課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？
難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？
缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？
課程大綱
第一章：有效的認(rèn)識(shí)渠道
一、渠道建設(shè)
什么是渠道？
我們?yōu)槭裁葱枰溃?br />
我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br />
為什么要選擇和管理渠道？
什么在影響著渠道銷售員的業(yè)績(jī)？
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，銷售員的心態(tài)與觀念調(diào)整
渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
觀念層談營(yíng)銷—客戶買的是什么？
策略層面談營(yíng)銷—市場(chǎng)（顧客）細(xì)分
第二章：渠道創(chuàng)新策略
一、當(dāng)前營(yíng)銷渠道存在的問題
1、渠道商競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)少價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
2、渠道模式的同質(zhì)化
走大流通
個(gè)體經(jīng)銷（實(shí)力小、能力差）
多層代理
關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠(chéng)度不高）
忽視終端
忽視消費(fèi)者（不關(guān)注消費(fèi)者的潛在需求）
二、渠道模式創(chuàng)新
1、深度分銷模式
重點(diǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)
經(jīng)銷商薄弱市場(chǎng)
控制分銷的深度
發(fā)揮人員的優(yōu)勢(shì)
2、深度協(xié)銷模式
建立直分銷體系
經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢(shì)
經(jīng)銷商關(guān)系優(yōu)勢(shì)
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
三、成本壓力下，渠道的“六化”管理
渠道扁平化
渠道多元化
渠道執(zhí)掌化
市場(chǎng)樣板化
渠道價(jià)值化
終端超級(jí)化
第二章：經(jīng)銷商管理如何破局
一、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
二、經(jīng)銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu)
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
模糊返利制度
季度/年度返利制度
三、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價(jià)的治理
經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)
第三章：新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)？
一、廠家應(yīng)給經(jīng)銷商什么樣的支持
廠家一味給經(jīng)銷商讓利對(duì)雙方都是不利的
優(yōu)秀的廠家不僅給經(jīng)銷商提供一個(gè)好產(chǎn)品
給經(jīng)銷商提供的是一個(gè)整體的策略
幫助經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力全面提升是*支持
二、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變
由坐商向行商轉(zhuǎn)變（走出去，深入千家萬戶）
由銷售向經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）
由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過程管控）
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)）
由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變（經(jīng)銷商合作）
由多品牌向?qū)Ｒ黄放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高新產(chǎn)品推廣）
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變（銷貨才是硬道理）
三、如何幫助經(jīng)銷商做好四個(gè)一工程建設(shè)
一個(gè)好品牌（好品牌自己會(huì)說話，好品牌是最好的廣告）
一個(gè)好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）
一個(gè)好隊(duì)伍（好隊(duì)伍讓營(yíng)銷力無限復(fù)制，所向*）
一個(gè)好管理（好管理開源節(jié)流，營(yíng)銷效率*化
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