集團(tuán)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷及信息化應(yīng)用業(yè)績(jī)提升沙盤模擬
講師：梁宇亮 瀏覽次數(shù)：2606
課程描述INTRODUCTION
廣州市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
全業(yè)務(wù)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)由不完全競(jìng)爭(zhēng)到完全競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、政策戰(zhàn)”等營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，集團(tuán)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力仍駐足于關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)層面，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)并全面提升集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)顧問式營(yíng)銷和信息化行業(yè)應(yīng)用的能力是三大運(yùn)營(yíng)商急需解決的競(jìng)爭(zhēng)能力的問題。本課程將通過沙盤模擬創(chuàng)造的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，在實(shí)戰(zhàn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把枯燥的理論通過實(shí)踐的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為可操作的工具，從而在實(shí)戰(zhàn)演練中強(qiáng)化政企客戶經(jīng)理的營(yíng)銷知識(shí)、訓(xùn)練其營(yíng)銷技能、全面提高銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。 ?沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)的*培訓(xùn)形式，同時(shí)沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。
課程收益
1、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理全行業(yè)顧問式營(yíng)銷的技能，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)要求；
2、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化行業(yè)應(yīng)用的能力，以為客戶提供價(jià)值;
3、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、演講的能力及商務(wù)談判的能力;
4、全面提升集團(tuán)客戶經(jīng)理信息化推廣
課程大綱
導(dǎo)入：沙盤模擬的規(guī)則與集團(tuán)信息化營(yíng)銷十大關(guān)鍵
1、沙盤模擬的關(guān)鍵步驟與演練規(guī)則；
2、沙盤模擬的關(guān)鍵能力要求
3、集團(tuán)信息化營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素總結(jié)
4、如何把控集團(tuán)信息化營(yíng)銷的成功率
5、集團(tuán)信息化營(yíng)銷中的成功案例的關(guān)鍵因素管理
6、集團(tuán)信息化營(yíng)銷中的失敗案例的關(guān)鍵因素管理
第一步、沙盤模擬一:如何與客戶建立伙伴的關(guān)系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標(biāo)如何選擇決策者與評(píng)估者
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評(píng)估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
2、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者）
3、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對(duì)人——客戶有效評(píng)估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )
說對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )
做對(duì)事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）
5、客戶伙伴關(guān)系的建立：
客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個(gè)定律：
黃金定律與白金定律
第二步、沙盤模擬二: 如何深度了解與清晰行業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)
案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與信息化階段
案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、交通等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等
5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的技巧
6、不同行業(yè)的信息化發(fā)展階段與特點(diǎn)
價(jià)值點(diǎn)一：形成不同行業(yè)的行業(yè)分析模型：
Ø 行業(yè)信息化行業(yè)特點(diǎn)分析
Ø 行業(yè)信息化行業(yè)價(jià)值鏈與行業(yè)客戶特點(diǎn)分析
第三步、沙盤模擬三:如何挖掘與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等行業(yè)需求
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準(zhǔn)需求
1、行業(yè)客戶信息化需求分析
2、運(yùn)營(yíng)商提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)；
（重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）
ü 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料；
ü 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：
切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）
三、通過四步問法來挖掘客戶的需求：
1、集團(tuán)需求的三大方面：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—創(chuàng)新需求
1、針對(duì)客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；
2、針對(duì)客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；
3、如何成為一位了解需求的高手：?jiǎn)柕膬?nèi)容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
第四步、沙盤模擬四:制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團(tuán)隊(duì)行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案的差異化優(yōu)勢(shì)總結(jié)
案例：電力、金融、教育、制造、商貿(mào)、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、物流等解決方案特點(diǎn)
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、方案制作三步驟：
ü 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）
ü 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案
ü 方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）
2、方案思維能力的提升：
ü 客戶咨詢顧問的思維方式
ü 麥肯錫思維方法
ü 麥肯錫七步成詩分析法
ü 工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具
3、解決方案的方案制作：
ü 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
ü 方案的表達(dá)方式和工具
ü 方案的內(nèi)容要求
ü 方案的創(chuàng)新性
4、信息化解決方案編寫：
ü 解決方案價(jià)值的概述
ü 基于問題的全面分析
ü 找出主要驅(qū)動(dòng)因素
ü 信息化問題的解決框架
ü 問題解決的思路和步驟
ü 備選的解決方案
ü *的解決方案
ü 形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟
第五步、沙盤模擬五: 解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與演講
沙盤模擬步驟1: 向投標(biāo)公司呈現(xiàn)解決方案的價(jià)值
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理
2、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：
ü ABE的價(jià)值顯現(xiàn)
ü 優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別
3、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理
4、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理
5、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場(chǎng)管理
第六步、沙盤模擬六: 商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練
沙盤模擬步驟2: 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)PK
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、商務(wù)雙贏談判技巧：
ü 報(bào)價(jià)策略
ü 雙簧策略
ü 讓步策略
ü 聲東擊西策略
ü 金蟬脫殼策略
4、客戶價(jià)值持續(xù)滿足
5、反思過程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力
總結(jié)：
1、 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售與信息化應(yīng)用流程總結(jié)
2、 關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)與工具總結(jié)
3、 針對(duì)學(xué)員提出的一個(gè)共性問題進(jìn)行工具與方法的解答
4、 制定行動(dòng)計(jì)劃
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16022.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁宇亮
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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