課程描述INTRODUCTION
大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈
· 客服經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
培訓市場上關(guān)于銷售技巧、溝通技巧,談判技術(shù)及各種葵花寶典等大單銷售技巧類課程非常多,但奇怪的現(xiàn)象是:學了這些課程后,學員的銷售能力還是原地踏步,搞不定的大單依然搞不定,拿不下的項目依然拿不下來,究其原因——舍本求末、劍走偏鋒。 大單銷售首先不是微觀技巧上的輸贏,而是宏觀謀略上的成?。淮髥武N售既有競爭企業(yè)間智謀的比拼,也有企業(yè)內(nèi)部政治的博弈;做局與破局,是大單銷售的核心智慧,大單銷售處處是局,是被人做局,還是給人做局,定的是輸贏。 本課程經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華,不僅讓你掌握識局,做局的核心精髓,而且讓你掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),讓你迅速成為大單運籌的高手。
課程收益
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別,經(jīng)常掉入別人的陷阱,單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署,缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略,經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略,難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、缺乏大單過
課程大綱
第一章 大單贏單之核心智慧
1、大客戶銷售的四大特征
2、大客戶贏單的核心智慧
3、大客戶做局的系統(tǒng)思維和方法論
4、大客戶識局、做局、拆局、破局四步法
第二章 大戰(zhàn)之前,必先“識局”
第一節(jié) 大客戶組織與角色識別——識局的五個層面
大客戶內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立,準確的識別影響最終贏單的各關(guān)鍵決策腳色、內(nèi)部與外部各種博弈力量,找對人,站好隊是贏單的先決條件。
1、大客戶內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2、大客戶銷售中的“車馬炮士帥”
3、不同腳色之間派系分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
4、大客戶銷售的CUTEI角色理論
5、了解每一角色權(quán)力、職責與立場
案例討論:為什么煮熟的“鴨子”飛了?
第二節(jié) 大客戶競爭局勢識別
大客戶參與競爭對手眾多,準確的識別各個競爭對手的能量與介入程度,清醒理性的識別整個競爭態(tài)勢,清晰自己的位置與狀態(tài),做到知己知彼,方可百戰(zhàn)不殆。
1、主要競爭對手各項競爭要素分析
2、主要競爭對手SWOT與利器—軟肋分析
3、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析
4、整體競爭態(tài)勢分析(誰的底盤,哪方領(lǐng)先)
5、清晰我方所處位置與競爭狀態(tài)定位
案例討論:普通的大學老師如何擊敗名流富豪抱的美人歸
第三章 高手過招,必先“布局”
第一節(jié) 內(nèi)線布局——情報先行
高手過招,必先布局,只有前期巧妙布局各類內(nèi)線,戰(zhàn)中才能有人通風報信、里應(yīng)外合、暗中運籌,才能做到整個戰(zhàn)局的精準控制、搶奪先機,直至贏單。
1、結(jié)盟信息內(nèi)線,把項目做透明
2、發(fā)展業(yè)務(wù)內(nèi)線,做到里應(yīng)外合
3、培養(yǎng)教練內(nèi)線,控制競爭對手活動范圍
4、內(nèi)線的“一帶三面”布局原則
案例討論:100萬的單子,為什么丟的不明不白?
第二節(jié) 關(guān)系布局——謀定全局才能贏單
要想贏單,必須*分析整個戰(zhàn)局里的每一個棋子,做到巧妙落子布局,才能逐步改變局面、步步控制局面,直到最終贏單。
1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值
2、建立自己的根據(jù)地,搶占制高點
3、從上到下,一體兩面布局原則
4、從下到上,層層結(jié)盟布局原則
5、巧用力,才能搬倒大石頭
案例討論:小人物如何搬倒“巨無霸”
第三節(jié) 技術(shù)布局
沒有空間要創(chuàng)造空間,精心分析敵我矛盾,精心規(guī)劃競爭路線,通過聯(lián)合、離間、瓦解、策反,不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間,將自己不斷推向有利局面。
1、整體技術(shù)競爭態(tài)勢分析
2、巧妙制定自己的競爭路線圖
3、優(yōu)勢派系圈游戲原則
4、競爭的辯證思維——敵友相對法
5、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用
案例討論:南玻集團在某機場項目上,如何聯(lián)縱、瓦解強大對手,實現(xiàn)以小搏大
第四節(jié) 布局的四個關(guān)鍵
“布局”是大客戶贏單的關(guān)鍵,但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴;微觀講究不留痕跡,讓對手沒有半點察覺,水到渠成,酣暢淋漓。
1、時機:如春風化雨,潤物細無聲
2、合理:讓人心甘情愿,如癡如醉
3、平常:替罪羊與炮灰,神秘感也是種威懾力
4、到位:內(nèi)緊外松,制造煙霧彈
第四章 高手博弈,必會“控局”
“控盤”是大客戶過程推進精髓,大客戶銷售需要對過程精準控制,牢牢把握主動權(quán),不斷引導局勢,利用局勢,讓更多的人在局勢的推動下棄暗投明。
第一節(jié) 贏單控局的系統(tǒng)解決方案
1、關(guān)鍵腳色支持度測試法(5個緯度,6個級別)
2、整體競爭局勢分析(三種狀態(tài))
3、擴大我方支持者的四個通道
4、巧妙拉攏中立者,無風也能起大浪
5、消滅反對者的六把快刀
案例討論:400萬的單,拿下的幾率有多大?
第二節(jié) 贏單控標的系統(tǒng)解決方案
戰(zhàn)爭的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵,大客戶銷售要通過控制采購標準,控制游戲規(guī)則,不斷為對手設(shè)立防火墻,讓自己獲取一個有利的競爭空間。
1、大客戶“控標”的四大奧秘和三個層次
2、權(quán)重的巧妙策劃,把潛在對手解決在搖籃里
3、高分與特殊分的巧妙設(shè)置,讓優(yōu)勢為我量身定做
4、“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”的三步控策略
5、打蛇就是找準七寸,爭取一擊致敵
案例討論:江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍,搶走4000萬大單
第五章 高手贏單,巧妙“拆局與破局”
第一節(jié) 反敗為勝,拆局之道
面對不利的競爭局勢,需要精準分析,準確找到“阿基利斯”的腳后跟,巧妙拆解、逐個瓦解,達到扭轉(zhuǎn)局面,變被動為主動的目標。
1、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案
2、降低對方的總支持度的六大奇招
3、瓦解對方關(guān)鍵支持人的系統(tǒng)策略
4、善于利用無處不在的第三方制衡
5、善于把握人性的7大力量
案例討論:巧妙拆局,一個操作手也能讓“死單”起死回生
第二節(jié) 殊死一搏,破局之道
當對方已經(jīng)中標,如何巧妙拉攏臺上人,結(jié)盟背后人,精心設(shè)計顛覆路徑,里應(yīng)外合實現(xiàn)廢標,從而創(chuàng)造新的機會,讓死局變活,絕處逢生。
1、機會不是等來的,沒有東風可以造東風
2、拉攏臺上人、結(jié)盟背后人,規(guī)劃顛覆路線圖
3、顛覆對手的2大關(guān)鍵(通關(guān)路徑,搞定關(guān)鍵人)
4、如何沖破對方的嚴防死守,突出重圍
5、后發(fā)先至的險招,外圍包抄辟蹊徑
案例討論:武漢財富大廈*空調(diào)的二次廢標,誰是*贏家?
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16143.html
已開課時間Have start time
- 包一凡