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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》
 
講師:陳元方 瀏覽次數(shù):2591

課程描述INTRODUCTION

《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳元方    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

前言:窮銷售與富銷售的差別在哪里?
 表面上相差的是銷量,本質(zhì)里相差的是觀念,命運(yùn)里差的是選擇,骨子里差的是勇氣,狀態(tài)上差的是激情,工作上差的是方法,肚子里差的是技能,行動(dòng)上差的是改變,意志上差的是拼博!要成為一個(gè)成功的銷售和銷售管理就必須在三大方面進(jìn)行突破:
第一重天激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路
.  銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、復(fù)制成功模式的思維
A、現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做?
B、年薪百萬(wàn)銷售成長(zhǎng)錄
C、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> 2、緊跟消費(fèi)水平的思維
. 貴的好賣還是便宜的好賣?  市場(chǎng)到底需要什么樣的產(chǎn)品?
. 毛毛蟲怎樣才能不借助外力過(guò)河? 案例:鞋墊如何賣得好?
你和顧客誰(shuí)是“上帝”
. 你和顧客誰(shuí)是“上帝”“骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變”
第二重天銷售技巧天——打造銷售阻擊手
第一章:讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、不同性別顧客的消費(fèi)心理
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對(duì)商品的心理需要
d)顧客對(duì)滿意的心理需要
e)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
第二章:開發(fā)—不同渠道客戶的開發(fā)模式
A、分解傳統(tǒng)三大渠道客戶開發(fā) “海、陸、空” 模式
B.制定開發(fā)渠道的四大原則
C.有效篩選準(zhǔn)客戶三大技巧
D.三大客戶約談技巧
E.上門拜訪流程解析
F.六種經(jīng)典開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
請(qǐng)求幫忙法 第三者介紹法  牛群效應(yīng)法
激起興趣法 巧借“東風(fēng)”法老客戶回訪
G.客戶服務(wù)
1.客戶滿意度與客戶保持
2.將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
3.建立專業(yè)聲譽(yù)
4.銷售代表該做和不該做的
H.客戶關(guān)系維護(hù)
1.客戶檔案管理法
2.走動(dòng)式關(guān)系維護(hù)
3.無(wú)縫鏈接法
4.利益綁定法
5.情誼誘導(dǎo)法
第三章:辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1.敏感型顧客的推銷方式
2.挑剔型顧客的推銷方式
3.盛氣凌人型顧客的推銷方式
4.沉默型顧客的推銷方式
5.猶豫型顧客的推銷方式
6.精明型客戶的推銷方式
7.多疑型顧客的推銷方式
8.狂妄自大型顧客的推銷方式
9.締結(jié)技巧
假設(shè)成交法  假設(shè)解除抗拒法 反客為主法
打斷連接法  提示引導(dǎo)法  心錨建立法
不確定締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法  富蘭克林締結(jié)法
延伸締結(jié)法  強(qiáng)迫成交法  問(wèn)題締結(jié)法
10、異議處理技巧
第四章:拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)
第五章:溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷售傾聽核心
 測(cè)評(píng)工具:傾聽測(cè)評(píng)表
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
. 贊美男性
. 贊美女性
. 贊美不同年齡的客戶
. 五大贊美法
互動(dòng)游戲:贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào)
. 顧客的兩種需求
. 問(wèn)的兩種方式-封閉式與開放式
. *提問(wèn)模式
視頻欣賞:賣拐小品解析
第六章:四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧
第七章:臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號(hào)
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧
第三重天  銷售賣點(diǎn)天——
 策略方法之低成本提升銷量與利潤(rùn)的九項(xiàng)修煉
1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感――氛圍修煉
2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對(duì)品質(zhì)的一種暗示――價(jià)格設(shè)計(jì)修煉
3、聯(lián)合營(yíng)銷讓你的貨賣得更多――連動(dòng)銷售修煉
4.我們的賣點(diǎn)是什么?
A.我是誰(shuí)
B.我要做什么
C.我能給對(duì)方提供什么
D.他們憑什么要買
E.他們憑什么現(xiàn)在要買
F.他們憑什么要和我買
5.銷售的競(jìng)爭(zhēng)力
  市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
  產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
  競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
  市場(chǎng)環(huán)境分析
6.商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
A、推介產(chǎn)品的五大方法
. 場(chǎng)景描繪法
. ABCD介紹法
. FAB介紹法
. 講述故事法
. 體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練:用FAB推銷你的產(chǎn)品
B、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
7、體驗(yàn)銷售模式
.  體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
8、塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)準(zhǔn)備
9、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
情景體驗(yàn):塑造海飛絲價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn):塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值


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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陳元方
[僅限會(huì)員]