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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方略
 
講師:張錫民 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

 北京現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷課程培訓(xùn)

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 營(yíng)銷副總· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張錫民    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

北京現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷課程培訓(xùn)
 
課程大綱
第一章. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的正確理念及地位轉(zhuǎn)化
一 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程
1.回顧營(yíng)銷
(1)營(yíng)銷理念
(2)企業(yè)營(yíng)銷類型
(3)推銷觀念和營(yíng)銷觀念的對(duì)比
(4)營(yíng)銷力
2.問題討論:我們的企業(yè)處于哪個(gè)階段?
我們企業(yè)的營(yíng)銷力表現(xiàn)是什么?
二 市場(chǎng)營(yíng)銷的功能及在企業(yè)中的地位
引子案例:王老板為什么急匆匆從海南飛至北京
1.嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)!!!
(1)我們所處的環(huán)境
(2)問題討論:如何應(yīng)對(duì)?
2.營(yíng)銷的地位
3.營(yíng)銷在企業(yè)中地位作用的演變
(1)營(yíng)銷作為一般功能
(2)營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要的功能
(3)營(yíng)銷作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心,營(yíng)銷作為整體功能
三 市場(chǎng)營(yíng)銷*總結(jié):從4P到4C,從4C到4R
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷組合:4P
案例:福特汽車的勝利
2.客戶導(dǎo)向:4C
案例:戴爾電腦的成功
3.利益導(dǎo)向(關(guān)系營(yíng)銷):4R
從4P 、4C到4R的分析
案例:百事可樂與它的零售商的合作關(guān)系
 
第二章 利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合,創(chuàng)造*業(yè)績(jī)
一.產(chǎn)品策略--第一P
產(chǎn)品的三個(gè)層次
案例:索尼發(fā)明隨身聽
二.價(jià)格策略--第二P
1.制定價(jià)格
2.修訂價(jià)格
3.價(jià)格變更
案例:沃爾瑪、格蘭仕的低價(jià)策略
三.渠道策略--第三P
引子案例:聯(lián)想電腦集團(tuán)的立身之本
1.什么是渠道
2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
3.高效通路:二個(gè)基本通路力
4.拉力、推力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)
5.在拉力和推力運(yùn)作時(shí),應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連
6.先用拉力還是先用推力
案例討論:沸騰的“冰點(diǎn)”水
四.促銷競(jìng)爭(zhēng)策略--第四P
(一).什么是企業(yè)促銷?如何分類?
1.直接促銷
2.間接促銷
(二).如何進(jìn)行有效的廣告
1.分析目標(biāo)受眾
2.讓廣告引起注意
案例:恒基偉業(yè):一個(gè)都不能少
3.廣告創(chuàng)意的目的
案例:重慶奧尼:百年潤(rùn)發(fā),百年經(jīng)典
4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例:哈藥:大廣告與大市場(chǎng)
(三).如何進(jìn)行有效公關(guān)?
1.公關(guān)目的
2.新聞、事件傳播
案例:播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國(guó)
3.公關(guān):觀念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化
案例:聯(lián)通參加高考
4.企業(yè)贊助
(四).如何進(jìn)行銷售促進(jìn)
1.正確認(rèn)識(shí)銷售促進(jìn)(SP)
1.SP的劃分
按主體分:制造商SP,經(jīng)銷商SP,零售商SP
按內(nèi)容分:免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競(jìng)賽SP、組合SP
2.SP的形式
降低價(jià)格、附加價(jià)值
3.SP的關(guān)鍵因素
4.SP不同工具的功效
2.經(jīng)典案例分析:
案例1:日本越厚屋衣料店:借傘經(jīng)營(yíng)術(shù)
案例2:雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一營(yíng)銷術(shù)
案例3:頂新集團(tuán):“超級(jí)福滿多”樣品在派送
(五).促銷工具創(chuàng)新--聯(lián)盟促銷
案例1:摩托羅拉與萬科
案例2:可口可樂與方正電腦
案例3:格蘭仕與精時(shí)達(dá)表業(yè)
 
第三章. 市場(chǎng)營(yíng)銷的新熱點(diǎn)--客戶關(guān)系管理
一.基礎(chǔ)工作--客戶檔案的建立及運(yùn)用
客戶檔案的建立要求
案例:一位日本商社的職員s先生的故事
二.分析工作--客戶管理分析的方法
1.客戶結(jié)構(gòu)化分析
2.對(duì)信用限度確定的分析
三.客服工作--如何處理客戶的抱怨和投訴
1.處理客戶不滿的重要性
研究結(jié)果:這些數(shù)字說明了什么?
2.處理客戶不滿和投訴的程序
四.客戶危機(jī)管理--營(yíng)銷客戶危機(jī)管理六步法
案例1:三株集團(tuán)的沒落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)
案例2:麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件,打造百年老店
1.第一步:危機(jī)的預(yù)防避免
2.第二步:危機(jī)管理的準(zhǔn)備
3.第三步:危機(jī)的確認(rèn)
4.第四步:危機(jī)的控制
5.第五步:危機(jī)的解決
6.第六步:從危機(jī)中獲利
 
第四章.銷售團(tuán)隊(duì)的組織模式
一.企業(yè)營(yíng)銷高度業(yè)績(jī)模型公式
二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式
三.銷售團(tuán)隊(duì)建立的組織模式
銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)
1.地域性銷售組織模式
實(shí)例:曙光信息技術(shù)公司在中國(guó)的銷售體系
2.產(chǎn)品型銷售組織模式
實(shí)例:仙靈葆雅在中國(guó)的銷售體系
3.顧客型銷售組織模式
實(shí)例:東方鋼管在中國(guó)的行業(yè)銷售體系
4.職能型銷售組織模式
實(shí)例:某大型書商在中國(guó)的銷售體系
四.銷售管理系統(tǒng)
 
第五章.銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
引子:齊放竹竿游戲
成功團(tuán)隊(duì)管理能力的要素
案例理解:大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
一.團(tuán)隊(duì)的合作與信任
引子:天堂與地獄的區(qū)別
1、團(tuán)隊(duì)合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內(nèi)涵
4、彼此信任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的四類問題
案例:石匠砌墻與教堂
6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決
二.打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神
1.團(tuán)隊(duì)解決問題的方法
頭腦風(fēng)暴案例:如何提高銷售業(yè)績(jī)?
頭腦風(fēng)暴練習(xí):人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么?
2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
案例:三個(gè)和尚振興寺廟的故事
3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)
5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征?
6.團(tuán)隊(duì)精神案例研討
案例1:某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模
案例2:某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3:某壽險(xiǎn)公司銷售員丟單
 
第六章.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)—績(jī)效管理
引子案例:銷售部面對(duì)小高的不滿王經(jīng)理怎么辦?
一.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
1.目標(biāo)體系的制定
2.各層目標(biāo)的制定
企業(yè)目標(biāo)
部門目標(biāo)
崗位/個(gè)人目標(biāo)
3.部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
第一步:主管向下屬說明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步:上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步:主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步:明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步:確定工作目標(biāo)協(xié)議
例子:降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
二.銷售人員的績(jī)效管理
1.銷售業(yè)績(jī)考核的作用
2.對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
1)、衡度銷售結(jié)果
2)、衡度客戶資源的占有和發(fā)展
3)、衡度銷售員保持企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)的能力
4)、衡度銷售倫理
3.銷售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
4.銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
案例分析:引子案例的解答
 
第七章 銷售成功來源于*銷售技巧的培育
引言:調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷人員的前途似錦嗎?
營(yíng)銷人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進(jìn),不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
一.“謝絕推銷”的啟示
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),客戶自我意識(shí)強(qiáng)了,買方市場(chǎng)
營(yíng)銷人員的成績(jī)是天份嗎?
二.調(diào)查結(jié)論:成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專業(yè)(形象及知識(shí))
了解客戶
三.調(diào)查結(jié)論:成功營(yíng)銷人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能成功?
(1).多聽少說的好處
獲知客戶信息,及時(shí)調(diào)整政策
表示對(duì)客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)
(2).多說少聽的危害:
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例:客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
四.性情論批判
結(jié)論:營(yíng)銷能力重在培養(yǎng)
 
第八章.金牌銷售技巧之一---培育先進(jìn)的銷售理念
一.掌握高績(jī)效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格
3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2)相關(guān)知識(shí)
(1).自信來源于知識(shí)
(2).產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析:小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘?
(3).市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
有買才有賣
分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購(gòu)物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
3)溝通技巧
4.高績(jī)效銷售公式
二.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
 
第九章 金牌銷售技巧之二---培育杰出的溝通能力
一.營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
二.有效溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例:某女營(yíng)銷員失單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自我測(cè)試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:?jiǎn)l(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:肢體語言對(duì)銷售行為的影響
溝通游戲:語氣與語調(diào)的練習(xí)
三.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
小組討論:
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實(shí)的人生
 
北京現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷課程培訓(xùn)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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張錫民
[僅限會(huì)員]

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