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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧
 
講師:李平 瀏覽次數(shù):2626

課程描述INTRODUCTION

 深圳銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課程

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:李平    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發(fā)問題:優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對(duì)手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單?
2、大客戶維護(hù)問題:老大客戶忠誠度不高,競爭對(duì)手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額?
3、價(jià)格戰(zhàn)問題:客戶不斷要求降價(jià),我們?cè)撊绾位乇軆r(jià)格戰(zhàn)?
4、回款難問題:客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?
針對(duì)上述問題,著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn),結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受,提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品,賣方案勝過賣產(chǎn)品”,本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣,提升銷售業(yè)績。

 課程收益
1.清楚的認(rèn)知大客戶
2.掌握大客戶銷售的規(guī)律
3.學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)
4.學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)

【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1.Pareto二八原則
2.大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
3.大客戶生命周期中的五個(gè)階段
4.大客戶銷售過程中的四大難題

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1.線索與訂單之間的關(guān)系
2.得客戶線索的途徑和方法

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1.遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則
2.繪制客戶地圖
第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略

1.大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會(huì)
2.在客戶中找到接受我們的人
3.為什么有時(shí)候我們會(huì)被客戶“忽悠”
4.如何防止被客戶“忽悠”?
5.關(guān)于需求---什么是需求?
6.不同類型需求的應(yīng)對(duì)方法
案例:老太太買李子
7.了解關(guān)鍵的競爭對(duì)手
8.銷售策略模板

第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1.客戶關(guān)系的概念
2.幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3.討論:如何向客戶展示我方實(shí)力?
4.產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略(讓客戶快樂)
5.*策略(讓客戶痛并快樂著)
6.案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人?
7.建立客戶好感九字決
8.中國式客戶關(guān)系建立步驟
9.關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對(duì)手設(shè)置壁壘

第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1.談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2.價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略

第六部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
  1.客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
  2.忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

第七部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步:年度客戶分析
  1.客戶分析的要點(diǎn)
  2.客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)

第八部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步:客戶維護(hù)策略制定
  1.大客戶的攻防策略
  2.多樣化的客情維護(hù)手段建立
  3.壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
  4.幾種典型的壁壘
  5.思考:如何針對(duì)我們的客戶建立壁壘?
  6.針對(duì)我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路
  7.與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)

第九部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步:維護(hù)策略執(zhí)行
  1.大客戶銷售虛擬化組織
  2.年度大客戶維護(hù)計(jì)劃:模板示例


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/17112.html

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    參加課程:大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李平
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)