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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
決戰(zhàn)終端——中海案場精細(xì)化管理及逼定殺客強(qiáng)訓(xùn)營
 
講師:古博 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

精細(xì)化管理課程內(nèi)訓(xùn)

· 生產(chǎn)副總· 生產(chǎn)部長· 生產(chǎn)廠長

培訓(xùn)講師:古博    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

 課程背景

隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展,越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識到銷售現(xiàn)場的重要:人性化的現(xiàn)場設(shè)計包裝影響 著消費者對開發(fā)商的信心,同時促成銷售成交。 一個完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能:開發(fā)商實力品牌和實力展現(xiàn);項目(產(chǎn)品)展示、體驗; 客戶接待、銷售;客戶簽約、辦理手續(xù)以及客戶休息、觀賞、娛樂的綜合區(qū)域。售樓處將是項目形象的一 個重要展示場所,也是一個重要的、獨特廣告載體。 做好工地周邊和接待中心的包裝,以給客戶留下深刻的印象,是爭取客戶在第一時間成交的重要手 段。 銷售現(xiàn)場是銷售活動的中心, 未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動都集中在此處 完成。因此,對整個案場的精細(xì)化管理在未來的房地產(chǎn)銷售戰(zhàn)役中將顯得異常重要!
課程收益
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心。 
2、學(xué)會變革的精神,提升房地產(chǎn)案場管理人員個人狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力戰(zhàn)斗力。 
3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行案場精細(xì)化管理,提升收攏客戶的能力。 
4、掌握客戶需求及客戶心理活動,有效提升
 
課程大綱
第一模塊:項目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理
第一單元:售樓處的功能選擇及布局        
一、要講究售樓處 
二、售樓處的作用 
三、售樓處的功能選擇及布局為什么 
四、常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況
五、售樓處的規(guī)劃
六、售樓處的功能分區(qū) 
七、售樓處的外觀
八、案例-浦江華僑城
九、案例-中海案場布局
十、售樓處內(nèi)部動線規(guī)劃
十一、 售樓處開盤空間運用
案例:通過對華僑城售樓部的深度案例解析,讓學(xué)員們看到*開發(fā)商的用心和投入!
總結(jié):本單元以重點講述售樓部這個重要的銷售第一線的各種功能和規(guī)劃,讓營銷人對所有的客戶觸點認(rèn)知并領(lǐng)會他們的重要性。
第二單元:客戶組織 
一、開盤前,進(jìn)行有計劃的客戶組織                                                
二、測算需求來訪量                                                                    
三、縱向和橫向的結(jié)合
四、客戶積累與推案關(guān)系表
五、設(shè)計客戶回籠的節(jié)點
六、進(jìn)行客戶篩選
七、常規(guī)拓客八法
總結(jié):本單元重點介紹如何有計劃地進(jìn)行客戶組織,并有效運用拓客八法,從而為企業(yè)帶來源源不斷的客流;
案例:以中海城項目的客戶組織案例剖析,讓大家看懂“小活動,大客流”。
第三單元:接待流程的設(shè)計
一、為什么要重視銷售流程?
二、四種接待流程中的行為
三、銷售流程中動作要點
四、常規(guī)銷售流程
五、來訪接待的精細(xì)化要求-提升服務(wù)形象
六、銷售流程中的技巧
七、流程可以幫助到什么以及其他作用
八、流程設(shè)計所解決的核心問題
九、案例--華僑城的接待流程
十、案例--星河灣的接待流程
總結(jié)來看:通過高效的接待流程設(shè)計,首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾,并做到不同性質(zhì)的來人,以不同的人員應(yīng)對;強(qiáng)化管理項目信息介紹的關(guān)節(jié),有效控制項目信息的標(biāo)準(zhǔn)化,讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位,有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度;增加自由參觀的模式,簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn);用工作人員的數(shù)量來進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ),隨時補(bǔ)位,從而讓案場不流失每一位重要的客戶。
 
第二模塊:項目蓄水階段的案場精細(xì)化管理
一、火爆營銷
1、定戰(zhàn)略
2、擬戰(zhàn)術(shù)
3、繳成果
4、宣事跡
5、總結(jié)經(jīng)驗
--【案例分享】:星河灣是怎樣通過“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面? 
--【分組討論】:學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營銷案例,并擬定出自己樓盤的營銷戰(zhàn)術(shù)。
二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧
1、銷售數(shù)據(jù)有哪些?                                                   
2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助?
3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)
4、客戶屬性分析
5、交叉分析
6、典型客戶描述
--【案例分享】:根據(jù)星河灣的項目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項目作數(shù)分析時有哪些作的不到位呢? 
--【分組討論】:學(xué)員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的?
--【總結(jié)提升】:通過營銷資源數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營銷動作都圍繞客戶分析而進(jìn)行
 
第三模塊:開盤組織
一、靈活運用賣場空間
二、合理組織開盤流程
三、設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)
四、學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法
--【分組討論】:學(xué)員分組討論星河灣的“開盤打法”,從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開盤期間所有的工作--【總結(jié)提升】:從開盤組織過程中,我們將客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格,而準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大。
 
第四模塊:案場執(zhí)行管理
一、如何提高來電3個核心數(shù)據(jù)來電接聽優(yōu)化
二、目前呈現(xiàn)的主要問題
三、解決首次來訪接待質(zhì)量提高的問題
四、首次來訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述
五、首次來訪質(zhì)量提高——及時總結(jié)跟進(jìn)
六、提升客戶管理維護(hù)的功效
七、客戶級別記錄管理的再細(xì)化
八、客戶意向分級管理
九、客戶認(rèn)識及話術(shù)訓(xùn)練
(一)識客十二計
1.穩(wěn)健型客戶:合理論證計
2.喋喋不休型:快速引導(dǎo)計
3.沉默寡言型:套近乎計
4.感情沖動型:實惠催化計
5.優(yōu)柔寡斷型:堅若磐石計
6.盛氣凌人型:弱點突破計
7.求神問卜型:以為人本計
8.畏首畏尾型:生活模型計
9.神經(jīng)過敏型:謹(jǐn)言慎行計
10.借故拖延型:原因追查計
11.斤斤計較型:熱銷逼定計
12.深藏不露型:軍師優(yōu)先計
(二)逼定話術(shù)十二計
1.首次接觸:喜好話術(shù)
2.競品介紹:埋雷話術(shù)
3.初期報價:“制約”話術(shù)
4.講解過程:FAB話術(shù)
5.人際關(guān)系:控制話術(shù)
6.強(qiáng)調(diào)賣點:與競品對比
7.不利因素:狠打預(yù)防針
8.劣勢比較:數(shù)字誘惑
9.新區(qū)樓盤:區(qū)域營銷話術(shù)
10、遠(yuǎn)郊樓盤:生活方式營銷
11、震動客戶:*結(jié)論
12.客戶猶豫:畫餅話術(shù)
--【分組討論】:學(xué)員分組討論星河灣的“識客以及話術(shù)”的重要性,從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無患和應(yīng)對*
--【總結(jié)提升】:如何對每日的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理;又如何對于每日的工作做到事先計劃;然后將每日完成的工作做到逐一反饋;最后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討。
 
第五模塊:20招教你逼定客戶及案場sp設(shè)計大法
第一單元 逼定新招20法 
一、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單?
二、認(rèn)清客戶,了解阻礙客戶成交的真正成因?
三、只要思想不滑坡,方法總比困難多。
四、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。
五、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演
六、為客戶解決問題
七、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
八、避重就輕,將問題淡化,避開。
九、假設(shè)成交法。
十、逼單就是“半推半就”。
十一、編制一個“夢”。
十二、給客戶一些好處。
十三、放棄,當(dāng)然只是暫時的。
十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。
十五、學(xué)會觀察,學(xué)會聆聽。
十六、 機(jī)不可失,失不再來。
十七、抓住客戶的弱點,臨門一腳。
十八、把握促成簽單的時機(jī)。
十九、促使客戶做出最后決定。
二十、簽約時的注意八大事項。
第二單元 現(xiàn)場sp設(shè)計
賣衣的有“衣”托,買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“,但托并不等同于騙,其目的不一樣,騙是把假貨說成真貨,把次品說成*,買空,賣空,從而造成消費者經(jīng)濟(jì)上的損失,是違反國家法律的,有”賊“托,換假幣,有一個說這東西是真的,趕快換吧,帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛,使比較有購買意向的客戶加快成交速度。
一、SP配合有哪些方式?
范圍:銷控、喊柜、假電話、同事之間配合,上下級間的配合,假客戶。
二、現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作
(1)迎接客戶時:
(2)介紹產(chǎn)品階段:
(3)帶客戶看現(xiàn)場階段
(4)認(rèn)購洽談階段
(5)客戶下定后
--【分組討論】:學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性,從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項情景模擬訓(xùn)練

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/15506.html

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    參加課程:決戰(zhàn)終端——中海案場精細(xì)化管理及逼定殺客強(qiáng)訓(xùn)營

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