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第一講：存量客戶分層特點(diǎn)及需求分析
1、商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
存量客戶不少;缺少專人維護(hù)
僅看賬戶余額;缺少深度分析
維護(hù)方式簡單;缺少個性方案
產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團(tuán)隊協(xié)作
2、客戶需求的挖掘與激發(fā)
基本需求
關(guān)系需求
自我實現(xiàn)需求
3、存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
金融資產(chǎn)規(guī)模
貢獻(xiàn)度
風(fēng)險偏好
已持有產(chǎn)品
潛力的高低
4、客戶關(guān)系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
6、課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3：繪制你的存量類型客戶分布地圖
第二講：如何開展存量客戶升級工作
1、不同層級客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
2、不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
3、不同行業(yè)客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
4、不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護(hù)技巧
2)企業(yè)高級白領(lǐng)需求分析與維護(hù)技巧
3)土豪需求分析與維護(hù)技巧
4)公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護(hù)技巧
5)工薪居民需求分析與維護(hù)技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護(hù)技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護(hù)方法
6、不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
紅色性格客戶營銷與維護(hù)方法
黃色性格客戶營銷與維護(hù)方法
藍(lán)色性格客戶營銷與維護(hù)方法
綠色性格客戶營銷與維護(hù)方法
第三講：電話邀約技巧
1、電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2、電話邀約目的與重要性
3、電話邀約準(zhǔn)備(心理準(zhǔn)備、客戶來源)
4、陌生客戶電話邀約
5、電話邀約案例分享與點(diǎn)評
6、熟悉客戶電話邀約流程
7、客戶電話邀約話術(shù)講解
8、學(xué)員演練與點(diǎn)評
第四講：面談技巧
1、建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2、從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(顧問式營銷)
4、信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5、面談中的“聲情意動”
6、客戶經(jīng)理營銷案例分享與點(diǎn)評
7、學(xué)員演練與點(diǎn)評
第五講：存量客戶交易促成產(chǎn)品營銷與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何處理客戶的異議
2、如何化解客戶提出的難題
3、處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
4、八大交易促成技巧與話術(shù)
講師介紹：董小紅
董小紅老師 銀行服務(wù)營銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷，6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
人力資源管理師
生涯規(guī)劃師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師
心理咨詢師
親子咨詢師
企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師
體驗式拓展訓(xùn)練教練
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過百余個，16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷，6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時超過2000小時。
曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。
曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎》。
主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升》《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》 《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》 《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》 《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動策劃》 《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》 《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》 《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財金話筒體系》。