課程描述INTRODUCTION
上海銷售培訓(xùn)大綱
培訓(xùn)講師：馬克
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
1、破冰游戲：銷售過程中成功的自我推銷
結(jié)論：成功的銷售從成功的解釋自己開始
2、銷售之前必須弄懂的幾個問題
問題1：銷售員的自我認知——認清自己是成為一個成功銷售員的關(guān)鍵所在。
問題2：誰是我們的客戶？如何去尋找？
問題3：客戶和我們的關(guān)系是什么？
問題4：銷售和服務(wù)之間的內(nèi)在關(guān)系。
3、銷售觀念大討論之一
結(jié)論1：客戶否定我們，客戶不行動，客戶還懷疑的原因只有一個——不了解
由結(jié)論1得出結(jié)論2：客戶不了解公司，不要介紹產(chǎn)品；
得出結(jié)論3：客戶不了解產(chǎn)品，不要報價
4、銷售觀點大討論之二：為什么無論我們怎么做，客戶總是不滿意？
結(jié)論1：客戶對我們不滿意其實不是我們做的不好，而恰恰是因為我們做的太好。
結(jié)論2：客戶滿意度＝實際付出/客戶期望。
案例分析1：兩個賣東西的攤販給你的銷售啟示。
案例分析2：如何應(yīng)對客戶突然改變交貨日期的無禮要求。
5、銷售觀點大討論之三：客戶成交的臺階
結(jié)論：今天的銷售，尤其是大客戶銷售不可能一口吃個胖子
討論：客戶成交的5大臺階
結(jié)論：記住我－喜歡我－了解我－信任我－尊重我
6、銷售觀點大討論之四：銷售和營銷
結(jié)論1：營造良好的銷售氛圍，在這個氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售
結(jié)論2：*的銷售賣思想，二流的銷售賣好處，三流的銷售賣產(chǎn)品
案例分析1：三個不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品
案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢
7、銷售觀點大討論之五：千年銷售難題——你們價格太貴了？如何化解？
討論：如何解決這個銷售難題？
講解：解決客戶異議的流程圖
結(jié)論：說服客戶的方法——上策，中策和下策
8、如何在當今競爭激烈的環(huán)境下“虎口奪單”
9、“虎口奪單”的方法
銷售技巧
1、設(shè)身處地的聆聽
2、入目三分的觀察
3、循循善誘的提問
4、恰到好處的表達
5、如何與不同性格的客戶展開溝通
模塊三：實戰(zhàn)銷售天龍八部
第一部：尋找教練
第二部：收集情報
第三部：銷售策劃
第四部：需求了解——*銷售技術(shù)訓(xùn)練*****
第五部：方案展示——FABE銷售技術(shù)訓(xùn)練*****
第六部：締結(jié)成交——WLTS銷售技術(shù)訓(xùn)練*****
第七部：簽訂合同
第八部：實施與服務(wù)
模塊四：全面系統(tǒng)的認知和了解談判
1銷售談判的5W要素
1.1情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷售談判情景
1.2銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
1.3銷售談判中恰到好處的時機選擇:早不成熟、過猶不及
1.4銷售談判地點和氛圍創(chuàng)造和情景造勢技巧
1.5銷售談判現(xiàn)場表面位次和心理位次的擺放策略
1.6隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
1.7參訓(xùn)企業(yè)常見的談判情景及分析訓(xùn)練
2、認識你和客戶的談判風(fēng)格
2.1規(guī)避式談判
2.2競爭式談判
2.3讓步式談判
2.4妥協(xié)式談判
2.5雙贏合作型談判
2.6情景案例分析與訓(xùn)練
3、銷售談判實力何來？——銷售談判中的五大力量（以正合，以奇勝）
3.1時間的力量
3.2專業(yè)的力量
3.3實力的力量
3.4人格的力量
3.5信息的力量
3.6情景案例分析與訓(xùn)練
4正確認識和理解雙贏談判
4.1從小游戲看雙贏談判
4.2雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣4.3談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題
5銷售談判的準備與造勢
5.1設(shè)定合理的談判目標
5.2談判中的5個what
5.3客戶真正想要什么
我能給什么、我想要什么、我要堅持什么、我可退讓什么
5.4對客戶需求的透徹了解
5.5造勢案例：一部電影征服一個國家
模塊五：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
6銷售談判的成功開局策略
6.1開高走低
l面對陌生客戶如何開價，避免對方被嚇跑或報價過低
l誰先開價如何確定？如何引誘客戶透露真實成交價
l開價時機
l開價之后銷售談判人員的行動步驟？
l永遠不要接受對方的首次開價
l如何一步步的亮出自己的條件
l如何一步步的套出對方的條件
6.2故作驚詫策略的運用時機和影響
6.3切割策略
l不要被對方誘導(dǎo)你切割
l要誘導(dǎo)對方切割
l什么時候切割最好
6.4老虎鉗策略
7銷售談判的中場爭局策略
7.1請示上級與擋箭牌策略
l如何對付對方使用該招術(shù)
l什么時候該以上級作為擋箭牌
l什么時候不宜以上級作為擋箭牌
7.2“禮尚往來”與合理滿足策略
7.3如何“虛晃一*”
7.4情景案例分析與訓(xùn)練
8控制銷售談判、控制客戶思維
8.1談判中的心理價位與真實價格分析
8.2控制談判的價格
8.3控制談判的關(guān)鍵點
8.4如何防止談判中的沖突
8.5如何打破談判僵局
8.6如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
8.7情景案例分析與訓(xùn)練
9 銷售談判的收場定局策略
9.1引導(dǎo)案例
9.2恰到好處的小恩小惠策略
9.3不露痕跡的使用紅白臉策略
9.4條件性讓步與策略
l讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
l如何讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價
9.5逐步蠶食策略9.6情景案例分析與訓(xùn)練
實戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論
10完整流程的案例演練與分析
11客戶工作的定制案例演練與分析
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/15533.html
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- 馬克