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【培訓(xùn)收益】
1、了解顧問(wèn)式銷售概念，建立需求導(dǎo)向的銷售思維 
2、掌握挖掘客戶需求的提問(wèn)技巧，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的關(guān)注點(diǎn) 
3、掌握分析、診斷客戶需求的基本方法，有的放矢促成訂單

【課程大綱】
第一講  顧問(wèn)式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
銷售的三個(gè)層次
顧問(wèn)式銷售的定義
顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別
顧問(wèn)式銷售的價(jià)值
2、大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的因素
大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
3、顧問(wèn)式銷售流程與關(guān)鍵技能
顧問(wèn)式銷售流程
顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技能
案例分析……

第二講  大客戶購(gòu)買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶組織分析
大客戶分類
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶內(nèi)部角色分析
組織人心理特征
2、大客戶購(gòu)買行為分析
大客戶購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別
大客戶購(gòu)買行為分類
大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素
大客戶購(gòu)買的報(bào)批作業(yè)
3、大客戶購(gòu)買心理
購(gòu)買過(guò)程心理三要素
購(gòu)買者性格分類
購(gòu)買人群的個(gè)性分層
購(gòu)買興趣點(diǎn)
購(gòu)買體驗(yàn)心理
購(gòu)買者的偏好心理
大客戶的消費(fèi)群體心理
4、購(gòu)買后行為
購(gòu)買后的六種行為
品牌偏好的形成
5、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買的心理影響
案例分析……

第三講  大客戶需求分析
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求的定義
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現(xiàn)形式
大客戶需求的信息點(diǎn)
2、需求分析
顯性需求與隱性需求
需求強(qiáng)度
大客戶需求的三個(gè)層面
需求的真實(shí)性判斷
案例分析……

第四講  挖掘和引導(dǎo)大客戶需求
案例分析……
1、詢問(wèn)需求的三個(gè)基點(diǎn)
在正確的時(shí)機(jī)提問(wèn)
問(wèn)正確的人
了解正確的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情況下套取內(nèi)情
挖掘需求的溝通方法
3、提問(wèn)技巧
八種提問(wèn)模式
提問(wèn)模式的運(yùn)用情景
聽(tīng)出客戶的需求
4、需求的引導(dǎo)
什么樣的需求能引導(dǎo)
如何引導(dǎo)需求
5、需求調(diào)研策略
調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
調(diào)研執(zhí)行方法
案例分析……

第五講  對(duì)癥下藥促成大客戶購(gòu)買
案例分析……
1、促成的行動(dòng)守則
2、判斷大客戶的購(gòu)買信號(hào)
什么是購(gòu)買信號(hào)
大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
大客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律
購(gòu)買周期與購(gòu)買信號(hào)                               
分析購(gòu)買信號(hào)
3、激發(fā)購(gòu)買興趣
三點(diǎn)式營(yíng)銷
*話術(shù)
強(qiáng)化購(gòu)買興趣的話題
4、處理客戶異議
客戶產(chǎn)生異議的根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的常用對(duì)策
處理客戶異議的溝通技巧
5、假設(shè)性購(gòu)買
什么叫假設(shè)性購(gòu)買
假設(shè)性購(gòu)買的幾個(gè)話術(shù)和動(dòng)作
6、促成交易的五大里程碑
案例分析……

營(yíng)銷公社高級(jí)培訓(xùn)師、工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目組專家
*AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師                                                  
職業(yè)背景
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售*！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中*單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。  日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
部分客戶
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、中國(guó)航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、南京因泰萊電氣、江蘇金秋竹集團(tuán)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州常熟公開(kāi)課、蘇州昆山公開(kāi)課、山東煙臺(tái)公開(kāi)課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、寧波耐力斯刀具、青島思普潤(rùn)、武漢四方光電科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波向隆機(jī)械、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰?、溫州日高包裝機(jī)械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。