課程描述INTRODUCTION
企業(yè)培訓課程內(nèi)容
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)培訓課程內(nèi)容
【培訓目標】
認識銷售技能對于經(jīng)營一個市場的重要意義及作用。
掌握談判的原理及應具備的立場及態(tài)度。
把握談判運作手法及實操技巧。
掌握談判的工具、方法及細節(jié)。
結(jié)合企業(yè)的銷售實踐,養(yǎng)成以客戶為導向提供建議的習慣,并在談判中靈活使用各種銷售技巧,最終達到拓展銷售思維模式和提升銷售技巧的目的。
【前言】
在運作市場當中,您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:
1、因為銷售人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會?
2、因為缺乏談判的基本素質(zhì)和技能,而讓自己處于談判的被動地位?
3、因為談判經(jīng)驗不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權(quán)利而沒有得到?
4、談判缺乏雙贏意識,以致看似成功,實則失???
5 客戶越來越難滿足,降價、促效的吸引力逐漸減弱。
銷售代表迫于指標的壓力拼命的討好客戶,總是在吃飯、給回扣等方法上徘徊。但是你會用,競爭對手也會用。大家仍然在同質(zhì)化的紅海里苦熬著。
【課程簡歷】
在現(xiàn)代市場營銷環(huán)境下,銷售技能,是一個銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質(zhì)與技能的高低,決定了其在市場競爭中的地位,決定了能否在與對手交鋒中,獲得應有的市場優(yōu)勢與條件。
本課程以實戰(zhàn)講授及大量電影視頻及情景演練為核心,通過談判原理的講述,以及實戰(zhàn)教練,教會學員如何更好地與合作方談判,從而在第一輪角逐當中,就能取得有利的競爭地位,讓自己立于不敗之地。本課將世界五百強企業(yè)內(nèi)推行的全新銷售法―――合作創(chuàng)造價值呈現(xiàn)出來。通過有效溝通、提供有價值的建議、與客戶保持一致、執(zhí)行制勝四部分,深入淺出展示出銷售全新的思路
【授課方式】
講述完整的知識體系,同時輔以大量有針對性的精彩電影片段呈現(xiàn),增加學員身臨其境的感覺,并輔助以案例分析和學員現(xiàn)場演練,使學員能在輕松的氛圍中循序漸進的掌握課程精華。
【課程大綱】
模塊一:什么是合作創(chuàng)造價值(CFV)
1.為什么需要學習CFV
2.CFV定義
模塊二:與客戶溝通
(一)溝通前的準備
1.客戶經(jīng)營模式
2.客戶財務術(shù)語
3.客戶聯(lián)系卡
(二)溝通中的的技巧
1開場白
2 “閑話”的目的
3:練習傾聽、提問
模塊三:創(chuàng)造:提供有價值的合作建議
(一)探尋差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
(二)有價值的合作建議五步驟
1挖掘客戶需求
2找到和客戶的相同點
3說客戶能聽懂的話
4以客戶為導向想問題
5讓客戶先體驗到銷售代表建議帶來的好處
模塊四:協(xié)調(diào):有說服力的演示結(jié)構(gòu)
1.FABE的話術(shù)
2.有說服力的演示結(jié)構(gòu)
3.處理客戶異議的兩個技巧
模塊五:執(zhí)行制勝
1.確定計劃實施的每個步驟和執(zhí)行人。
2.預見容易出現(xiàn)問題的結(jié)點。
3.準備應急預案
4.經(jīng)常巡視整個流程。
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