課程描述INTRODUCTION
廣州大客戶(hù)銷(xiāo)售管理課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州大客戶(hù)銷(xiāo)售管理課程培訓(xùn)
【課程背景】
大客戶(hù)問(wèn)題,非常棘手,難以找到關(guān)鍵原因與解決方案?
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高、成本大、條件苛刻,企業(yè)不知從何下手?
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從整體戰(zhàn)略的特殊性,到區(qū)域策略的靈活性,總是無(wú)法協(xié)同?
二八原理告訴我們:80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶(hù),大客戶(hù)是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶(hù)了嗎?你了解大客戶(hù)銷(xiāo)售嗎?你想贏得大客戶(hù)嗎?怎樣才算優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員?
本課程從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程出發(fā),通過(guò)多種互動(dòng)訓(xùn)練方式,深入研習(xí)企業(yè)*銷(xiāo)售高手關(guān)于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的*實(shí)戰(zhàn)技巧,通過(guò)幫您迅速判斷企業(yè)關(guān)鍵決策人,以及在特定購(gòu)買(mǎi)階段所關(guān)注的問(wèn)題,來(lái)使您掌握全局主動(dòng),成功簽大單。
本課程將培訓(xùn)與演練溶于一爐,在導(dǎo)師"我說(shuō)給你聽(tīng)、我做給你看、你做給我看、分享加總結(jié)"四個(gè)步驟的帶領(lǐng)下,通過(guò)實(shí)際案例的分享與體驗(yàn),啟發(fā)學(xué)員自己銷(xiāo)售策略與技巧的自我總結(jié)、內(nèi)在提升,找出困擾自身的癥結(jié)所在,切實(shí)解決在大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中困擾您的實(shí)際問(wèn)題!
【課程收益】
1、了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向;
2、幫助現(xiàn)有銷(xiāo)售人員提升必備大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)技能從而達(dá)到公司期望;
3、協(xié)助目標(biāo)學(xué)員理解、認(rèn)同大客戶(hù)在成功銷(xiāo)售戰(zhàn)略中的重要性,讓學(xué)員了解大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程
4、掌握專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法,諳熟操作方法與手段;
5、掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn);
6、學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)大客戶(hù)的方法。
【培訓(xùn)方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答等
本課程的兩大特色:
內(nèi)容高效實(shí)用:側(cè)重大客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)際,注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授與演練,強(qiáng)調(diào)實(shí)踐與互動(dòng),即學(xué)即用;
課程輕松愉快:課程通俗易懂,穿插案例分析、互動(dòng)游戲等錯(cuò)落有致,使學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中自然的參與并樂(lè)在其中。
【課程大綱】
第一講、 大客戶(hù)銷(xiāo)售概論
一、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境轉(zhuǎn)變
2、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別
二、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
1、80/20原則及作用
2、常見(jiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售誤區(qū)
三、大客戶(hù)基本概念和定義
1、大客戶(hù)的特征和類(lèi)型;
2、大客戶(hù)的分級(jí);
3、大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段;
4、大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析。
四、大客戶(hù)的選擇
1、如何有效篩選信息?
2、尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)
3、如何建立和管理客戶(hù)檔案?
4、如何管理好銷(xiāo)售漏斗 工具:《客戶(hù)分級(jí)檔案表》
案例探討:大客戶(hù)流失的主要原因有哪些?
第二講、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
2、設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃
3、制訂客戶(hù)拜訪計(jì)劃
工具:《拜訪計(jì)劃表》
二、大客戶(hù)管理的核心:“對(duì)未來(lái)的管理”
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷(xiāo)
2、客戶(hù)關(guān)系八大策略
3、客戶(hù)內(nèi)部的角色分布與作用
案例分析:有眼不識(shí)泰山
三、接近客戶(hù)的技巧
1、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
2、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售“六段”的把控
第一步:小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶(hù)背景,約談與接觸客戶(hù);
第二步:老醫(yī)生--探明需求
分析客戶(hù)實(shí)情,診斷客戶(hù)需要體系;
第三步:建筑師--個(gè)性方案
了解客戶(hù)個(gè)性化需求,設(shè)計(jì)針對(duì)性方案;
第四步:拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì),設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶(hù);
第五步:心理師--消除疑慮
與客戶(hù)深入溝通,消除客戶(hù)疑慮,增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心;
第六步:談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶(hù)建立共贏理念,引導(dǎo)客戶(hù)果斷簽約。
第三講:大客戶(hù)銷(xiāo)售員的商務(wù)禮儀
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售員的職業(yè)形象
1、自信心的塑造
2、形象塑造
3、著裝和配搭
二、大客銷(xiāo)售員的拜訪客戶(hù)的社交禮儀
1、接待禮儀
2、商務(wù)“四不談”
3、聊天“6不問(wèn)”
4、坐、立、行的禮儀
5、電梯禮儀
6、乘車(chē)禮儀
7、送客禮儀
第四講:大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通技巧
一、溝通的含義及要素
1、溝通的含義
2、溝通的要素
二、影響溝通三要素
1、主體因素
2、客體因素
3、環(huán)境因素
三、有效溝通的原則與步驟
1、有效溝通的“7C”原則
2、有效溝通的“六步”流程、
四、有效溝通的起點(diǎn)---自我溝通
1、自我溝通概述
2、自我有效溝通的表征
3、自我溝通技能提升路徑
五、有效溝通的焦點(diǎn)---人際溝通
1、人際溝通的本質(zhì)及其法則
2、人際溝通的障礙
3、人際吸引
六、口頭語(yǔ)言溝通
1、面談
2、演講
3、談判
七、書(shū)面語(yǔ)言溝通
1、寫(xiě)作的要領(lǐng)
2、商務(wù)寫(xiě)作
八、非語(yǔ)言溝通
1、 非語(yǔ)言溝通與語(yǔ)言溝通的關(guān)系
2、非語(yǔ)言溝通的類(lèi)型及其主要功能
3、常見(jiàn)肢體語(yǔ)言的解析
1)手勢(shì)暗示的解析
2)姿勢(shì)暗示的解析
3)眼神暗示的解析
4)形體暗示的辨析
案例探討:如何突破大客戶(hù)殺價(jià)僵局?
第五講、有效的銷(xiāo)售推進(jìn)
一、了解客戶(hù)需求
1、了解客戶(hù)的采購(gòu)策略
2、調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、調(diào)研客戶(hù)信用情況
4、尋找和建立銷(xiāo)售“內(nèi)線”
二、產(chǎn)品介紹的方法
1、用FABE法則介紹產(chǎn)品
2、用USP法則重點(diǎn)突出
3、用“找出櫻桃樹(shù)”技巧介紹產(chǎn)品
4、用“富蘭克林”法介紹產(chǎn)品 影片觀賞:成龍銷(xiāo)售健身器材
三、銷(xiāo)售的促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、2選1法則
3、直接成交法
4、欲擒故縱法
四、建立粉絲 1、微信互粉
2、EMAIL維系
3、客戶(hù)拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn) 影片觀賞:愛(ài)君如夢(mèng)成交技巧
五、深入挖掘客戶(hù)需求
1、*模型與運(yùn)用
2、*與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
練習(xí):?jiǎn)栴}與對(duì)話設(shè)計(jì)
3、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
4、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
5、約見(jiàn)策略與技能;四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策
第六講:大客戶(hù)服務(wù)策略
一、銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始
1、如何克服服務(wù)中的障礙 2、如何應(yīng)對(duì)特征性客戶(hù) 3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
4、大客戶(hù)的行為特點(diǎn)與心理需求;
二、優(yōu)雅精致的服務(wù)語(yǔ)言和服務(wù)禮儀
1、客戶(hù)服務(wù)的基本概念
2、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
三、如何處理客戶(hù)投訴
1、處理投訴的原則
2、處理客戶(hù)投訴的步驟
四、卓越的客戶(hù)管理
1、完善客戶(hù)檔案
2、客戶(hù)激勵(lì)與支持 3
3、賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理
4、打造真正的客戶(hù)忠誠(chéng)
案例討論:*優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)。
第七講、銷(xiāo)售例會(huì)
一、準(zhǔn)客戶(hù)情況分析
1、銷(xiāo)售信息及機(jī)會(huì)評(píng)估
2、客戶(hù)采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
3、尋找客戶(hù)方采購(gòu)決策關(guān)鍵人
4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析
5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)
二、銷(xiāo)售方案策劃
1、明確店鋪目標(biāo)
2、制定行動(dòng)方案
3、激勵(lì)措施
三、個(gè)人成長(zhǎng)
1、業(yè)務(wù)技能知識(shí)學(xué)習(xí)
2、行業(yè)知識(shí)的交流
3、管理知識(shí)的提升
四、例會(huì)主持“推土機(jī)”
(一)做士氣
(二)做品牌
(三)做服務(wù)
案例討論:如何成功地開(kāi)一次振奮人心的會(huì)議
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/16787.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 呂江
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