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廣州銷售實(shí)戰(zhàn)模式培訓(xùn)

課程大綱：
課程開場——庖丁解牛、游刃有余
1．成功秘訣：善于探索及挖掘事物內(nèi)部存在的客觀規(guī)律，并能夠熟練應(yīng)用于自身所從事的工作領(lǐng)域。
(1)發(fā)現(xiàn)規(guī)律；(2)用心摸索；(3)熟能生巧。
2．銷售秘技：時(shí)刻保持積極樂觀的狀態(tài)，充分挖掘客戶的潛在購買動(dòng)機(jī)并不斷的加以創(chuàng)造和滿足。
(1)積極樂觀；(2)充分挖掘；(3)不斷創(chuàng)造。
分享：推銷員、送貨員、售貨員三者之間的區(qū)別。
3．卓越服務(wù)：服務(wù)與銷售——用服務(wù)帶動(dòng)銷售。
案例：海爾品牌成功解密。

單元一——職業(yè)修養(yǎng)篇（完美營銷禮儀）：提升企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)層次
1．形像與魅力:
(1)．形象制勝：第一印象的重要性——見面3秒鐘、開口3句話；決定第一印象的因素——美的三要素。
(2)形象定位：3秒鐘理論；職業(yè)形象與職業(yè)定位；職業(yè)形象的構(gòu)成要素；強(qiáng)化形象魅力的技能（妝扮、氣息等）。
(3)職場禮儀：職業(yè)場所坐、立、行、蹲、上下樓梯、搭乘轎車等基本行為舉止禮儀；男士、女士職業(yè)著裝與生活著裝區(qū)別及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：著裝基本原則與禁忌。
2．接待與拜訪:
(1)接待八步:電話接聽；接待訪客；相互介紹；
正確的稱呼；洽談的細(xì)節(jié)；如何尊重習(xí)俗；
贈(zèng)禮技巧；如何結(jié)束接待。
(2)拜訪八步:電話預(yù)約；物品準(zhǔn)備；樓下整裝；
敲門與進(jìn)門；問好與握手；入座與遞名片；
溝通技巧；如何道謝告辭。

單元二——職業(yè)態(tài)度篇（成功銷售心態(tài)）：提升企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情
1．態(tài)度與感恩:
(1)職業(yè)態(tài)度：態(tài)度決定一切。態(tài)度比事實(shí)更重要！
互動(dòng)：心理學(xué)游戲——積極的舉手。
案例：細(xì)節(jié)與小節(jié)——從我做起。
(2)意識(shí)提升：做足三大準(zhǔn)備：初次拜訪、客情維系、突發(fā)事件。
提高工作效率：記錄時(shí)間、集中時(shí)間、管理時(shí)間、安排時(shí)間。
掌握溝通技巧：性格解析、性格定位、溝通秘技、完美協(xié)作。
分析客戶需求：財(cái)力、權(quán)力、需要。
(3)感恩回報(bào)：我們要把感恩、鼓勵(lì)、關(guān)懷和愛回報(bào)給這個(gè)世界！
案例：藍(lán)絲帶的故事。
2．成功與失敗:
(1)失敗的五大原因——消極、無目標(biāo)、個(gè)人英雄、找借口、獨(dú)斷專行；
互動(dòng)：心理學(xué)游戲——自我介紹
(2)成功的五大要素——積極、有目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、找方法、善于溝通；
案例：三個(gè)石匠——銷售心態(tài)應(yīng)用。

單元三——職業(yè)態(tài)度篇（成功銷售心態(tài)）：提升企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情
1．態(tài)度與感恩:
(1)職業(yè)態(tài)度：態(tài)度決定一切。態(tài)度比事實(shí)更重要！
互動(dòng)：心理學(xué)游戲——積極的舉手。
案例：細(xì)節(jié)與小節(jié)——從我做起。
(2)意識(shí)提升：做足三大準(zhǔn)備：初次拜訪、客情維系、突發(fā)事件。
提高工作效率：記錄時(shí)間、集中時(shí)間、管理時(shí)間、安排時(shí)間。
掌握溝通技巧：性格解析、性格定位、溝通秘技、完美協(xié)作。
分析客戶需求：財(cái)力、權(quán)力、需要。
(3)感恩回報(bào)：我們要把感恩、鼓勵(lì)、關(guān)懷和愛回報(bào)給這個(gè)世界！
案例：藍(lán)絲帶的故事。
2．成功與失敗:
(1)失敗的五大原因——消極、無目標(biāo)、個(gè)人英雄、找借口、獨(dú)斷專行；
互動(dòng)：心理學(xué)游戲——自我介紹
(2)成功的五大要素——積極、有目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、找方法、善于溝通；
案例：三個(gè)石匠——銷售心態(tài)應(yīng)用。

單元四——職業(yè)管理篇（銷售流程管理）：提升企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績
1．計(jì)劃與準(zhǔn)備：
(1)銷售計(jì)劃——優(yōu)銷售員必須掌握的有利武器：
準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)——針對(duì)市場和客戶情況而定；
善于分析企業(yè)資源——針對(duì)企業(yè)的資源現(xiàn)狀而定；
合理制定銷售目標(biāo)——針對(duì)銷售工作的目標(biāo)而定。
(2)銷售計(jì)劃的內(nèi)容：
銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃——人員計(jì)劃、市場計(jì)劃、日常計(jì)劃；
銷售員工的工作計(jì)劃——時(shí)間分解計(jì)劃、地區(qū)分解計(jì)劃、客戶分解計(jì)劃、產(chǎn)品分解計(jì)劃。
2．管理與反饋：
（1）客戶管理——拉升業(yè)績的*途徑：
客戶檔案管理：信息的搜集、整理和建檔；ABC客戶及80/20客戶管理法則；
銷售表格管理：市場狀況反應(yīng)表、每周進(jìn)度控制表、銷售會(huì)議記錄表。
其他管理：價(jià)格控制、銷售渠道、竄貨現(xiàn)象、危機(jī)事件、客情關(guān)系、銷售政策。
（2）信息反饋——做好公司與市場的橋梁：
市場信息反饋的內(nèi)容：每日路線、客戶意向、工作計(jì)劃、產(chǎn)品概況、問題解決；
客戶信息反饋的內(nèi)容：心態(tài)變化、思想動(dòng)向、理解程度；
信息反饋三原則：準(zhǔn)確性、完整性、及時(shí)性。
案例：拍賣彩電——銷售管理應(yīng)用。

單元五——職業(yè)進(jìn)階篇（高效溝通技巧）：提升企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的溝通能力
1．技巧與應(yīng)用：
（1）職業(yè)晉升——不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。
（2）人才定位——中國現(xiàn)代企業(yè)需要的優(yōu)秀人才特點(diǎn)。
（3）技巧應(yīng)用——溝通技巧的應(yīng)用：
解決問題方案：客戶心理分析、客戶類型分析；
現(xiàn)場促成技巧：成交七訣、催眠五式；
做好售后服務(wù)：服務(wù)的*訣竅、永續(xù)經(jīng)營的秘訣。
成為銷售*：調(diào)整心態(tài)、明確目標(biāo)、尋找方法、立即行動(dòng)、總結(jié)提高。
2．溝通與協(xié)作：
（1）性格的特征——性格解析與定位：性格解析；性格定位；溝通秘技。
案例：溝通的誤區(qū)—鐘表店；主動(dòng)溝通的重要性—林語堂。
（2）性格的測試——問卷調(diào)查與四型人格分析；
（3）性格的規(guī)劃與應(yīng)用。
3．行動(dòng)與修養(yǎng)：
（1）有效行動(dòng)：共同目標(biāo)；核心領(lǐng)導(dǎo)；周密計(jì)劃；分工協(xié)作；過程控制；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
（2）職業(yè)修養(yǎng)——鋪平你的職業(yè)發(fā)展路線：責(zé)任與忠誠；奉獻(xiàn)與索?。粋€(gè)體與集體。

廣州銷售實(shí)戰(zhàn)模式培訓(xùn)