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課程背景
完全符合當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)及發(fā)展趨勢(shì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制；結(jié)合引用西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗(yàn)；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20年在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實(shí)戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理人員提供多種銷(xiāo)售棘手問(wèn)題的解決方案。

課程收益
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶(hù)的銷(xiāo)量會(huì)占到我們?nèi)夸N(xiāo)售的80%，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)需求和問(wèn)題，提出方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，建立第一供應(yīng)商的地位。銷(xiāo)售的成功也就強(qiáng)化了你與客戶(hù)的關(guān)系，從而使企業(yè)不斷成長(zhǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)此次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)：
1.了解重要客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)分析方法，了解重要客戶(hù)的決策小組成員的定位分析法；
2.掌握幾種產(chǎn)品，市場(chǎng)和銷(xiāo)售的分析方法，明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅，了解重要客戶(hù)的采購(gòu)流程和期望；
3.強(qiáng)化重要客戶(hù)的職業(yè)化銷(xiāo)售技能，掌握*方法，掌握銷(xiāo)售的有效方法工具，處理和說(shuō)服重要客戶(hù)。
4.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶(hù)的有效談判方法。

課程對(duì)象
大客戶(hù)及現(xiàn)代通路營(yíng)銷(xiāo)人員、項(xiàng)目銷(xiāo)售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。

課程大綱
一、重要客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和定位
1.重要客戶(hù)銷(xiāo)售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)；
2.重要客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別；
3.重要客戶(hù)銷(xiāo)售組織和資源分析。
二．重要客戶(hù)的戰(zhàn)略管理
1.重要客戶(hù)的戰(zhàn)略需求分析；
2.重要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷(xiāo)售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶(hù)的關(guān)系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶(hù)的重要信息；
5.如何制定重要客戶(hù)的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃；
6.如何制定重要客戶(hù)的銷(xiāo)售建議書(shū)（標(biāo)書(shū)）。
三．重要客戶(hù)的銷(xiāo)售分析方法
1.了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用；
2.理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3.客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的期望是什么；
4.明確客戶(hù)采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用；
5.建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——銷(xiāo)售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷(xiāo)售→售后跟進(jìn)
6.強(qiáng)化客戶(hù)的戰(zhàn)略詢(xún)問(wèn)技能及*詢(xún)問(wèn)法；
7.如何與KA客戶(hù)決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達(dá)及說(shuō)服技巧；
8.處理KA客戶(hù)的常見(jiàn)的異議和疑慮；
9.十大說(shuō)服大客戶(hù)的實(shí)用技巧工具。
四．重要客戶(hù)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1.理解客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶(hù)滿意及忠誠(chéng)——銷(xiāo)售是走向長(zhǎng)期成功的第一步；
3.控制KA客戶(hù)的談判方向，如何避開(kāi)談判陷阱。
五．K∕A銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1.從“三心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始；
2.成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧；
3.培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議。
講師介紹
姜老師：畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)。在其超過(guò)20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過(guò)化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過(guò)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績(jī)出色。陸續(xù)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等不同類(lèi)型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專(zhuān)業(yè)講師，曾為很多不同類(lèi)型的公司和學(xué)員成功做過(guò)策劃，進(jìn)行過(guò)內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過(guò)程中，能將其多年的管理與銷(xiāo)售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。同時(shí)，姜先生擅長(zhǎng)將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。姜老師善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
主講的課程有：領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、沖突管理、職業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力、高效銷(xiāo)售。
服務(wù)部分客戶(hù)：圣戈班、大眾汽車(chē)、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚(yáng)子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚(yáng)子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS（西門(mén)子）、歐尚、BV（法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局）、中國(guó)電信、佛吉亞