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濟寧成長的蛻變課程培訓
課程背景
本課程劉志剛講師在銷售進階培訓（AST-AdvancedSales Training）體系的基礎上，綜合了心理學、社會學、談判學等理論知識并結合自身工作、咨詢經驗精心創(chuàng)作而成。它打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰(zhàn)談判技巧。并且從人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務員的角色，挖掘業(yè)務員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。將有效提升銷售業(yè)務人員的銷售能力，幫助銷售業(yè)務人員熟練掌握客戶成交技巧。
課程目標
提升銷售業(yè)務人員專業(yè)化銷售能力，掌握實戰(zhàn)技巧
激發(fā)銷售業(yè)務人員的銷售潛能，隨時保持*工作狀態(tài)
把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能
提升銷售業(yè)務人員的談判能力，掌握實戰(zhàn)談判技巧
培訓方法
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
A、講解貼近現實、通俗易懂；
B、內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高；
C、氣氛活躍，寓教于樂；
課程大綱
第一部分 銷售專家都是心理學家
鉆研客戶心理
做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
影響客戶購買的兩大力量
影響客戶購買的*障礙：風險
掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程
案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。
激發(fā)自己的潛能
你對工作與產品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績
為什么要做銷售？銷售工作*的好處
以自我經營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
強烈的企圖心，不達目的誓不罷休
互動活動：信念決定結果，你能從A4紙中間傳過去嗎？
第二部分 銷售專家專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧
成功銷售的第一步：做專家型銷售員
心態(tài)上的準備
知識上的準備
策略上的準備
建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
沒有信賴，沒有銷售
如何建立客戶對銷售人員的信賴
互動活動：用贊美調整對方的情緒狀態(tài)
案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感
要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題
銷售法則1：問題是需求的前身!
銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
首先分析產品的優(yōu)勢與賣點，然后據此設計可以解決的相關問題，牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產品或服務的優(yōu)勢所在。
將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術：發(fā)問
用四類問題，發(fā)現客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程
案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買
牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案
普通銷售人員賣的是產品和成分
銷售高手賣的是好處和解決方案
塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫
案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動
解決異議：如何解決客戶在購買時的問題
面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態(tài)度
如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優(yōu)勢
解決異議的技術之一：解釋客戶異議
解決異議的技術之二：回避客戶異議
解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界）
案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力
輕松成交：如何從你想賣，轉化為客戶想買
針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏
稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法
案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂
第三部分 銷售人員如何時刻保持*的銷售狀態(tài)
你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績
如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調整到*
如何利用問題，隨時調控自己的心理
互動活動：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態(tài)
第四部分 銷售人員如何向不同類型的客戶進行銷售
你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）
如何與不同性格類型的客戶進行銷售
如何找到不同類型人的心動按鈕
你自己如何是什么類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格
案例分析：從西游記看性格分析，并學會個性化溝通與銷售
第五部分 銷售人員如何在銷售中運用談判技巧
談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價
談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中
談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
談判的最高境界是讓對方感覺到贏！
互動活動：倒車游戲，考驗你的談判與溝通能力
濟寧成長的蛻變課程培訓