課程描述INTRODUCTION
北京如何提升銷售業(yè)績
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課程大綱Syllabus
課程背景
當(dāng)今的中國市場,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛,互聯(lián)網(wǎng)渠道使信息傳遞越來越高效,供求關(guān)系失衡,商家競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,消費(fèi)者越來越精明,作為商家,該如何贏得穩(wěn)定的市場份額,去抓住每一位顧客?毋庸置疑,直接面對消費(fèi)者的一線銷售人員作用越來越重要!做為直接創(chuàng)造業(yè)績從而影響企業(yè)盈利的關(guān)鍵人物,銷售人員日復(fù)一日的工作,到底是在為企業(yè)創(chuàng)造顧客為企業(yè)帶來豐厚的利潤,還是讓來之不易的顧客流失掉,則主要取決于銷售人員
的各項(xiàng)素質(zhì)的優(yōu)劣程度與技能高低。
只有不忽視任何一個細(xì)節(jié)!不放過任何一個機(jī)會!只有提升專業(yè)素質(zhì)與技能,讓其每天創(chuàng)造顧客、留住顧客,將顧客口袋里的錢變成營業(yè)額,企業(yè)才能穩(wěn)贏市場,做強(qiáng)做大!
【解決問題】
如何調(diào)整銷售人員心態(tài),熱愛銷售并快樂地工作?
如何讓員工認(rèn)同企業(yè)文化,以企業(yè)為家,與企業(yè)同呼吸,共命運(yùn)?
如何讓顧客愿意進(jìn)店,愿意停留,愿意和你攀談?
如何盡快接近顧客,讓顧客把我們當(dāng)朋友?
如何快速地摸清顧客的真正需要,有針對性地推薦商品?
如何妥善處理顧客異議并最終贏得銷售?
如何順利地挖掘潛在的顧客,并能獲得更多的忠誠客戶?
如何使自己工作得更出色更出類拔萃?
《業(yè)績,是銷售人員最好的名片》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增,銷量翻番!
課程大綱
第一部分銷售人員的DNA圖譜-基本素質(zhì)
1.用微笑建立信任,同客戶一樣的“職業(yè)化”;
2.正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折,幽默、熱忱而自信;
3.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú),發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會和成長機(jī)會;
4.銷售中沒有失敗,*的失敗就是你選擇了放棄
5.把“銷售”銷售給自己,把自己銷售給自己,讓銷售回歸真實(shí)
6.濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情,堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信
7.積極的心態(tài),銷售中的每份努力都會得到倍增的回收
8.我們不為失敗找借口、要為成功找方法。
視頻分享:《一群快樂工作的年輕人》
第二部分銷售人員應(yīng)具備的技能
1、表達(dá)與溝通的能力;
2、快速行動的能力;
3、聆聽、思考的能力;
4、服務(wù)意識的建立及服務(wù)顧客的能力;
5、觀察及判斷的能力自學(xué)及與時俱進(jìn)的能力;
6、想象力,創(chuàng)造力,觀察力;
7、隨機(jī)應(yīng)變的能力;
8、自學(xué)及與時俱進(jìn)的能力。
視頻分享:《天生我才必有用》
第三部分銷售前的準(zhǔn)備
1、銷售人員自身的準(zhǔn)備;
2、對行業(yè)及市場情況的了解;
3、有關(guān)商品的準(zhǔn)備;
4、營業(yè)場所及所需輔助銷售工具的準(zhǔn)備;
5、學(xué)習(xí)提前安排你的工作。
案例分享:《這個投訴,問題出在哪兒?》
第四部分樹立良好的第一印象,因?yàn)槲覀儧]有第二次機(jī)會
1、職業(yè)、專業(yè),有自信的肢體動作;
2、站有站姿,穿著打扮符合商務(wù)禮儀;
3、運(yùn)用贊美的力量,接受、認(rèn)同和贊美;
4、儀容儀表得體,第一句話、第一印象;
5、運(yùn)用品牌的力量,品牌的銷售價值與作用;
6、化敵意為接近時機(jī),以退為進(jìn)
7、關(guān)系動力原則:攻心為上,攻城為下
案例分享:《我今天就要買》
根據(jù)課堂講解,結(jié)合工作經(jīng)歷,反思過去成功與失敗的案例各一個,找出原因
第五部分顧客心理分析及深層需求的探尋,幫他找到最適合的
1、“冰山理論”下的需求分析;
2、操控顧客的“七個購買心理階段”;
3、觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法;
4、顧客購買需求的八字理論;
5、銷售的前提是滿足人性不同需要;
6、顧客購買的心理法則;
7、針對顧客的不同性格特點(diǎn)“對號入座”;
8、掌握兩大法寶“說”與“聽”,就能得到你要的。
案例分享:《西瓜的價格與不可能完成的任務(wù)》
第六部分專業(yè)的商品介紹與FAB利益推銷法
1、商品的概念和三大價值層剖析;
2、以價值為核心推銷商品的思考;
3、建構(gòu)推銷價值環(huán);
4、根據(jù)顧客認(rèn)識商品的階段從而介紹商品的四個步驟;
5、用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FAB利益推銷法。
視頻分享:《賣車到賣骨灰盒》
第七部分“你說你的,我有不同意見”-處理顧客異議的技巧
1、異議的分析與功能;
2、六種主要異議的處理技巧及自我強(qiáng)化訓(xùn)練;
3、異議搜集及Roleplay演練;
4、處理異議要注意的幾個問題及原則;
5、變被動為主動,給你一個處理異議的有效工具。
案例分享:《我真的不是嫌貴》
第八部分臨門一腳,促成交易的話術(shù)與技巧
1、促成交易的關(guān)鍵話術(shù):
排疑解難法/以退為進(jìn)法/將軍法/直接建議法/快樂驅(qū)動法
2、價格談判與折扣技巧
策略一:轉(zhuǎn)移客戶注意力,強(qiáng)調(diào)商品價值
策略二:探明顧客虛實(shí),掌握重點(diǎn)
策略三:放風(fēng)箏,,抓住那根線
策略四:有理有據(jù),有里有面,耐心說服
策略五:價格拆分,讓顧客感受到利益
策略六:平行對比法,利弊擺在臺面上
3、成交技巧:
小事交易法/二選一法/假設(shè)成交法/反問成交法/
機(jī)不可失法/直、間接發(fā)問法/連帶銷售法
4、不要忽略成交后的客戶關(guān)懷-最后留給顧客的深刻印象
案例分享:《送別王*后,她為何不再來》
第九部分以“服務(wù)意識”及“優(yōu)質(zhì)服務(wù)行為”實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場的夢想
1、開發(fā)及維護(hù)“顧客價值”的意義;
2、什么是決定占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素;
3、影響服務(wù)品質(zhì)的四大要素;
4、服務(wù)的本質(zhì)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)行為解析;
5、“關(guān)鍵顧客”管理與“采礦”理論。
案例分享:《“旅行的小熊”帶來的啟迪》
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16293.html
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- 常鈺秋