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【課程前言】：
當(dāng)今社會不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，外資銀行進(jìn)入中國，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍(lán)海“市場？“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進(jìn)來？市場細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。經(jīng)過長期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》，本訓(xùn)練營通過精心設(shè)計，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點(diǎn)評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進(jìn)“五位一體的實(shí)戰(zhàn)營銷模式。“這是一場拿業(yè)績說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！
【課程目標(biāo)】
提升三大業(yè)務(wù)：
. 存款營銷：
. 貸款營銷：
. 中間業(yè)務(wù)：
實(shí)現(xiàn)五進(jìn)：
. 進(jìn)社區(qū)：了解社區(qū)銀行狀況，開展社區(qū)活動
. 進(jìn)農(nóng)村：了解自己在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
. 進(jìn)企業(yè)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案
. 進(jìn)市場：對大型批發(fā)市場進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
. 進(jìn)機(jī)關(guān)：了解事業(yè)單位的需求
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)課時】
2天外拓+2天輔導(dǎo)
【培訓(xùn)內(nèi)容】
一、五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇（第一天上午）
. 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
臺州銀行的做小與做大
. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
（1）S:我們的優(yōu)勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機(jī)會
（4）T:我們的威脅
江西某銀行的四大優(yōu)勢
. 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
. 定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
. 最好的銀行：最不像銀行的銀行。
民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
（1）營業(yè)時間的不同
（2）選址的不同
（3）營業(yè)面積的不同
（4）人員的不同
（5）經(jīng)營模式的不同
. 卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財與個金產(chǎn)品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念
輔導(dǎo)項目半天：掃街全覆蓋（第一天下午）
1、收集信息：通過工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務(wù)收入達(dá)100萬元以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全縣所有已注冊登記的小微商戶。
2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在縣聯(lián)社內(nèi)網(wǎng)開設(shè)了理事長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點(diǎn)子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。
3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊提交的需求調(diào)查表進(jìn)行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進(jìn)行更細(xì)致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開展評級授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進(jìn)行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。
4、掃街：將縣城網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理和機(jī)關(guān)人員每兩人組成一個掃街專業(yè)隊，每隊負(fù)責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶，縣聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)走訪全縣規(guī)模以上企業(yè)，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁、調(diào)查問卷。采取“白+黑”、“5+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。
（1）人員：每組2人，分成N組
（2）時間：下午
（3）地點(diǎn)：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
（5）切入點(diǎn)：解決客戶的授信融資需求
二、五進(jìn)營銷具體分析：進(jìn)社區(qū)（第二天上午）
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險性分析
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務(wù)長尾理論：顛覆性營銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)
3、房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風(fēng)暴：請想象，未來的銀行
輔導(dǎo)項目半天：社區(qū)金融服務(wù)活動策劃（第二天下午）
第一部分計劃
一、活動時間：年月日
二、活動地點(diǎn)：銀行某分行二樓會議中心
三、活動主題：與第三方一起定
四、主推產(chǎn)品：與第三方定
五、目標(biāo)客戶群：
第二部分邀約
第一步：列出邀約名單
第二步：發(fā)送邀約短信
名額有限，了解詳情請致電。。
客戶經(jīng)理XXX。
第三步：電話進(jìn)行邀約
流程
話術(shù)
確認(rèn)對方，表明身份
您好，請問是張富貴先生嗎？我是銀行**分行**支行客戶經(jīng)理***
了解對方是否收到
是這樣的，前幾天發(fā)給您的親子活動通知短信，不知道您看了沒有？有-太好了！“沒有”沒關(guān)系，就是擔(dān)心您沒收到所以打這一通電話給您。
以30-60秒說明并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
如何為您提供更好的金融服務(wù)，息。（停頓）
說明短信的性質(zhì)
嘗試邀約并進(jìn)一步營銷自己
于本周日早上十點(diǎn)在我行財富管理中心為我們分享大家都非常關(guān)心的一個話題：
而且我們也十分歡迎您帶朋友過來。由于名額有限，不知道除了您之外您還會帶誰來呢？
（如果客戶拒絕）真的很可惜，沒關(guān)系下次還有這樣的機(jī)會時您一定要來參加哦！同時這次我們也會把專家所分享的經(jīng)驗與資料提供給您參考可以嗎？不好意思打擾您了，有空一定要到行里來坐坐，祝您有個愉快的一天，再見！
第四步：對答應(yīng)要來的客戶發(fā)送確認(rèn)短信
服務(wù)活動確認(rèn)短信：
恭喜您獲邀參加本周我行舉辦的**活動，特別發(fā)送此短信提醒您，時間是本周日上午十點(diǎn)我行XX路，本次題目為《》相信對您的理財一定會有很大幫助。期待您的蒞臨。我們**銀行是您最好的理財伙伴，理財經(jīng)理XXX。
第三部分、其它準(zhǔn)備
簽到表制作（有客戶姓名讓客戶對照簽名）、客戶*、給客戶的資料（貴賓理財中心服務(wù)項目及服務(wù)理念/理財沙龍活動介紹/理財觀念宣傳資料/營銷產(chǎn)品說明DM）
簽單資料
主持人演練
與主講人的溝通
第四部分、現(xiàn)場組織
1.接待客戶要點(diǎn)：
招呼邀約的客戶經(jīng)理來引導(dǎo)客戶到指定位置坐下；和客戶聊天簡單寒喧過后，只聊：為什么要做這次活動/為什么要談這個主題/介紹主講人/有時間介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識。不需聊得很遠(yuǎn)，一切圍繞主題從而營銷產(chǎn)品而準(zhǔn)備。若是有其他客戶來了：這里有一些今天要分享的內(nèi)容與觀念（指著理財觀念DM）在今天沙龍開始前你可以先看一下，那我先過去一下，活動馬上就開始了。
2.過程中與客戶互動：坐在客戶旁邊/當(dāng)老師說到一些情況的時候要表示認(rèn)同/
引導(dǎo)客戶與老師進(jìn)行響應(yīng)與互動
3.活動后的促成工作
首先去找感興趣與認(rèn)真聽課的客戶/簡單了解對活動內(nèi)容的評價/客戶離開前先要求填寫問卷/若有小禮品則請客戶填好問卷后再給/引導(dǎo)客戶到貴賓室進(jìn)行完整的產(chǎn)品說明/每個客戶說明時間以不超過20分鐘為原則/若未成交則引導(dǎo)客戶填寫反饋表來留下客戶基本信息
4.個別交流階段的注意事項
重復(fù)強(qiáng)調(diào)主講人的觀點(diǎn)/了解客戶對這一些觀點(diǎn)的想法/借著沙龍的觀點(diǎn)引導(dǎo)出產(chǎn)品/產(chǎn)品介紹必須圍繞著沙龍的重點(diǎn)/產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹盡量不超過四點(diǎn)/此時才將產(chǎn)品相關(guān)說明數(shù)據(jù)給客戶研討會促成的話術(shù)流程
XXX：您看今天的專家講得如何？/您看，對于今天老師講的內(nèi)容，哪一個是您最認(rèn)同或是感興趣的？/哦？是什么原因您最關(guān)心這一點(diǎn)呢？/那您對這一點(diǎn)有什么看法？/這一點(diǎn)對您的投資理財有什么影響？
第五部分、會后追蹤：
附頁、物品清單一覽表
序號
名稱
用途
準(zhǔn)備時間
責(zé)任人
準(zhǔn)備好打勾
1.橫幅
宣傳拍照
2.投影
講解
3.海報
4.宣傳單
5.氣球