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中國企業(yè)培訓講師
工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略及高價成交技術
 
講師:吳剛 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)品銷售的培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:吳剛    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程特色
本課程由吳老師深入工業(yè)品銷售一線市場,調研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機械設備等10多個銷售部門及廣州建材集團等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷售人員。通過多年的銷售實踐與銷售培訓把中國市場的實際與**銷售咨詢機構*Huthwaite公司(大訂單復雜銷售*技術的發(fā)明者)*研究成果相結合的一門集實用性與可操性于一體的精品課程。在市場上屬于獨一無二的培訓內容,讓你完全超越競爭對手,深度綁定客戶,是搶占優(yōu)質客戶的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理參加的一門課程。

第一部分:你想到的都是錯的
1、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里?
2、工業(yè)品銷售的本質與過程
3、客戶究竟看中的是什么?
(客戶從來不在乎你賣什么東西給他)
4、除了賣產品我們還能賣什么?
(咖啡豆的啟示)
5、是價格還是價值決定勝敗?
(誰說原材料只能比價格:三菱商社女銷售的案例)
6、利益觀的轉變
(金融業(yè)帶給工業(yè)品銷售的借鑒意義)
7、客戶在什么情況下愿意高價成交?
(高價成交的四種狀況)
第二部分:創(chuàng)造需求,創(chuàng)造價值
一、解讀客戶需求
1、客戶的根本需求是什么?
2、是創(chuàng)造需求還是滿足需求?
(廣州建材的故事)
3、藍海投資還是紅海投資?
SGS的故事
4、藍海需求還是紅海需求?
課堂演練:找出紅海和藍海需求
5、面對客戶高層的戰(zhàn)略銷售
二、發(fā)現(xiàn)被忽視的問題
1、什么是被忽視的問題?
2、揭示問題的三要素
3、世界上最古老的冶金工廠的案例
課堂演練:發(fā)現(xiàn)你身邊的被忽視的問題
三、創(chuàng)造出人意料的解決方案
1、什么是出人意料的方案?
2、預期的結果與更好的結果
麥當勞的案例
3、Budget汽車租賃公司的案例
4、創(chuàng)造出人意料解決方案的四步流程
課堂演練:創(chuàng)造出人意料的解決方案
四、挖掘被隱藏的商業(yè)機會
1、誰在乎企業(yè)的商業(yè)機會?
2、什么是隱藏的機會?
3、顧問型銷售與戰(zhàn)略型銷售
奧西打印機案例
NASCAR后勤維修的案例
五、交叉銷售
1、交叉銷售不易成功?
2、整合雙方資源的中介人
(綠城集團的故事想到的?)
六、落地執(zhí)行
1、說服客戶的*障礙
2、創(chuàng)造需求的*模式
3、、吳剛老師的實戰(zhàn)案例講解
(浴房設備生產廠的案例)
第三部分:工業(yè)品大客戶銷售的六大必殺技
一、如何選擇競爭策略
(領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略:
防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。現(xiàn)場討論你是那一類?)
二、創(chuàng)造藍海的價值鏈戰(zhàn)術
(Inter處理器的案例)
三、如何在交易過程中確定價格?
(麥肯錫帶來的啟示)
四、如何確保中標?
(投標過程中秘密,吳老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗之談)
五、如何挖競爭對手的墻角?
(為什么要給你機會,吳老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗之談)
六、如何建立牢不可破的客戶關系?
(客戶經(jīng)營從蝴蝶結模式到菱形模式)
第四部份:大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、經(jīng)營客戶還是經(jīng)營產品
二、售后服務中的商機
三、持續(xù)經(jīng)營客戶的五步曲
四、與大客戶合作的四個臺階


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20036.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:工業(yè)品銷售-大客戶開發(fā)策略及高價成交技術

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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吳剛
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