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 課程背景

在當(dāng)今波詭云譎的國內(nèi)市場上，原來市場的現(xiàn)象已經(jīng)轉(zhuǎn)化成主動出擊開發(fā)客戶，誰擁有客戶，誰就是勝利者。開發(fā)客戶又如何維系客戶，讓客戶成為公司的忠實(shí)和幫助客戶發(fā)展，又稱為當(dāng)今公司發(fā)展的第二大難題！可現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關(guān)系越來越難以把握；客戶關(guān)系處理和管理不當(dāng)，造成“事件”，引來惡評，企業(yè)陷入極大的被動，有的企業(yè)甚至因此而走向衰落……那么，我們與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價(jià)值共贏的伙伴？在面對的客戶維權(quán)意識越來越強(qiáng)大的今天，企業(yè)該如何認(rèn)識客戶和客戶服務(wù)？如何建立能實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏的新型客戶關(guān)系？本課程中劉云老師以開闊的視野，結(jié)合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領(lǐng)
課程收益
1、迅速提升業(yè)務(wù)人員市場布局的能力和渠道開發(fā)和輔導(dǎo)能力。 
2、迅速提升業(yè)務(wù)人員規(guī)劃渠道的能力和幫助渠道樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業(yè)務(wù)人員對渠道培養(yǎng)忠誠度的能力；指導(dǎo)渠道銷售能力提升。 
3、有效提升業(yè)務(wù)員掌握夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作

課程大綱
第一模塊：營銷經(jīng)理人應(yīng)該掌握的營銷知識
1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破 
2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破
4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解
   案例：海爾集團(tuán)案例講解
學(xué)習(xí)行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：經(jīng)理人的精準(zhǔn)營銷能力提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 
第三模塊：營銷人員市場渠道規(guī)劃
1：贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析
2：影響渠道規(guī)劃的因素、 
3：贏在渠道市場新模式渠道的抉擇 、
學(xué)習(xí)行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四模塊：營銷計(jì)劃與市場分析和市場布局
1.如何分解營銷計(jì)劃和有效執(zhí)行
2.分析市場機(jī)會的四個(gè)方面
3.市場分析的五個(gè)內(nèi)容
4.有效的市場布局
5.市場布局的六種策略
6.市場占有率的黃金定律

第五模塊：優(yōu)秀渠道渠道管理
1渠道的生存現(xiàn)狀困境：
2渠道的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變
4健全渠道企業(yè)的管理制度
5渠道贏利模式創(chuàng)新
6渠道贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
7渠道觀念與思路十大創(chuàng)新 
8優(yōu)秀渠道應(yīng)具備的八種能力

第六模塊：渠道管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
（一）、什么樣的渠道才是優(yōu)秀的渠道？
（二）、如何驅(qū)動渠道實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變渠道觀念與思路
 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
 積極參與競爭的意識
 樹立做強(qiáng)做大的思想
 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
 渠道雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
 強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維
 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)利潤的經(jīng)營理念

第七模塊：如何指導(dǎo)渠道提升業(yè)績
1：輔導(dǎo)渠道業(yè)績提升的九大策略:
2：與渠道溝通的八大技巧 
3：對渠道銷售進(jìn)行的九大幫扶:
4：支持渠道建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)

第八模塊：業(yè)績改善---如何指導(dǎo)渠道銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1：對渠道生意的四個(gè)來源的認(rèn)知
如何通過管理渠道從而管理終端客戶（零售，分銷，項(xiàng)目，電商客戶）
2：渠道門店管理管什么？渠道門店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則
3：團(tuán)購客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？
6：幫助渠道提升終端銷量

第九模塊：如何指導(dǎo)渠道銷售團(tuán)隊(duì)管理
1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
2：渠道銷售團(tuán)隊(duì)管理招人、育人、用人，留人。
3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
4：公司文 化 區(qū)
5：1：渠道的生存現(xiàn)狀困境
2：渠道的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3：從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全渠道企業(yè)的管理制度
5.1渠道年度，季度銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定
5.2客戶庫存和財(cái)務(wù)狀況的基本分析技巧
5.3合同及年度指標(biāo)談判技巧客戶日常溝通和績效管理
5.4渠道目標(biāo)設(shè)定和日常工作管理監(jiān)督
5.5處理異議，推動渠道的決策
5.6渠道月度/季度/年度銷售回顧及目標(biāo)調(diào)整