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課程目標(biāo)
通過分析銷售現(xiàn)狀，幫助學(xué)員了解客戶轉(zhuǎn)化的途徑與條件
通過對(duì)營銷策略的探討，引導(dǎo)學(xué)員掌握銷售能力提升的具體做法
通過演練，確保學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

課程大綱：
一、重點(diǎn)客戶是怎樣跟丟的？
1、服務(wù)業(yè)四大悲劇
2、客戶是如何流失的？
3、幾種流行的結(jié)論和錯(cuò)誤的對(duì)策
4、企業(yè)的承諾，夠嗎？
5、被圍剿的未來
二、重點(diǎn)客戶是怎樣得來的？
1、重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化的六大途徑
2、重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化的三大條件
三、關(guān)鍵客戶
 1、關(guān)鍵客戶識(shí)別
 - 重要性/指標(biāo)
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系建立
 – 資料/找人/說話/做事
3、維護(hù)關(guān)系三技巧
- 叛逃/滿意度與忠誠度/
增進(jìn)客情關(guān)系      
四、品牌、營銷與你
1、服務(wù)業(yè)企業(yè)品牌
2、服務(wù)營銷體系
3、營銷的實(shí)質(zhì)是什么？
4、服務(wù)營銷特點(diǎn)
5、降低交易成本
6、銷售價(jià)值
7、你的優(yōu)勢(shì)在哪里？
8、你的實(shí)力在哪里？
9、誰是最不要臉的Sales？
五、談判–產(chǎn)品呈現(xiàn)–促銷–成交
1、談判成功 實(shí)力第一
2、如何取得籌碼？
3、贏者通吃
- 學(xué)會(huì)詢問
- 為什么要聆聽？
- 不停地贊美
- 真誠感謝
 - 展現(xiàn)人格魅力
4、關(guān)于底褲的顏色
5、如何請(qǐng)客送禮？
六、如何處理客戶異議？
- *關(guān)鍵時(shí)刻
七、營銷團(tuán)隊(duì)與營銷執(zhí)行力
1、內(nèi)部與外部的欲望管理
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的滲透
3、營銷管理的困境
4、什么是最有效的激勵(lì)方式？
5、將營銷努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)
八、營銷終結(jié)者裝備
1、TM資源管理
2、RFM銷售預(yù)測(cè)
3、QF問題發(fā)現(xiàn)
4、CM俱樂部營銷
要點(diǎn)回顧
問題答疑
專家介紹：余建軍
資深企業(yè)管理顧問
政府產(chǎn)業(yè)規(guī)劃專家
名家巡回大講堂主講
授課1,500課時(shí)，學(xué)員12,000人次
個(gè)人簡(jiǎn)介                                                                         
資深企業(yè)管理顧問，廣東都市型產(chǎn)業(yè)基地總顧問，九年企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，涉獵產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究。先后為數(shù)百家知名企業(yè)進(jìn)行管理咨詢和培訓(xùn)，培訓(xùn)效果評(píng)估滿意度高，平均92～95分以上，口碑佳。
2002年負(fù)責(zé)華南理工大學(xué)數(shù)期《EMBA課程總裁班》策劃與授課，2003年數(shù)百家企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，2004年數(shù)十家企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目及產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展指導(dǎo)，2005年主編青年企業(yè)家寫真集《南國兒女英雄傳》叢書，2006年主持產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展項(xiàng)目，2007年加盟“名家巡回大講堂”，2008年啟動(dòng)珠三角巡回演講《活到黎明》，2009年調(diào)研企業(yè)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，2010年開發(fā)咨詢式培訓(xùn)系列“當(dāng)代英雄”，2011年推出《自主創(chuàng)新 提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》等系列精品公開課。
研究方向：全方位審視企業(yè)管理運(yùn)作，探討一站式企業(yè)管理解決方案：戰(zhàn)略–人事–財(cái)務(wù)/營銷–生產(chǎn)–物流。九年來診斷、輔導(dǎo)、培訓(xùn)企業(yè)數(shù)百家；先后指導(dǎo)6個(gè)產(chǎn)業(yè)集群；主持3個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究項(xiàng)目。
授課風(fēng)格                                                                         
高調(diào)激昂、感染力強(qiáng)，講解生動(dòng)、氣氛活躍
精選管理工具，傳授實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)效第一
視野開闊、思想深邃、穿透力足
服務(wù)客戶                                                                         
華南理工大學(xué)EMBA、MBA項(xiàng)目
中國電信、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、南方電網(wǎng)、BMW、華潤、信用社聯(lián)社、中旅、四川省政府、成都高新區(qū)、湖北經(jīng)信委、佛山國資委、南海集資委、粵傳媒、珠江傳媒，西樵紡織集群、佛山陶瓷集群、南海機(jī)械裝備集群、羅村LED集群、中山服裝集群、新塘牛仔集群、東莞厚街家具集群、東莞大嶺山家具集群等數(shù)百家政府機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位
講授課程                                                                         
1.精品公開課
《自主創(chuàng)新 提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》《領(lǐng)導(dǎo)力與高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》
《激將法–如何激勵(lì)中高管》《影響力與中高層管理技能提升》
2.專題類
《精準(zhǔn)營銷實(shí)務(wù)》《提高士氣 激情銷售》《重點(diǎn)客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》《時(shí)間管理新篇》
3.特色管理類
《看電影 學(xué)管理》《看電影 講營銷》