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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶分析與銷售談判
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2603

課程描述INTRODUCTION

銷售談判培訓(xùn)

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:王越    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

【課程大綱】
第一章    客戶分析與關(guān)系處理
思考:
1、面對(duì)客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應(yīng)該聊些什么?
2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?
3、相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
4、相同的事,客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?
6、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
第一節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實(shí)力
.  客戶6種價(jià)值分類;
.  根據(jù)客戶實(shí)力做行動(dòng)計(jì)劃;
.  如何判斷客戶的信譽(yù)?
第二節(jié)  不同群體的影響-找到正確的人
2.1 不同角色分析
.  大客戶群體中的5種角色:決策者、采購者、使用者…
.  5種角色關(guān)注點(diǎn)焦點(diǎn)是一樣的嗎?
.  為什么找到總經(jīng)理,但他卻讓我找某某人?
.  為什么某人明明說這事他說了算,但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用?
.  為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人?他們想得到什么?
2.2誰才是正確的人?
.  滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;
.  不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
.  有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)?
2.2客戶態(tài)度測量的9個(gè)緯度:
.  競爭對(duì)手與客戶不同角色的“關(guān)系”分析;
.  客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系的影響;
.  客戶不同角色立場分析;
.  客戶跟我方觀點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?
.  客戶明明支持我,為什么卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手?
.  都處成朋友了,為什么不買的我反而買別人的?
2.2個(gè)人與組織的利益
.  明明對(duì)組織非常有好處,很多人為什么會(huì)反對(duì)?
.  對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
.  為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié) 不同階段的影響-找到正確時(shí)間
.  在機(jī)會(huì)之前與機(jī)會(huì)之前都是騷擾;
.  如何等待機(jī)會(huì)的出現(xiàn)?
.  如何創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)?
第四節(jié)、自身需求的影響-說對(duì)正確的話
4.1 對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
.  客戶想要的產(chǎn)品,不一定就是實(shí)際所需要的;
.  說得與做的不一致;
.  客戶的需求是變化的,而不是不變的;
.  不同的人要求不一致;
.  客戶理解與銷售理解不一致
.  相信證據(jù)、發(fā)展內(nèi)線、多次確認(rèn)、交叉確認(rèn)、給答案,要答案
4.2    了解客戶需求
.  太多的選擇會(huì)讓每家賣點(diǎn)變得模糊化;
.  不要幻想客戶會(huì)把我們產(chǎn)品與他需求做匹配,以為客戶會(huì)削足適履;
.  不要超越客戶的希望,否則你會(huì)很痛苦,不把絕招一次用完;
.  客戶需求的5個(gè)適當(dāng),追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案?
4.3 了解需求的提問方式
.  無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計(jì)劃;
.  引導(dǎo)客戶,首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容;
.  不要把猜測當(dāng)成事實(shí),“談”的是什么?“判”是由誰判?
.  哪6大類問題不可以問?
.  提問時(shí)的3不談,4不講;
第五節(jié)、不同競品的影響-了解競爭對(duì)手
5.1 為什么要了解情況對(duì)手?
.  兩個(gè)客戶之間*的區(qū)別在哪里?
.  客戶有哪些購買壓力?
.  銷售人員第一思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報(bào)最重要;
.  沒有比較,就沒有價(jià)值高低工之分?
.  不要過渡關(guān)注競爭,而忽視客戶的需求?
5.2 競品對(duì)我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
六、發(fā)展“線人”
.  沒有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;
.  滿足線人的4個(gè)條件;
.  線人為什么會(huì)幫我?
.  需要線人提供哪些幫助?
第二章 銷售談判技巧
思考
1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)?
2、客戶直接掛電話,怎么辦?
3、第二次見面,客戶對(duì)我大發(fā)脾氣,怎么辦?
4、有一個(gè)行業(yè),銷售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會(huì)沮喪?
5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時(shí)會(huì)有哪些壓力?
6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征?
第一節(jié):買賣雙方的心理分析
第二節(jié)、理解客戶購買時(shí)的心態(tài);
1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析;
2、客戶態(tài)度非常好,就是不下訂單,為什么?
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上,花錢是大爺?難道他們素質(zhì)真的差?
4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力?
案例:客戶提出合理?xiàng)l件,是否我就應(yīng)該降價(jià)?
案例:如何分清客戶異議的真實(shí)性?
案例:當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦?
案例:為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
案例:客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請(qǐng)分8個(gè)步驟處理
案例:如何應(yīng)對(duì)一味壓價(jià)的客戶?
案例:當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí),我應(yīng)該怎么辦?
案例:還價(jià)的7種方式
第三節(jié)     客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分
1、要區(qū)分“第一” 還是“*”
2、對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;
3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”
4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”
5、區(qū)別問題的輕重,緩急;


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20040.html

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    參加課程:客戶分析與銷售談判

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王越
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)