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【課程大綱】
第一講、大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力
案例分析……
1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位
銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別
銷售經(jīng)理的幾種角色定位
2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)
銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放
案例分析……

第二講、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
案例分析……
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法
人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)
銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則
外部溝通要求
4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神
團(tuán)隊(duì)氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導(dǎo)
5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)
對重點(diǎn)員工的培養(yǎng)
案例分析……

第三講、大客戶銷售的目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計
銷售責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計
目標(biāo)設(shè)計的流程
目標(biāo)的效用*化原則
目標(biāo)設(shè)計的綜合平衡
目標(biāo)設(shè)計策略
3、銷售目標(biāo)的分配
分配銷售目標(biāo)的五個維度
銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
分配銷售目標(biāo)的時間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
4、計劃管理
如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計劃
計劃書的編制
計劃審批與執(zhí)行流程
計劃執(zhí)行的PDCA
案例分析……

第四講、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
案例分析……
1、什么是銷售執(zhí)行力
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
銷售執(zhí)行力的5種行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
制度完善
營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
3、銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標(biāo)進(jìn)程表
4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿
以銷售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大項(xiàng)目提升銷量
以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量
以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
案例分析……

*實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
*資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營銷訓(xùn)練、驅(qū)動力管理
*課程亮點(diǎn)
【全案例教學(xué)】
2000多個原創(chuàng)案例，源自親身經(jīng)歷和現(xiàn)場調(diào)研。深入剖析，精彩紛呈。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
【診斷式教學(xué)】
憑借濃厚的學(xué)養(yǎng)和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，開放學(xué)員提問，現(xiàn)場分析和診斷，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)和邏輯，歸納解決方案，讓學(xué)員滿載而歸。
*部分案例
IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導(dǎo)航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務(wù)……
工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、兵器集團(tuán)43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、意昂神州……
電氣行業(yè)：遠(yuǎn)東集團(tuán)、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團(tuán)、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環(huán)能、中科實(shí)業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團(tuán)、高能時代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境……
高新技術(shù)：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……
醫(yī)療器械、醫(yī)藥行業(yè)：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團(tuán)、中聯(lián)重科、徐工、揚(yáng)州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團(tuán)、東安發(fā)動機(jī)……
其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……