戶推進系統(tǒng)（國外引進系統(tǒng)客戶推廣）
五類客戶詳細解析
安徽如何成為銷售精英培訓(xùn)課程大綱