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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)
 
講師:李健霖 瀏覽次數(shù):2622

課程描述INTRODUCTION

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)大綱

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李健霖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程特色
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法:80%的培訓(xùn),只能幫助您停留在知道,而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線,進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演,并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練,在這里,您學(xué)到的不僅是知識(shí),而是立竿見(jiàn)影的能力。
全景的案例教學(xué):課程中采用案例教學(xué)的模式,使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習(xí)各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式:從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統(tǒng)的訓(xùn)練,在最短的時(shí)間之內(nèi),優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念,全面掌握最實(shí)用的銷售方法!
授課目標(biāo)
1、建立面對(duì)客戶時(shí)共同目標(biāo):為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值;
2、學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式:通過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶的認(rèn)知;
3、掌握一套使用技巧:改進(jìn)行為習(xí)慣,深入了解顧問(wèn)式銷售;
4、組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì):相互支持,共同推進(jìn)流程。

第一章、差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
一、成為客戶可信賴的顧問(wèn)能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問(wèn)題能力
3、客戶關(guān)系管理能力
4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力
二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析
6、為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
三、產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
四、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問(wèn)題(本質(zhì))+客戶產(chǎn)品方案(表象)
2、客戶需求的故事(案例)
3、客戶需求包含的利益

第二章、如何通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、電話及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門話題等寒暄技巧
3、切入買點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、客戶生存環(huán)境的提問(wèn)技巧
2、客戶發(fā)展方向的提問(wèn)技巧
3、客戶關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢問(wèn)技巧
4、客戶難點(diǎn)狀況的詢問(wèn)技巧
三、詢問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)
3、客戶不是決策者,我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析:正確的詢問(wèn)方法

第三章、如何通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點(diǎn))
一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用
1、客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、如何能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章、如何通過(guò)需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
1、把握客戶未來(lái)的惶恐的事情
2、站在對(duì)方角度思考
3、把客戶當(dāng)成真正的朋友
4、把客戶帶進(jìn)自己的世界

第五章、確定對(duì)方需求,鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、著重中心需求思想
3、強(qiáng)烈吸引客戶注意
4、取得客戶認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、總結(jié)最后,鎖定需求整體觀點(diǎn)
案例:鎖定客戶需求的表達(dá)方法

第六章、提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣,控制時(shí)間的方法
三、FABE法則:特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折:回到下一步
情景模擬:導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章、讓客戶認(rèn)知購(gòu)買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié):買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

第八章、臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的技巧
3、處理異議的四步提問(wèn)法
4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、促銷方法攻下最后防線
案例與演練:處理異議實(shí)戰(zhàn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/15464.html

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    參加課程:對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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李健霖
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)