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中國企業(yè)培訓講師
巔峰銷售心理分析與狼性銷售技巧
 
講師:陳元方 瀏覽次數(shù):2627

課程描述INTRODUCTION

狼性銷售培訓課程大綱

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表· 外貿(mào)經(jīng)理

培訓講師:陳元方    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程目標: 門店銷售與渠道銷售的核心就在于從思維到行為轉變,從坐店式營銷到走動式營銷的過渡,從銷售心理和客戶心理轉化入手,結合狼性團隊打造,用團隊替代個人成交。再訓練具體銷售技巧,由內(nèi)而外,邁向銷售巔峰。
內(nèi)在心理態(tài)度包括:解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。
核心建設為:建立狼性團隊模式、超強的團隊執(zhí)行力、不斷突破的責任意識。 外在銷售技巧包括:尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結合約技巧。
1. 激發(fā)潛能的狼性心態(tài)。 
2. 了解銷售的基本原理。 
3. 懂得銷售的正規(guī)流程。 
4. 掌握銷售溝通技巧。 
5. 學會狼性團隊的配合。 
6、無條件執(zhí)行的驅動力
 
第一季:開啟你的銷售潛能
認知篇
第一部分:激發(fā)潛能——思路決定財路
*銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做?
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、同行在當?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場的三大定律:“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動機是什么?
2、如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
課程收益:
1、通過銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導入銷售認識系統(tǒng)
2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理
3、從思維到行為的突破改變,來激發(fā)銷售欲望與行動力
使用工具:
1、情景模似,案例分析
2、理念導入,改變傳統(tǒng)銷售思維
 
第二季:呈現(xiàn)你的銷售技巧
營銷技巧一:讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
 a)揣度顧客成交心理
 b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
 c)顧客對商品的心理需要
 d)顧客對滿意的心理需要
 e)顧客的購買動機
營銷技巧二:銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
 a、文字 
 b、語言 調(diào)
 c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧三:溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質溝通五要素
● 目標
● 方法
● 利益
● 心態(tài)
● 風格
4、溝通中的基本禮儀標準
● 敲門與進門
● 座肢與座位
● 話術:開門見山要點
● 心態(tài)與溝通模式
● 離開與跟進
營銷技巧四 :營銷中主動權的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
 課程收益:
1、通過客戶購買心理進行分析,買和賣的原理
2、通過不同層級客戶心理分析,掌握客戶成交促成基礎
3、正確運用銷售溝通談判技巧,達成目標客戶成交能力提升
4、 實戰(zhàn)性導入銷售技巧、客戶分析演練與實操流程分析
使用工具:
1、SMART目標設定工具導入
2、傾聽測評工具導入
3、實戰(zhàn)銷售5大談判工具導入
 
第三季:找到你的銷售賣點
1.我們的賣點是什么?
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A、我是誰
B、我要做什么
C、我能給對方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、他們憑什么現(xiàn)在要買
F、 他們憑什么要和我買
2. 銷售的競爭力
市場大小及增長趨勢
產(chǎn)品特性分析及S●OT分析
競爭產(chǎn)品分析
市場環(huán)境分析
3. 客戶服務
客戶滿意度與客戶保持l
將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量l
建立專業(yè)聲譽l
銷售代表該做和不該做的
4.銷售策略方法與價值塑造
1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬,卻讓驢買單的模式
2、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設計,引流模式設計
案例:寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3、營銷策劃——低成本吸引客流,讓產(chǎn)品好賣。
4、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a)質量賣點b)功能賣點c)品牌賣點
d)風格賣點e)文化賣點
課程收益:
1、通過產(chǎn)品賣點提煉達到一句話營銷目的
2、通過產(chǎn)品塑造達到說服式成交流程基礎
3、正確掌握營銷與銷售循環(huán)分流模式以促進客戶粘性
4、解除客戶抗拒點前驟及客戶不購買變?yōu)橘徺I方法
使用工具:
A、FABE成交法工具導入
B、銷售賣點提煉法工具導入
 
第四季:達成你的銷售目標
1.面見客戶談判前的準備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。
要準備些什么資料?提前要做哪些準備?
如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象?。
2.如何快速切題
 A、設局的安排
 B、利用圖片資料
 C、假設成交與情景配合
 D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3.臨場應變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h
 1)、正確認識客戶異議
 2)、面對異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
 3)、客戶問題異議處理方法
 提前異議處理法
 二分法
 感謝法
 天堂地獄法
 冷凍法
 4 )、客戶常見異議
 我不需要
 我很忙
 等有需要的時候再去辦理吧
 價格太高
 考慮考慮
 我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
 4、臨場應變以把握促成信號
 1)、促成信號的把握
 2)、什么是促成信號?
 動作
 表情
 語言
 關注度
 點頭
5、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧
1.力量型顧客的應變處理和成交模式
2.完美型顧客的應變處理和成交模式
3.平和型顧客的應變處理和成交模式
4.活潑型顧客的應變處理和成交模式
課程收益:
1、通過銷售談判技巧流程性導入達到正確談判成交方法
2、臨場應變不同類型客戶微動作判定并成交客戶
3、正確臨場應變銷售客戶抗拒點解除工具達到說服成交目的
4、實戰(zhàn)性導入銷售成交方法,促成客戶無理由式成交法
使用工具:
1、四型客戶成交法工具導入
2、客戶十大抗拒點解除法
3、實戰(zhàn)銷售談判工具導入

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/18171.html

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陳元方
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